銀銷致勝—銀行對公業(yè)務銷售實戰(zhàn)技巧

  培訓講師：趙全柱

講師背景：
趙全柱個人介紹趙全柱：高級營銷師、實戰(zhàn)派營銷管理專家、人際關系實踐派代表人物、中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師。【從業(yè)經歷】：三星電子（世界500強企業(yè)）高級區(qū)域經理；北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經理；天山集團（香港上市集團）項 詳細>>

趙全柱
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銀銷致勝—銀行對公業(yè)務銷售實戰(zhàn)技巧詳細內容

銀銷致勝—銀行對公業(yè)務銷售實戰(zhàn)技巧

【課程背景】

在激烈的金融競爭中，銀行同業(yè)間的競爭已經從產品及服務逐步轉移到終端客戶，客戶已成為最關鍵的競爭焦點之一。誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質客戶誰便能擴大市場份額，能夠占領競爭的至高點，贏得廣闊的市場空間、極大的提升本行的競爭優(yōu)勢！因此，對公客戶經理在這場市場競爭中就扮演著極其重要的角色。作為一名優(yōu)秀的對公客戶經理來說，除了具備良好的銷售心態(tài)之外，還要擁有高超的銷售技能，比如：因人而異的溝通技巧、動人心魄的價值呈現技巧、穿透心墻的需求引導技巧、臨門一腳的成交促單技巧、主動雙贏的商務談判技巧、互惠共贏的客戶維護技巧等等。本課程為您量身打造，敬請走進、學習本課程！

【課程收益】

1．塑造良好的職業(yè)形象，給客戶留下好印象。

2．快速而有效的建立信任關系推進業(yè)務晉級。

3．有效挖掘客戶需求，讓其自覺合作必要性。

4．有力呈現產品與服務價值，助其下定決心。

5．提升溝通表達藝術并且有效處理客戶異議。

6．有效維護客情關系，增加粘性降低流失率。

7．找對人、說對話、辦對事，提升銷售業(yè)績。

【授課風格】風趣幽默、全是干貨

【培訓課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【授課特色】引導技術+影片教學+案例研討+情景演練+成果輸出

【適合對象】銀行對公客戶經理、大客戶業(yè)務部、集團客戶業(yè)務部人員等

【授課綱要】

一、銷售靈性提升技巧

1．銷售靈性的重要性

2．提升靈性的3個關鍵詞

3．銷售要有服務意識

?延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等

?成果輸出：接待客戶注意的細節(jié)

二、拜訪前的準備工作

1．確定溝通目標：提升積極性、具體目標

2．確定溝通對象：心理需求分析、需求分析作用

3．職業(yè)形象塑造：重要性、訪前自檢

4．軟硬件的準備：專業(yè)度提升、必備工具

?延伸案例： 初次拜訪楊總監(jiān)的準備、法國“空客先生”雷義的成功之道

?成果輸出：客戶的拜訪目標設計、貴司3個版本的專業(yè)介紹

三、客戶內部線人培養(yǎng)

1．客戶內部“線人”的重要性

2．策略一：從生到熟的9個方法與原則? ? ? ?

3．策略二：從熟到友的6個方法與原則

4．策略三：從友到合的7個方法與原則? ? ?

5．策略四：從合到鐵的4個方法與原則

6．首選目標的4個群體方向

?延伸案例：W主任從生到鐵的發(fā)展歷程、銀監(jiān)會某領導的引薦等

?成果輸出：現有重點客戶“線人”培養(yǎng)的關鍵策略及手段

四、面談成交實戰(zhàn)技巧

1．約訪技巧—精準拜訪、提升效率

1）電話約訪的6個步驟

2）解讀6個步驟的細節(jié)

?延伸案例：常見電話約訪話術、電話約訪甲總的成功話術

?成果輸出：2-3種不同拜訪目標的電話約訪話術

2．觀察技巧—發(fā)現細節(jié)、策劃話題

1）不善觀察的原因分析

2）觀察方法論、內容 ?

3）觀察微表情洞察客戶心理

?延伸案例：趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局

?成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃

3．贊美技巧—拉進距離、提升好感

1）贊美的定義、格式、維度、作用

2）贊美的話術、注意事項

?延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托爾斯泰對贊美的認知、劉剛首訪財務張經理的贊美

?成果輸出：重點目標客戶贊美話術的設計

4．因人而異的溝通技巧

? 1）8種客戶的特質表現

2）8種客戶的溝通應對策略

?

?延伸案例：農行王老師的接待、淄博四星級酒店的客服等

?成果輸出：梳理的目標客戶并做客戶分類

5．提問技巧—了解情況、挖掘需求

1）提問的3種類型、作用與目的 ?

2）需求的定義、2種分類與來源 ?

3）了解情況工具：6W2H?

4）挖掘需求工具：4P?背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問

5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問無敵開場白

?延伸案例：取款靈活的需求引導、會說話的健身顧問等

?成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃

關于4P貴行客戶的需求挖掘話術策劃

關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術

6．聆聽技巧—發(fā)現玄機、表達尊重

1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受

2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方

3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄

?延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等

?成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略

7．呈現技巧—產生共鳴、傳遞價值

1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告

2）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法、“狼狗”傳遞法、“唯一”傳遞法

3）成功案例的編寫技巧：7步法?

?延伸案例：某行年化率高的價值傳遞、蔡司光學的唯一性、某能源集團的成功合作案例等

?成果輸出：貴行產品的價值呈現話術、貴行成功銷售案例設計

客戶合作擔憂梳理以及應對策略

8．晉級技巧—創(chuàng)造晉級、臨門一腳

1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則

2）客戶晉級的5個時機 ?

3）成交話術：9種收場白技巧

?延伸案例：客戶說“我再考慮考慮”等

?成果輸出：常見客戶異議的處理話術設計、貴司的成交收場白設計

五、客戶關系維護技巧

1．客戶關系維護的核心邏輯與策略模型

2．客戶流失的權威調查：3個主要原因

3．客戶關系維護技巧一：關注客戶現在

4．客戶關系維護技巧二：情感賬戶存款

5．客戶關系維護技巧三：銷售禮品饋贈

?延伸案例：關注W主任的新房、黃先生公關李主任、給周總經理的禮物等

?成果輸出：客戶有效接觸方式與項目梳理、目標客戶需求滿足的提問話術



 

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