攻防有道——客戶經(jīng)理營銷談判與營銷素養(yǎng)提升
攻防有道——客戶經(jīng)理營銷談判與營銷素養(yǎng)提升詳細(xì)內(nèi)容
攻防有道——客戶經(jīng)理營銷談判與營銷素養(yǎng)提升
課程背景:
縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。不管是營銷人員、項(xiàng)目經(jīng)理還是采購負(fù)責(zé)人，在企業(yè)商業(yè)交易博弈中，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值。
在實(shí)際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，您是否遇到過這些情形：
1. 報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；
2. 沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；
3. 談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
本課程將針對(duì)以上問題及如何在商務(wù)活動(dòng)中對(duì)談判的認(rèn)知突破，如何進(jìn)行談判博弈的思維及營銷人提升素養(yǎng)進(jìn)行探討和分享。
課程收益：
l 塑造真正的用戶思維，以用戶思維適應(yīng)市場，關(guān)注團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)；
l 掌握客戶營銷技巧，善于競爭，創(chuàng)造高績效；
l 掌握營銷場景化禮儀的基本規(guī)范，并將營銷禮儀應(yīng)用于業(yè)務(wù)。
課程時(shí)間：半天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、營銷人員等
課程大綱
第一講：用戶思維——營銷背后的文化認(rèn)知與底層邏輯
銷售產(chǎn)品是銷售信賴
1、一切交易的本質(zhì)是：人與人的信賴
案例：去商場買商品，服務(wù)人員快速來到您身邊，您的感覺？
2、產(chǎn)品無完美，完美的只有“客戶認(rèn)為”
案例：不要你覺得，只要我覺得
3、銷售的最高境界是感性
思考：經(jīng)營“人“才是銷售高手
第三講：商務(wù)溝通談判——不同類型客戶的客戶價(jià)值傳遞與策略
1.營銷博弈之道：體系化開啟營銷博弈的全局視角
2.營銷競爭之法：降維打擊的攻防六式
3.營銷談判之術(shù)：全景模擬的商務(wù)談判攻防演練
1）談判準(zhǔn)備：了解談判對(duì)手、收集信息、設(shè)定談判目標(biāo)
2.）溝通與談判致勝策略
3)談判先識(shí)人：不同類型客戶的談判風(fēng)格
不同性格溝通對(duì)象運(yùn)用不同商務(wù)談判應(yīng)對(duì)技巧
1）支配型的談判引導(dǎo)——尊重挑戰(zhàn)
3）配合型的談判引導(dǎo)——建議決斷
4）精確型的談判引導(dǎo)——精準(zhǔn)當(dāng)先
場景練習(xí)：
從事軍工企業(yè)的行政辦公室主任，如何把握利益點(diǎn)？
90后職業(yè)經(jīng)理人，招標(biāo)采購經(jīng)理，如何應(yīng)對(duì)？
5)談判前中后場策略
6)談判五步制勝策略
7)情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間在談判中的運(yùn)用
8)必備的談判思維
A、談判不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大
B、不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
案例分析：客戶對(duì)此次業(yè)務(wù)提出超出合約的要求，如何溝通應(yīng)對(duì)？
4.合作促成
產(chǎn)品（方案）介紹話術(shù)——FABE說明技巧
案例：我公司優(yōu)勢于對(duì)方利益價(jià)值匹配
場景價(jià)值塑造——SPAR場景化技巧
案例：不同款項(xiàng)目在不同場景使用的價(jià)值塑造
促成話術(shù)：推定承諾法、二擇一法、化整為零法
5.營銷成功之器：勝者攻防，復(fù)盤談判
- 信息的收集
- 談判的策略
- 資源的配置
- 籌碼的獲取
- 籌碼的交換
- 內(nèi)線的發(fā)展
- 分工和合作
- 利益與分配
- 甲方的關(guān)系
6.口碑轉(zhuǎn)介營銷策略
1. 成長分享
2. 求助示弱
3. 實(shí)力推薦
4.感激指導(dǎo)
案例：十年客戶經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)分享
第四講：商務(wù)營銷禮儀——商務(wù)營銷禮儀
一、禮儀本質(zhì)理解
1. 禮儀的本質(zhì)
2. 中國最早的禮制從何而來？
3. 中國最早的“禮”是向誰行禮？
4. 遵從的原則
案例：中華文化學(xué)校首開課堂學(xué)科——禮
三、商務(wù)拜訪溝通
1. 識(shí)人為先
