贏在電波—電話銷售實戰(zhàn)技巧

  培訓講師：趙全柱

講師背景：
趙全柱個人介紹趙全柱：高級營銷師、實戰(zhàn)派營銷管理專家、人際關系實踐派代表人物、中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師?！緩臉I(yè)經歷】：三星電子（世界500強企業(yè)）高級區(qū)域經理；北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經理；天山集團（香港上市集團）項 詳細>>

趙全柱
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贏在電波—電話銷售實戰(zhàn)技巧詳細內容

贏在電波—電話銷售實戰(zhàn)技巧

【課程背景】

電話銷售作為企業(yè)必不可少的銷售模式，它有獨特的優(yōu)勢存在，比如成本低、效率高，不受地域以及環(huán)境限制，甚至不受時間影響。同時銷售人員的通話過程以及結果都可以清晰的被記錄。但是電話銷售很容易引起客戶的反感，甚至瞬間被客戶拉入黑名單。在這個網絡極度發(fā)達的時代，電話營銷該如何做才能提升銷售額以及極大的保證企業(yè)的銷售利潤呢？ 這就是本課程重點關注的焦點！

【課程收益】

1．了解打電話前的軟硬件準備，為成交護航。

2．繞過前臺等“障礙人群”快速找到關鍵人。

3．提升與關鍵人有效溝通、激發(fā)興趣的能力。

4．快速建立客戶信任并保持良好的通話氛圍。

5．有效發(fā)現(xiàn)客戶問題從而深度挖掘客戶需求。

6．提升產品以及服務的價值傳遞與呈現(xiàn)能力。

7．高效處理客戶的常見異議并邁向快速成交。

8．掌握客戶維護邏輯與技巧降低客戶流失率。

【授課風格】風趣幽默、全是干貨

【培訓課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【授課特色】引導技術+影片教學+案例研討+情景演練+成果輸出+過關測試

【適合對象】電話一線銷售人員及銷售管理者

【授課綱要】

一、做好通電準備

1．“硬件”7項準備：座機、手機、電腦、資料等

2．“軟件”7項準備：環(huán)境、情緒、目標、聲音等

1）狀態(tài)：精足、氣滿、神旺

2）聲音：男生、女生的聲音要求

3）專業(yè)：技巧、前提、核心

4）目標：心理敏感度、溝通目的

?延伸案例：法國“空客先生”雷義的成功之道、一開口便知是推銷

《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》調查報告等

?成果輸出：針對決策者、采購者、使用者的專業(yè)介紹

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二、關注通話禮節(jié)

1．禮節(jié)8項注意：稱呼、聆聽、解釋、問候等

2．禁語10項提醒：不爭辯、不質疑、忌命令、不獨言等?

?延伸案例：提供8個錯誤示范案例

三、尋找到關鍵人

1．分析4個失敗案例

2．繞過障礙的4大原則

3．6大方法與操作話術：熟人法、要事法、專業(yè)法、施壓法、曲線法、三點法

?延伸案例：4個錯誤示范案例

?成果輸出：結合貴司實際情況對以上6種方法做話術設計

四、有效的開場白

1．分析1個失敗案例

2．開場的2大原則

3．5種方法與操作話術：含糊法、搭橋法、光環(huán)法、美化法、激勵法

?延伸案例：1個錯誤示范案例

?成果輸出：結合貴司實際情況對以上5種方法做話術設計

五、建立和諧氛圍

1．1個關鍵原則

2．6種方法與操作話術

1）價值鋪墊：個人層面、公司層面、互動層面

2）音調匹配：語音、語調、情緒與客戶相匹配

3）有效聆聽：聆聽的5個心法與方法

4）寒暄贊美：定義、技巧、維度、案例、話術

5）注重兩節(jié)：8個禮節(jié)、8個細節(jié)

6）成為專家：精通、熟悉、了解

7）因人而異：8種不同特質對象的溝通策略

?延伸案例：房產中介的電話邀請、會賣核桃的前臺

?成果輸出：客戶贊美話術設計、目標客戶性格特質分析

六、需求挖掘技巧

1．挖掘需求的方法：提問/分類、作用、工具

2．個人需求挖掘的5個層面與50套話術

3．了解客戶情況的工具：6W2H

4．挖掘客戶需求專業(yè)工具：4P

1）需求：定義、分類

2）邏輯：發(fā)現(xiàn)問題、擴大痛苦、創(chuàng)造商機

3）4P定義：背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問

4）4P策劃的5個步驟

?延伸案例：IT行業(yè)銷售員與客戶的電話溝通場景

?成果輸出：貴司的6W2H、4P的話術策劃

七、價值傳遞技巧

1．技巧一：具體化解說法?

2．技巧二：唯一性例舉法?

3．技巧三：稀缺性誘導法?

4．技巧四：借環(huán)境襯托法

5．技巧五：結構化呈現(xiàn)法

6．技巧六：雙向性對比法

?延伸案例：某知名地板、郵政EMS、蔡司光學等的價值描述

?成果輸出：針對以上6種方法結合貴司產品及服務策劃話術

八、異議處理技巧

1．3個處理原則

2．8個話術構件提煉

3．話術策劃原理

4．話術策劃組方之異議處理神器

5．8個常見異議處理話術：如下（每個給出2-3套應對話術模板）

1）先發(fā)個郵件看看吧！? ?2）你從什么地方知道我電話的？

3）這個我沒興趣！? ? ? ?4）我現(xiàn)在很忙/沒有時間！

5）我暫時/目前不需要！?6）我們已經有合作伙伴了！

7）這個事情不歸我負責！ 8）你們怎么又打電話來了！

?延伸案例：“客戶說太貴了”、“客戶說你們的服務不及時”等

?成果輸出：貴司常見異議應對話術設計

九、訂單成交技巧

1．把握成交的3個時機

2．客戶成交的9種方法：假設法、選擇法、請求法、短缺法、

加利法、簡單法、試用法、同形法、激將法

3．二次成交的4個時機

4．二次成交的6個注意事項

?延伸案例：某快餐虹橋機場店的前臺

?成果輸出：針對以上9種成交方法結合貴司產品及服務策劃話術、二次成交話術

十、關系維護技巧

1、維護的核心邏輯

2、維護的2個維度

3、維護的3個方法

1）關注現(xiàn)在：時間段、內容、客戶接觸手段

2）把控細節(jié)：意義、角度、案例

3）禮品饋贈：6個維度、技巧、1個核心

?延伸案例：國企W主任的維護、百年老字號李總母親的生日禮物等

?成果輸出：適合貴司的有效客戶接觸方式



 

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【課程背景】據(jù)權威統(tǒng)計報告顯示，現(xiàn)在65以上經理人曾經從事過營銷工作，而其中又有58的人所學的專業(yè)為工科或理科，從事技術出身。技術以嚴謹求進，管理以藝術求精。從技術能手到管理者的角色改變中，其本人經常面對以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常

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