高績效銷售團隊建設與管理
高績效銷售團隊建設與管理詳細內(nèi)容
高績效銷售團隊建設與管理
高績效銷售團隊建設與管理
課程背景:
有人說,銷售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要
性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動性最大,
如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手
一樣,是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致
、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標?
課程目標:
? 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則;
? 培養(yǎng)銷售競爭力,建立完善銷售管理體系;
? 把握銷售管理技巧,控制的營銷過程;
? 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務;
? 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧?;??
? ?設計銷售通路及銷售隊伍;
? 預測銷售目標、分配銷售任務;
? 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法;
? 分析銷售人員不同性格,因人而異的管理;
課程對象:
?
人力資源部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊管理
者
授課時長:24學時
授課方式
課程內(nèi)容
第一講、銷售隊伍的六大問題:
1. 懶散疲憊的表現(xiàn);
2. 銷售動作混亂;
3. 帶著客戶跑;
4. 雞肋充斥;
5. 好人招不進來,能者留不住;
6. 業(yè)績動蕩難測:銷售人員的情緒動蕩不安。
第二講、效能性與效率性銷售模式
1. 效能性與效率性銷售模式的各自特點;
2. 管理“效率型”銷售團隊的側(cè)重點;
3. 管理“效能型”銷售團隊的側(cè)重點;
第三講、設計與分解銷售指標
四大類銷售指標:
1. “財務”貢獻目標。細分:訂單額度;回款額度;費用控制。
2. “客戶”增長目標??蛻舻母采w率或者新開發(fā)客戶的數(shù)量
3. “客戶滿意”目標。客戶會繼續(xù)購買或者樂意轉(zhuǎn)介紹
4. “管理動作”目標。執(zhí)行公司的規(guī)定,完成一些管理方面的工作。
第四講、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計
1. 市場劃分的方式;
2. 工作的流程;
3. 組織設計與崗位職責。
第五講、 銷售人員的薪酬設計
1. “銷售模式”與薪酬設計;
2. “市場策略”與薪酬設計;
3. “設計與適用”與薪酬設計。
第六講、銷售人員的甄選
1.銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律;
2.甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟;
3.有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員;
4.面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱;
5.信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項;
6.留人“三寶”。
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第七講、“放單飛”前的專項訓練
1.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃;
2.銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng);
3.銷售人員的心智修煉;
4.銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓;
5.“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施;
6.職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練;
7.實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果。
第八講、銷售隊伍的控制要點:“四把鋼鉤”管理模式
1. 第一把“鋼鉤”:銷售例會
1.銷售例會的目的;
2.銷售例會的內(nèi)容;
3.銷售例會的注意事項。
2. 第二把“鋼鉤”:隨訪、隨查
1.隨訪的原則;
2.隨訪的注意事項;
3.隨訪的技巧
三)第三把“鋼鉤”:管理表格的設計與推行
1.管理控制表格的要點;
2.五大基礎管理表格;
四)第四把“鋼鉤”:述職及工作溝通
1. 業(yè)務代表的工作述職;
2.業(yè)務代表的工作溝通。
五)四把鋼鉤的組合運用
1. 三種類型的銷售隊伍如何運用“鋼鉤”;
2. 有效控制的三大步驟。
第九講 、如何從整體上評價銷售團隊和個人
1. 銷售團隊的動蕩因素;
2. 銷售團隊的動蕩因素;
3. 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施;
4. 如何有效評價一個銷售人員;
5. 評價后的四種典型動作。
第十講、 針對銷售隊伍的隨崗輔導
1. 隨崗輔導的重要意義;
2. 隨崗輔導的重要內(nèi)容;
3. 銷售動作的隨崗訓練程序(十個步驟)。
第十一講、銷售隊伍的有效激勵
1.銷售隊伍的激勵原理與方法;
2.員工成長的過程;
3.人性需求的五個層次;
4.金錢以外的激勵方法。
第十二講 、銷售經(jīng)理的自我成長和團隊發(fā)展
1.營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別;
2.領導者常見的觀念誤區(qū);
3.營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū);
4.良好團隊的七個特征;
5.團隊管理的原則;
6.有效控制的核心目標;
7.營銷經(jīng)理的管理職能
8.營銷經(jīng)理的工作職責?
