從優(yōu)至卓—銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
從優(yōu)至卓—銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
從優(yōu)至卓—銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
【課程背景】
在市場(chǎng)中，很多銷售人員不是不想干好，其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無(wú)數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們?cè)谛睦锓e累了大量的挫敗感，慢慢的開(kāi)始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷售人員在從入門(mén)到合格、從優(yōu)秀再到卓越的歷練道路上，每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長(zhǎng)與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。
【課程收益】
1．面對(duì)挫折使得自己的內(nèi)心更加理性強(qiáng)大。
2．提升專業(yè)而極具魅力的形象去吸引客戶。
3．學(xué)會(huì)“看、說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng)”四門(mén)實(shí)戰(zhàn)技巧。
4．快速有效的建立信任關(guān)系推進(jìn)業(yè)務(wù)晉級(jí)。
5．真正做到客戶信任你、喜歡你、需要你。
6．做好客戶晉級(jí)管理，有效把控銷售進(jìn)程。
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨
【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）
【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出+過(guò)關(guān)測(cè)試
【適合對(duì)象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者
【授課綱要】
一、如何使內(nèi)心理性強(qiáng)大
1．思維定式是行為與態(tài)度的源頭
2.?積極主動(dòng)：是人生與事業(yè)成功的首要前提
3．積極主動(dòng)與消極被動(dòng)對(duì)人的結(jié)果影響
4．提升積極主動(dòng)性的三個(gè)方法：做正事、正暗示、關(guān)正圈
?延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪小姐工廠學(xué)習(xí) 、我的銷冠之路
?成果輸出：目前個(gè)人需要突破的某些障礙
二、如何做到客戶想見(jiàn)你
1．擁有良好的職業(yè)形象
1）職業(yè)形象4大重要性
2）銷售狀態(tài)6字真金
?
3）提升狀態(tài)3個(gè)方法
2．擁有專業(yè)解決問(wèn)題的能力
?延伸案例：法國(guó)“空客先生”雷義的成功之道、《亮劍》趙政委的戰(zhàn)前動(dòng)員等
?成果輸出：提升工作狀態(tài)的計(jì)劃或策略
三、如何做到客戶想找你
1．觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內(nèi)容 ?
3）觀察微表情洞察客戶心理
?延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
?成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃
2．提問(wèn)技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問(wèn)的3種類型、作用與目的 ?
2）需求的定義、2種分類與來(lái)源 ?
3）了解情況工具：6W2H?
4）挖掘需求工具：4P?背景提問(wèn)、難點(diǎn)提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)
5）鼓勵(lì)客戶回答工具：QSA、提問(wèn)無(wú)敵開(kāi)場(chǎng)白
?延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷售對(duì)比、某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會(huì)說(shuō)話的健身顧問(wèn)等
?成果輸出：針對(duì)2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對(duì)話術(shù)
3．聆聽(tīng)技巧—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重
1）聆聽(tīng)的最高層次：移情聆聽(tīng)之感同身受
2）聆聽(tīng)的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵(lì)對(duì)方
3）聆聽(tīng)的重要方法：目視對(duì)方與隨時(shí)記錄
?延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國(guó)企勞資部長(zhǎng)的高談闊論等
?成果輸出：客戶提問(wèn)無(wú)法回答的應(yīng)對(duì)話術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶的應(yīng)對(duì)策略
4．表達(dá)技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價(jià)值
1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶忠誠(chéng)度的影響率》報(bào)告
2）專業(yè)表達(dá)技巧：方法、前提、核心
3）不同層級(jí)客戶需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義
4）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術(shù)
?
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質(zhì)的客戶的溝通策略
6）產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7）成功案例的編寫(xiě)技巧：7步法? ?
?延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業(yè)介紹、某外企壓縮機(jī)公司的調(diào)研、電器的價(jià)值傳遞
? ? ? ? ? ?劉剛拜訪采購(gòu)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)贊美、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
?成果輸出：公司專業(yè)介紹話術(shù)、客戶贊美話術(shù)、貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
貴司成功銷售案例設(shè)計(jì)、客戶購(gòu)買擔(dān)憂梳理、“質(zhì)量好”的特征支撐梳理
四、如何做到客戶信任你
1．建立信任之信任樹(shù)模型
2．建立信任方法之：情感賬戶存款
3．建立信任方法之：客戶把控細(xì)節(jié)? ? ? ?
