步步為贏—進(jìn)階式項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程背景】

對(duì)于復(fù)雜的項(xiàng)目型、解決方案型、工業(yè)品類、政府及集團(tuán)型營(yíng)銷來講，由于客戶決策周期較長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)、關(guān)系利益較多等因素，使得很多市場(chǎng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)突破難度大、投資高、開單慢，甚至一走了之。經(jīng)常也會(huì)面臨比如：

→ 銷售沒有標(biāo)準(zhǔn)流程，完全靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感覺、悟性 —?不科學(xué)；

→ 不了解客戶采購(gòu)流程，容易在銷售工作中迷失方向 —?無方向；

→ 缺乏銷售分析工具，銷售過程難以把控，時(shí)常被動(dòng) —?沒工具，等等一系列銷售問題。

本課程內(nèi)容科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、案例精彩深刻、講練結(jié)合，有成果輸出，成為頂尖銷售高手指日可待！【課程收益】

1．避免經(jīng)驗(yàn)主義帶來的弊端，讓銷售有章可依。????

2．讓銷售全過程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。

3．將銷售管理與預(yù)測(cè)完美結(jié)合，將成果目視化。

4．將過程管理與技巧融合，使公私利益最大化。

5．幫助公司建立標(biāo)準(zhǔn)銷售流程體系與管理體系。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）

【授課特色】劇本式全案例+引導(dǎo)技術(shù)+情景演練+成果輸出+過關(guān)測(cè)試

【適合對(duì)象】工業(yè)品、項(xiàng)目型、解決方案、政府集團(tuán)大客戶型業(yè)務(wù)主管及銷售管理者

【案例劇透】

德萊塔公司是北京一家設(shè)計(jì)管理軟件的高科技企業(yè)，主要為大中型企業(yè)提供管理軟件。新項(xiàng)目主管鄭鵬經(jīng)過前期調(diào)研鎖定目標(biāo)客戶志高技術(shù)公司。志高技術(shù)公司是湖南一家重型機(jī)械民營(yíng)生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較大，員工數(shù)千人，產(chǎn)值數(shù)十億，近年來公司效益不錯(cuò)。

鄭鵬作為一個(gè)銷售新人，一開始無法有效確定準(zhǔn)目標(biāo)客戶，也很難找到志高技術(shù)公司相關(guān)關(guān)鍵人，可以說困難重重。面對(duì)客戶的質(zhì)疑、推諉、拒絕、冷漠，他沒有放棄。在公司的大力支持下、自己的不懈努力下，五關(guān)斬六將，終于拿下五百萬(wàn)大單。那么鄭鵬是怎么做到的呢？讓我們一同走進(jìn)課程、走進(jìn)案例……

【授課綱要】

?課程導(dǎo)入：

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)8步流程

2．我方銷售8步流程與8個(gè)里程碑

?延伸案例：X鋼公司成功拿下M汽車軸承公司

一、第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第一步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“項(xiàng)目立項(xiàng)”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）項(xiàng)目立項(xiàng)法則

3）本階段里程碑：分析項(xiàng)目、立項(xiàng)通過

4）本階段配套輔助工具

?配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標(biāo)客戶

?成果輸出：貴司的項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估因素梳理排序、貴司3個(gè)版本的專業(yè)介紹

二、第二步：初步接觸

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第二步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“初步接觸”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）拜訪客戶的4個(gè)目的與4個(gè)注意事項(xiàng)

3）本階段的步驟與要點(diǎn)

4）本階段里程碑：上門拜訪、搞定線人

5）本階段配套輔助工具

?配套案例：第二回/鄭鵬發(fā)展客戶內(nèi)部線人

?成果輸出：貴司的能力證實(shí)、產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)梳理、客戶成功案例編寫

三、第三步：方案設(shè)計(jì)

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第三步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

1）制定公關(guān)策略第一步：尋找個(gè)人動(dòng)機(jī)

2）制定公關(guān)策略第二步：設(shè)計(jì)公關(guān)路線

3）制定公關(guān)策略第三步：確定公關(guān)要點(diǎn)

3．我方如何“方案設(shè)計(jì)”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息

5）本階段配套輔助工具

?配套案例：第三回/立項(xiàng)小組給鄭鵬帶來的壓力

?成果輸出：需求提問話術(shù)、客戶公關(guān)策略路線圖

四、第四步：業(yè)績(jī)展示

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第四步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“業(yè)績(jī)展示”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：實(shí)力展示、技術(shù)傾向

5）本階段配套輔助工具

?配套案例：第四回/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給鄭鵬帶來的挑戰(zhàn)

?成果輸出：關(guān)鍵決策人的性格特質(zhì)分析與關(guān)注點(diǎn)分析

五、第五步：方案確認(rèn)

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第五步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“方案確認(rèn)”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：方案確認(rèn)、技術(shù)通關(guān)

5）本階段配套輔助工具

?配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點(diǎn)迷津

?成果輸出：拉攏中立者、“消滅反對(duì)者”的策略分析

六、第六步：項(xiàng)目評(píng)估

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第六步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“項(xiàng)目評(píng)估”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向

?

5）本階段配套輔助工具

6）必學(xué)技巧：挖掘需求與預(yù)測(cè)需求

?配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購(gòu)小組關(guān)鍵人

?成果輸出：發(fā)掘客戶需求的提問話術(shù)

七、第七步：合同談判

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第七步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“合同談判”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的注意事項(xiàng)

3）本階段里程碑：明確條款、達(dá)成共識(shí)

4）本階段配套輔助工具

5）必學(xué)技巧：價(jià)格談判技巧

?配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅(jiān)守底線

?成果輸出：守住底線的增加或降低的談判籌碼梳理、改變價(jià)格（高）弊端的策略梳理

八、第八步：簽約成交

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第八步描述

2．我方如何“簽約成交”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的注意事項(xiàng)

3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功

4）本階段配套輔助工具

3．客戶關(guān)系維護(hù)

??1）客戶流失的原因分析

2）客戶維護(hù)的三個(gè)技巧：關(guān)注現(xiàn)在、情感賬戶、禮品饋贈(zèng)

?配套案例：第八回/鄭鵬首戰(zhàn)告捷

?成果輸出：成交后的關(guān)系“潤(rùn)滑”策略梳理

?課程復(fù)盤

1．項(xiàng)目銷售流程體系的價(jià)值

2．乙方銷售流程與甲方采購(gòu)流程的融合大盤

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