挑戰(zhàn)式銷售—引爆不確定性形勢(shì)下的銷售革命
挑戰(zhàn)式銷售—引爆不確定性形勢(shì)下的銷售革命詳細(xì)內(nèi)容
挑戰(zhàn)式銷售—引爆不確定性形勢(shì)下的銷售革命
【課程背景】
在零九年金融危機(jī)席卷全球時(shí)，商業(yè)活動(dòng)漸漸停滯，各行各業(yè)銷售慘淡，B2B銷售更是面臨歷史性的難題。但仍有一部分獨(dú)具天賦的銷售人員業(yè)績(jī)出色，甚至即使是在宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好時(shí)也不敢奢望！難道是運(yùn)氣嗎？答案顯然不是！銷售專家歷經(jīng)四年面對(duì)百家世界知名企業(yè)（各行各業(yè)、更多地域、各類銷售模式）和6000多名銷售人員進(jìn)行了集中研究，結(jié)果顯示：這一類出色的銷售人員是因?yàn)檎莆樟撕诵牡匿N售能力，而非能控制復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。同時(shí)研究發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)境越復(fù)雜，優(yōu)秀銷售人員與普通銷售人員之間的業(yè)績(jī)差距就越大。
從2019年疫情爆發(fā)以來(lái)，以及在諸多不確定因素的影響下，全球經(jīng)濟(jì)都面臨著諸多挑戰(zhàn)。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大更需要那些掌握了“核心銷售能力”的人，他們一直都是拯救企業(yè)業(yè)績(jī)的核心主力，我們稱之為“挑戰(zhàn)者”，他們所掌握的核心銷售能力稱之為“挑戰(zhàn)式銷售”！本課程將層層揭秘什么是挑戰(zhàn)式銷售，幫助你早日成為一名真正的“挑戰(zhàn)者”，在不確定中尋找確定，引爆不確定性形勢(shì)下的銷售革命！
【課程收益】
1．在不確定的商業(yè)環(huán)境當(dāng)中尋找確定性。
2．提升指導(dǎo)能力，讓解決方案與眾不同。
3．提升應(yīng)因能力，與客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。
4．提升控制能力，把過(guò)程握在自己手里。
5．突破、逆轉(zhuǎn)銷售狀況，大力提升業(yè)績(jī)。
6．提升主管輔導(dǎo)力，增加團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力。
7．提升主管創(chuàng)新力，讓團(tuán)隊(duì)更具競(jìng)爭(zhēng)力。
8．提高行業(yè)地位、專業(yè)度與品牌影響力。
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨
【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）
【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出
【適合對(duì)象】具有明顯或獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的企業(yè)的銷售精英及管理者
【授課綱要】
引子：成功銷售的真相
一、解決方案式銷售乃勢(shì)在必行
1．解決方案式銷售產(chǎn)生的背景
2．解決方案式銷售對(duì)客戶的四大影響
3．解決方案式銷售對(duì)銷售人員的影響
?研究數(shù)據(jù)：傳統(tǒng)模式與解決方案式優(yōu)秀與普通銷售人員的業(yè)績(jī)比對(duì)
二、主動(dòng)挑戰(zhàn)型銷售是絕對(duì)贏家
1．對(duì)銷售人員的調(diào)查研究分類及標(biāo)準(zhǔn)
2．主動(dòng)挑戰(zhàn)型、勤奮努力型、關(guān)系維護(hù)型、單打獨(dú)斗型、問(wèn)題解決型的占比及特征
3．經(jīng)濟(jì)下行時(shí)誰(shuí)是絕對(duì)的贏家與輸家
4．主動(dòng)挑戰(zhàn)型銷售人員代表的是真正的解決方案式銷售
5．主動(dòng)挑戰(zhàn)型銷售人員具備三種關(guān)鍵能力：指導(dǎo)能力、因應(yīng)能力、控制能力
?研究數(shù)據(jù)：不同類型銷售人員的業(yè)績(jī)分布調(diào)查統(tǒng)計(jì)
不同環(huán)境下優(yōu)秀銷售人員中各類型所占比重
三、挑戰(zhàn)式銷售模式發(fā)揮的效力
1．挑戰(zhàn)式銷售模式的基本原則
2．挑戰(zhàn)式銷售模式的如何發(fā)揮效力
3．指導(dǎo)能力、因應(yīng)能力、控制能力的基本定義
?延伸案例：國(guó)內(nèi)知名辦公產(chǎn)品制造商的指導(dǎo)能力
知名商業(yè)服務(wù)提供商的因應(yīng)能力
四、“被指導(dǎo)”是客戶內(nèi)心需要
1．“被指導(dǎo)”正是客戶想從銷售中得到得服務(wù)
2．“指導(dǎo)”對(duì)于客戶的意義
3．只有“商業(yè)指導(dǎo)”才能帶來(lái)收益
4．實(shí)現(xiàn)“商業(yè)指導(dǎo)”須滿足的四個(gè)條件
5．指導(dǎo)中需要掌握的2個(gè)表達(dá)技巧：專業(yè)表達(dá)、因人而異的溝通策略
?延伸案例：影片《去有風(fēng)的地方》銷售片段、把梳子怎么賣給和尚？
?成果輸出：針對(duì)決策者、采購(gòu)者、使用者的公司介紹
不同層級(jí)客戶需求心理敏感度分析表
五、指導(dǎo)：讓銷售方案與眾不同
1．“商業(yè)指導(dǎo)六步法” 步驟分解圖
2．第一步暖場(chǎng)：知己知彼、打開局面—核心、方法與解讀