9.營銷經(jīng)理角色定位
10.優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
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·練習
·小組討論
·講授
·互動
·練習
·小組討論
·講授
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·故事分享
·講師點評
·角色扮演
·案例分析
·啟發(fā)式
教學
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銷售經(jīng)理TTT 12.06
“銷售經(jīng)理TTT”課程意義:為什么要學習本課程為什么要學習本課程——銷售者必須鍛煉與培養(yǎng)培訓能力。作為負責管理經(jīng)銷商或大客戶,或者管理銷售團隊及銷售區(qū)域的的銷售經(jīng)理,您是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這些不得不做卻又異常棘手的問題:(1)擅于一對一溝通卻不擅于公眾演講或培訓;(2)不能向經(jīng)銷商或客戶準確有效地傳遞產(chǎn)品知識;(3)不能系統(tǒng)地解答經(jīng)銷商或客戶的詢問及疑慮;(4)不
講師:彭江根詳情
售前工程師培訓技巧 12.06
售前工程師培訓技巧主講:彭江根【適合對象】面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓師、方案講解人員等?!菊n程特點】1.從實際工作的場景和渠道商需要出發(fā)。2.內(nèi)容來源于培訓老師4年培訓實戰(zhàn)與8年市場營銷實戰(zhàn)總結(jié)。3.將演講技巧,TTT技巧、渠道管理技巧等融為一體。4.課程中穿插適度的現(xiàn)場演練和企業(yè)實戰(zhàn)案例討論,以便快速消化。【課程目標】1.掌握如何做
講師:彭江根詳情
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完美演講成就優(yōu)秀管理者課程背景:演講是最新的領導方式!無論是企業(yè)還是事業(yè)單位或是政府部門,組織的文化傳承需要培訓、管理理念的傳播需要培訓、優(yōu)秀方法的推行需要培訓、專業(yè)技能的掌握更需要培訓。而作為一個管理者,在懂培訓的基礎上又能很好的演講,這無論是對個人還是對組織都是非常有益的。培訓目標:課程最終的目標是幫助企業(yè)、事業(yè)單位、政府部門培養(yǎng)一支合格的管理者隊伍。擁
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企業(yè)內(nèi)訓師培訓主講:彭江根課程背景:培訓是最新的領導方式!企業(yè)文化的傳承需要培訓、管理理念的傳播需要培訓、優(yōu)秀方法的推行需要培訓、專業(yè)技能的掌握更需要培訓。優(yōu)秀的外部培訓師可以講他擅長的課,但不一定能講企業(yè)需要的課。此時,內(nèi)部培訓師的隊伍就顯得舉足輕重。企業(yè)的大多數(shù)講師是從技術(shù)或業(yè)務能手中選拔的,他們對本職工作經(jīng)驗豐富,但如何把自己看來很簡單明了的技能闡述清
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青少年演講口才與表演訓練 12.06
《青少年演講口才與表演訓練》??課程描述??青少年演講口才與表演訓練課程將演講口才訓練、表演訓練熔為一爐,利用和說話有關(guān)的表演藝術(shù)形式幫助孩子提高情商、智商、表達、表現(xiàn)等綜合素質(zhì)與能力,培養(yǎng)自信心,使孩子天性更加開放,組織能力、思維能力更加優(yōu)秀突出。??該課程是素質(zhì)教育的重要訓練內(nèi)容之一,具有嚴謹?shù)目茖W性,生動的趣味性,教學的程序性等特點,經(jīng)長期教學實踐,呈
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渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理課程背景:渠道的變化是當今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅,以強調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn),傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢,建立企業(yè)的渠道競爭力呢?這些對廠商的協(xié)同發(fā)展都越來越重要了!課程目標:協(xié)助企業(yè)發(fā)展整體戰(zhàn)略和有效實施營銷戰(zhàn)略
講師:彭江根詳情
高效團隊建設與管理 12.06
高績效團隊建設與管理【課程目標】很多管理者都意識到,團隊精神是當今企業(yè)精神的重要組成部分,是不斷增強企業(yè)凝聚力、競爭力的精神力量,每個組織都鼓勵員工參與組織活動。高效的團隊建設,是指將肩負特殊使命的團隊成員按照特定的模式組織起來,協(xié)調(diào)一致,以實現(xiàn)預期目標的持續(xù)不斷的過程。本課程旨在幫助管理人員與普通員工,深入了解自身與他人,把握“為人”與管理的異同,促進工作
講師:彭江根詳情
培訓課程開發(fā)與設計 12.06
培訓課程開發(fā)與設計【課程目標】?掌握課程開發(fā)的基本步驟、方法?能根據(jù)培訓目的對培訓進行需求分析?具備初步的課程開發(fā)能力?能獨立完成公司基礎標準課件的開發(fā)設計【課程對象】培訓師、企業(yè)內(nèi)訓師【課程時長】兩天【課程大綱】第一講課程開發(fā)與設計基礎知識?討論:你對課程開發(fā)與設計的認識??關(guān)于培訓課程開發(fā)與設計的概念;?目前課程開發(fā)的標準模型簡介;?課程開發(fā)與設計的出發(fā)
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