1）從著裝顏色、款式、風(fēng)格識(shí)人
2）從言語、肢體動(dòng)作識(shí)人
3）通過溝通語言，捕捉關(guān)鍵信息識(shí)人
4）不同性格的人，不同溝通喜好
2. 開場白破冰：現(xiàn)象+贊美
3. 商務(wù)介紹
1）自我介紹：
2）介紹他人
情景訓(xùn)練：一位我的主管經(jīng)理，一位是客戶，我應(yīng)該先把誰介紹給誰？
4. 信任鏈接溝通
1）探詢（QMI結(jié)構(gòu)）：問題+動(dòng)機(jī)+信息
2）請(qǐng)教（AIR結(jié)構(gòu)）：利益切入+提問設(shè)計(jì)+場景對(duì)比+引導(dǎo)結(jié)論
情景訓(xùn)練：假設(shè)一實(shí)際重要大客戶高層，“探詢+請(qǐng)教”場景練習(xí)
四、營銷微信溝通
1. 微信禮儀
1）表情如何用
2）哪些表情不能用
3）微信誰掃誰先？
思考討論：第一句“在嗎”，對(duì)方的感受體驗(yàn)？
五、宴請(qǐng)禮儀
1. 宴請(qǐng)座次禮儀
案例：1、2、3、4、5、6等不同桌數(shù)如何安排？
2. 宴請(qǐng)點(diǎn)菜的原則
1）點(diǎn)菜比例
2）葷素選定
3）主客誰點(diǎn)
3. 酒桌注意細(xì)節(jié)
1）飲酒中的禮儀
2）酒桌基本原則和規(guī)矩
六、送客禮儀
1. 禮物饋贈(zèng)
2. 離場引導(dǎo)
3. 陪同至客戶上車
4. 目送禮儀
練習(xí)：現(xiàn)場示范+情景模擬+小組演練+小組PK
吳娥老師的其它課程
課程背景：在用戶思維下的用戶體驗(yàn)，已然成為服務(wù)設(shè)計(jì)，客戶滿意度提升，服務(wù)質(zhì)量提升乃至公司戰(zhàn)略、品牌等領(lǐng)域的重要基點(diǎn)。那么，用戶思維、用戶體驗(yàn)到底從哪些維度來體現(xiàn)？客戶到底有何期望值？服務(wù)是否滿足了期望值？服務(wù)品質(zhì)管理有哪些方法？本課程將圍繞以《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)與滿意度提升》進(jìn)行一系列關(guān)鍵模塊的研討和分享，希望對(duì)企業(yè)提升服務(wù)管理有所幫助。本課程主要從企業(yè)服務(wù)流
講師：吳娥詳情
課程背景：如今市場化競爭已經(jīng)不僅僅停留在價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)的維度了，商業(yè)競爭隨著時(shí)代發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，團(tuán)隊(duì)協(xié)作共同維系客情關(guān)系的維護(hù)也發(fā)生了底層本質(zhì)的變化。目前趨勢與大量數(shù)據(jù)已經(jīng)證明，中國已于2000年前后進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在此經(jīng)濟(jì)時(shí)代和發(fā)展趨勢下，不管是生產(chǎn)制造企業(yè)，還是純服務(wù)型企業(yè)，還是銷售貿(mào)易型企業(yè)，無論是一線直接接觸用戶的部門，還是后端間接接
講師：吳娥詳情
課程背景：目前趨勢及數(shù)據(jù)證明，中國已于2000年前后進(jìn)入了后產(chǎn)品時(shí)代，逐步進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。后產(chǎn)品時(shí)代，服務(wù)為王！隨著商業(yè)環(huán)境從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到效率驅(qū)動(dòng)，進(jìn)而開始朝用戶驅(qū)動(dòng)邁進(jìn)——用戶驅(qū)動(dòng)，包括以用戶為中心，融合線上線下體驗(yàn)，讓人的體驗(yàn)隨著人的需求鏈而變化。過去，我們用產(chǎn)品來解決用戶的核心痛點(diǎn)，是解決的“從無到有”的本質(zhì)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+的商業(yè)盛行，以及產(chǎn)品同質(zhì)化
講師：吳娥詳情
課程背景：如今能源革命與數(shù)字革命快速推進(jìn)，在數(shù)字化賦能新型電力系統(tǒng)背景下，建設(shè)“現(xiàn)代供電服務(wù)體系”，以數(shù)字化服務(wù)滿足電力用戶不斷提升的用能體驗(yàn)需要，賦能電力服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，已成為急不可待的重要任務(wù)。在推進(jìn)數(shù)字化電力服務(wù)過程中，是否遇到以下問題：電力服務(wù)背后底層邏輯是什么？電力服務(wù)的“用戶思維”如何理解與應(yīng)用于業(yè)務(wù)？電力服務(wù)從哪些維度把握用戶特性，進(jìn)行精準(zhǔn)用戶分
講師：吳娥詳情