3．第二步重組：梳理整合、發(fā)表見解—核心、方法與解讀
4．第三步證明：以理服人、引發(fā)思考—核心、方法與解讀
5．第四步共鳴：設(shè)身處地、以情動(dòng)人—核心、方法與解讀
6．第五步提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打、拋磚引玉—核心、方法與解讀
7．第六步推出：撥云見日、產(chǎn)品展示—核心、方法與解讀
8．銷售方案的設(shè)計(jì)底層邏輯與核心思路
?版權(quán)案例：固安捷公司“未雨綢繆的力量
?成果輸出：貴司商業(yè)指導(dǎo)書的設(shè)計(jì)
六、因應(yīng)：與客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴
1．“共識(shí)性購(gòu)買”成為趨勢(shì)
2．決策者的真正需求是什么
3．贏得廣泛支持的主要技巧
4．針對(duì)不同利益相關(guān)者“量體裁衣”式銷售
5．減少可變因素：6個(gè)關(guān)鍵崗位職能-工作/商業(yè)目標(biāo)-個(gè)人需求
?版權(quán)案例：舒萊公司的營(yíng)銷方案
?成果輸出：貴司的“量體裁衣”因應(yīng)層次規(guī)劃圖設(shè)計(jì)、客戶個(gè)人偏好信息卡設(shè)計(jì)
?研究數(shù)據(jù)：銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)高層決策者忠誠(chéng)度的影響率
銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者與終端用戶忠誠(chéng)度的影響率
七、控制：把過(guò)程握在自己手里
1．控制能力的1個(gè)本質(zhì)：改變看法
2．控制能力的2個(gè)表現(xiàn)：價(jià)格、壓力
3．控制能力的3個(gè)誤解：只在最終談判階段用、對(duì)象只有價(jià)格、會(huì)顯得咄咄逼人
4．談判控制力技巧：避開要求、擴(kuò)大范圍、深入分析、按計(jì)行動(dòng)
5．高階談判技巧：談判準(zhǔn)備、2個(gè)權(quán)力、談判籌碼、守住底線、改變路線
?版權(quán)案例：杜邦公司的控制技巧
?成果輸出：談判分析和計(jì)劃行動(dòng)圖設(shè)計(jì)、貴司8個(gè)方面談判籌碼的梳理
? ? ? ? ? ? 守住談判底線的策略籌碼準(zhǔn)備
八、挑戰(zhàn)式銷售當(dāng)中的銷售經(jīng)理
1．銷售經(jīng)理的重要性
2．優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的四項(xiàng)能力
3．銷售輔導(dǎo)能力提升：3個(gè)作用、4個(gè)階段的輔導(dǎo)工具、5維式框架
4．銷售創(chuàng)新能力提升：3個(gè)內(nèi)容、2種思維、6個(gè)偏見、3種啟發(fā)式提問(wèn)
9個(gè)啟發(fā)性問(wèn)題的工具
?版權(quán)案例：銷售經(jīng)理獲得成功的能力占比
銷售管理能力中影響一線銷售經(jīng)理管理效果的因素
?成果輸出：面對(duì)銷售問(wèn)題的9種創(chuàng)新方法應(yīng)用
銷售輔導(dǎo)提問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)
趙全柱老師的其它課程
【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過(guò)營(yíng)銷工作，而其中又有58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴(yán)謹(jǐn)求進(jìn)，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對(duì)以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常
講師：趙全柱詳情
從一線銷售走向管理 12.29
?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績(jī)很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)更高的銷售目標(biāo)，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實(shí)際工作中往往會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒(méi)有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)或獨(dú)立思考與解決問(wèn)題的意識(shí)，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問(wèn)題
講師：趙全柱詳情
新時(shí)代中層經(jīng)理必修課 12.29
目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來(lái)的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對(duì)管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識(shí)與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說(shuō)“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開始，著重提升管理者的個(gè)人魅力與影響力，從而提升