4．建立信任方法之：銷售禮品饋贈(zèng)
?延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、送給李總母親的生日禮物、周總經(jīng)理的任職紀(jì)念日
? ? ? ? ? ? 催收尾款的心理細(xì)節(jié)把控、黃先生公關(guān)難搞的李主任等
?成果輸出：客戶合作擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)梳理與應(yīng)對(duì)策略
五、如何使銷售過(guò)程可控
1．銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)
2．用9種收?qǐng)霭自捫g(shù)促成交
3．銷售漏斗對(duì)過(guò)程的管理與監(jiān)督
4．銷售行動(dòng)計(jì)劃的工具表單
?延伸案例：客戶拜訪計(jì)劃、看銷售漏斗判斷業(yè)務(wù)有無(wú)進(jìn)展
?成果輸出：貴司的成交收?qǐng)霭自O(shè)計(jì)、銷售漏斗制作、銷售計(jì)劃制定
趙全柱老師的其它課程
【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過(guò)營(yíng)銷工作，而其中又有58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴(yán)謹(jǐn)求進(jìn)，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對(duì)以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常
講師：趙全柱詳情
從一線銷售走向管理 12.29
?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績(jī)很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)更高的銷售目標(biāo)，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實(shí)際工作中往往會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒(méi)有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)或獨(dú)立思考與解決問(wèn)題的意識(shí)，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問(wèn)題
講師：趙全柱詳情
新時(shí)代中層經(jīng)理必修課 12.29
目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來(lái)的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對(duì)管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識(shí)與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說(shuō)“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開(kāi)始，著重提升管理者的個(gè)人魅力與影響力，從而提升
講師：趙全柱詳情
【課程背景】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，能在市場(chǎng)份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)的“老大”在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對(duì)是團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)凝聚力；2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無(wú)事可做
講師：趙全柱詳情
【課程背景】營(yíng)銷是店面運(yùn)營(yíng)的核心，店長(zhǎng)作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場(chǎng)的一線指揮官責(zé)任重大、意義非凡，面對(duì)新零售時(shí)代下的店長(zhǎng)最需要做的不是站柜臺(tái),或者像店員一樣導(dǎo)購(gòu)、售賣,而是要以營(yíng)銷思維經(jīng)營(yíng)管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會(huì)管事、又要會(huì)管人，更要致力于提升店員的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力，追求團(tuán)隊(duì)制勝、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)?！菊n程收益】1、提升店
講師：趙全柱詳情
【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個(gè)行業(yè)，行業(yè)知識(shí)與技能會(huì)隨著時(shí)間的推移以及工作經(jīng)驗(yàn)的積累都會(huì)慢慢熟知起來(lái)。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實(shí)力才是成就完美的核心驅(qū)動(dòng)。你對(duì)事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會(huì)激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實(shí)力，成就你的完美職場(chǎng)！【
講師：趙全柱詳情
贏在執(zhí)行力 12.29
【課程背景】再美妙絕倫的構(gòu)思或者萬(wàn)無(wú)一失的計(jì)劃都離不開(kāi)行動(dòng)，想，都是問(wèn)題；做，才是答案！我們說(shuō)思維決定行為，行為決定結(jié)果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因?yàn)樗乃季S和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問(wèn)題時(shí)，他會(huì)用解決問(wèn)題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問(wèn)題時(shí)會(huì)抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點(diǎn)，導(dǎo)致不同的執(zhí)行效果，結(jié)果卻大相徑庭，本課程
講師：趙全柱詳情
【課程背景】當(dāng)下市場(chǎng)，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時(shí)減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，因?yàn)檫@直接決定著銀行的收益、前景與競(jìng)爭(zhēng)力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，必須具備積極主動(dòng)的大客戶開(kāi)拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護(hù)技巧；以提升
講師：趙全柱詳情
藥械渠道拓展技能提升 12.29
【課程背景】渠道建設(shè)與銷售對(duì)于所有醫(yī)療器械以及藥品廠家來(lái)說(shuō)都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場(chǎng)便成了戰(zhàn)略落地的唯一標(biāo)志。但這一切的落實(shí)離不開(kāi)一線銷售或招商人員的努力，可現(xiàn)實(shí)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對(duì)現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷售人員的培
講師：趙全柱詳情
臨床銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升 12.29
【課程背景】醫(yī)藥代表是一個(gè)特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開(kāi)展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無(wú)法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會(huì)是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市
講師：趙全柱詳情
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