課程背景：如今市場化競爭已經(jīng)不僅僅停留在價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)的維度了，商業(yè)競爭隨著時(shí)代發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，客情關(guān)系的維護(hù)也發(fā)生了底層本質(zhì)的變化。中國式客情關(guān)系在國家各方面政策監(jiān)管力度下，已經(jīng)悄然地風(fēng)云涌動(dòng)而又潛移默化地發(fā)生動(dòng)態(tài)變化，既無聲又無形，可又絕不可忽視其利害影響，我們需要重新定義與甲方的關(guān)系，并采用適宜的方式與客戶打交道做朋友，從而推進(jìn)關(guān)系與產(chǎn)品的
講師：吳娥詳情
課程背景：如今市場化競爭已經(jīng)不僅僅停留在價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)的維度了，商業(yè)競爭隨著時(shí)代發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，客情關(guān)系的維護(hù)也發(fā)生了底層本質(zhì)的變化。中國式客情關(guān)系在國家各方面政策監(jiān)管力度下，已經(jīng)悄然地風(fēng)云涌動(dòng)而又潛移默化地發(fā)生動(dòng)態(tài)變化，既無聲又無形，可又絕不可忽視其利害影響，我們需要重新定義與甲方的關(guān)系，并采用適宜的方式與客戶打交道做朋友，從而推進(jìn)關(guān)系與產(chǎn)品的
講師：吳娥詳情
課程背景：如今市場化競爭已經(jīng)不僅僅停留在價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)的維度了，商業(yè)競爭隨著時(shí)代發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，客情關(guān)系的維護(hù)也發(fā)生了底層本質(zhì)的變化。中國式客情關(guān)系在國家各方面政策監(jiān)管力度下，已經(jīng)悄然地風(fēng)云涌動(dòng)而又潛移默化地發(fā)生動(dòng)態(tài)變化，既無聲又無形，可又絕不可忽視其利害影響，我們需要重新定義與甲方的關(guān)系，并采用適宜的方式與客戶打交道做朋友，從而推進(jìn)關(guān)系與產(chǎn)品的
講師：吳娥詳情
課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展以及在各行各業(yè)的融入，信息軟件的研發(fā)、系統(tǒng)生成、制作及營銷推廣、客戶服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)企業(yè)的市場、對(duì)客戶的口碑體驗(yàn)起著重要作用。目前，商業(yè)的時(shí)代，已不是主要靠生產(chǎn)、推銷為主的戰(zhàn)略導(dǎo)向，更逐步進(jìn)入以“服務(wù)”為主要戰(zhàn)略導(dǎo)向的商業(yè)格局，尤其是客戶服務(wù)部門和團(tuán)隊(duì)，能否在與客戶接觸的場景中，做好電話溝通、線下商務(wù)洽談，并體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)及企業(yè)的良
講師：吳娥詳情
課程背景：伴隨著通信行業(yè)競爭的加劇，各大運(yùn)營商在已經(jīng)到來并迅速普及的5G時(shí)代有了突破性的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在將全方位地向服務(wù)銷售效能的提升進(jìn)行深度轉(zhuǎn)型，各大運(yùn)營商的營業(yè)廳單廳效能、產(chǎn)能的提升也日益明顯，并日益成為營業(yè)廳跨越式發(fā)展的重要使命，而效能、產(chǎn)能的實(shí)現(xiàn)，80要靠營業(yè)廳現(xiàn)場的服務(wù)銷售來提升客戶的體驗(yàn)感和滿意度。而廳店的現(xiàn)場管理、氛圍營造、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、服務(wù)水平等都離
講師：吳娥詳情
課程背景：伴隨著通信行業(yè)競爭的加劇，各大運(yùn)營商在已經(jīng)到來并迅速普及的5G時(shí)代有了突破性的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在將全方位地向服務(wù)銷售效能的提升進(jìn)行深度轉(zhuǎn)型，各大運(yùn)營商的營業(yè)廳單廳效能、產(chǎn)能的提升也日益明顯，并日益成為營業(yè)廳跨越式發(fā)展的重要使命，而效能、產(chǎn)能的實(shí)現(xiàn)，80要靠營業(yè)廳現(xiàn)場的服務(wù)銷售來提升客戶的體驗(yàn)感和滿意度。而廳店的現(xiàn)場管理、氛圍營造、陳列以及團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、服務(wù)水
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