講師：趙全柱詳情
【課程背景】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，能在市場(chǎng)份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)的“老大”在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對(duì)是團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)凝聚力；2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無(wú)事可做
講師：趙全柱詳情
【課程背景】營(yíng)銷是店面運(yùn)營(yíng)的核心，店長(zhǎng)作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場(chǎng)的一線指揮官責(zé)任重大、意義非凡，面對(duì)新零售時(shí)代下的店長(zhǎng)最需要做的不是站柜臺(tái),或者像店員一樣導(dǎo)購(gòu)、售賣,而是要以營(yíng)銷思維經(jīng)營(yíng)管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會(huì)管事、又要會(huì)管人，更要致力于提升店員的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力，追求團(tuán)隊(duì)制勝、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)?！菊n程收益】1、提升店
講師：趙全柱詳情
【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個(gè)行業(yè)，行業(yè)知識(shí)與技能會(huì)隨著時(shí)間的推移以及工作經(jīng)驗(yàn)的積累都會(huì)慢慢熟知起來(lái)。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實(shí)力才是成就完美的核心驅(qū)動(dòng)。你對(duì)事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會(huì)激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實(shí)力，成就你的完美職場(chǎng)！【
講師：趙全柱詳情
贏在執(zhí)行力 12.29
【課程背景】再美妙絕倫的構(gòu)思或者萬(wàn)無(wú)一失的計(jì)劃都離不開行動(dòng)，想，都是問(wèn)題；做，才是答案！我們說(shuō)思維決定行為，行為決定結(jié)果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因?yàn)樗乃季S和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問(wèn)題時(shí)，他會(huì)用解決問(wèn)題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問(wèn)題時(shí)會(huì)抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點(diǎn)，導(dǎo)致不同的執(zhí)行效果，結(jié)果卻大相徑庭，本課程
講師：趙全柱詳情
【課程背景】當(dāng)下市場(chǎng)，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時(shí)減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，因?yàn)檫@直接決定著銀行的收益、前景與競(jìng)爭(zhēng)力。基于以上前提與背景，作為一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，必須具備積極主動(dòng)的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護(hù)技巧；以提升
講師：趙全柱詳情
藥械渠道拓展技能提升 12.29
【課程背景】渠道建設(shè)與銷售對(duì)于所有醫(yī)療器械以及藥品廠家來(lái)說(shuō)都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場(chǎng)便成了戰(zhàn)略落地的唯一標(biāo)志。但這一切的落實(shí)離不開一線銷售或招商人員的努力，可現(xiàn)實(shí)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對(duì)現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷售人員的培
講師：趙全柱詳情
臨床銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升 12.29
【課程背景】醫(yī)藥代表是一個(gè)特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無(wú)法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會(huì)是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市
講師：趙全柱詳情
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