雙贏思維的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧
雙贏思維的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容
雙贏思維的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧
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課程背景：
縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。不管是營(yíng)銷人員、項(xiàng)目經(jīng)理還是采購(gòu)負(fù)責(zé)人，在企業(yè)商業(yè)交易博弈中，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值。
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于銷售人員或項(xiàng)目人員，談判能力直接影響自己的內(nèi)在實(shí)力以及公司的訂單能力；
在實(shí)際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，您是否遇到過這些情形：
1. 報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；
2. 沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；
3. 談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
本課程將針對(duì)以上問題及如何在商務(wù)活動(dòng)中對(duì)談判的認(rèn)知突破，如何進(jìn)行談判博弈的思維及方法進(jìn)行探討和分享，希望對(duì)您在商務(wù)談判中的思維、語(yǔ)言、行為能有所啟發(fā)，從而盡力發(fā)生預(yù)期的效果。
課程收益：
● 避免在談判過程中不要被對(duì)方牽著走；
● 向供應(yīng)商施加壓力但又不至于讓對(duì)方放棄合作；
● 幫助營(yíng)銷或項(xiàng)目人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯；
● 控制談判的良好氛圍掌握8種溝通話術(shù)。
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理或涉及外聯(lián)商務(wù)的人員
課程大綱
第一講：談判必知基本ABC
一、談判思維
1.、雙贏談判思維
2、常見談判的誤區(qū)
3、商務(wù)與生活，談判無(wú)處不在
4、談判的三個(gè)層次
5、陣地式談判和理性談判
二、上談判桌的三大條件
1、有問題
2、對(duì)方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）
3、你是最優(yōu)選擇之一
第二講：談判的局前準(zhǔn)備
一、基本準(zhǔn)備
1、態(tài)度——專業(yè)談判要有的五種態(tài)度
2、思路——不清晰則會(huì)亂了陣腳
3、信息——怎樣掌握信息的力量
案例：為何王一可以說服采購(gòu)方的行程安排？
三、專業(yè)準(zhǔn)備
1、成功談判者的核心技能
2、如何確定談判目標(biāo)
3、談判中的角色以及策略制定
4、如何設(shè)定你的談判底線
5、怎樣擬定談判議程
6、如何營(yíng)造良好的談判氛圍
案例：經(jīng)典案例分享
第三講：談判的開局應(yīng)對(duì)
一、好的開局是贏的象征
1、專業(yè)形象助你取得談判優(yōu)勢(shì)
2、談判前為何需要寒暄
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言
二、審時(shí)度勢(shì)，開價(jià)策略
1. 先出招未必是壞事
2. 開價(jià)略高于實(shí)價(jià)
3. 開價(jià)中的分割策略
4. 不接受對(duì)方第一次的出價(jià)
5. 故作驚訝
三、如何引導(dǎo)談判過程
1、“說”不如“問”
2.、談判中問什么？
3.、如何發(fā)問？
第四講：談判的進(jìn)展中后期應(yīng)對(duì)
一、展開階段
1、展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策
2、如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)
3、如何面對(duì)不同類型的談判者
4、如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)
5、掌握適度讓步策略
二、對(duì)何進(jìn)行價(jià)格談判
1、議價(jià)前的準(zhǔn)備
2、折中議價(jià)注意事項(xiàng)
3、阿克曼議價(jià)法
4、挑剔式還價(jià)法
三、談判收尾策略
1、交換條件
2、蠶食策略
3、拒絕策略
4、簽約技巧
5、異議處理：認(rèn)同、反問、權(quán)衡、答復(fù)
視頻：電影談判技巧
演練：如何唱黑白臉
第五講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)
二、面對(duì)僵局，從容應(yīng)對(duì)
1. 不急不躁，學(xué)會(huì)冷處理
2. 相持不下時(shí)的解決方法
3. 打破僵局的策略
三、攻守平衡為制勝之道
1. 遇到問題，集中精力思考，冷靜為先
2. 擱置爭(zhēng)議
3. 多角度轉(zhuǎn)換思考
四、談判中要學(xué)會(huì)吊胃口
1. 不要?jiǎng)硬粍?dòng)掏心掏肺
2. 打破防備心理的小妙招
課程復(fù)盤+學(xué)員分享+合影留念
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