成交為王—以成交為導(dǎo)向的銷售溝通技巧

【課程背景】

不以成交為目的的銷售溝通都是“耍流氓”，不但浪費(fèi)客戶的時間，不能解決客戶的問題、滿足客戶的需求；還浪費(fèi)公司的資源，不能創(chuàng)造客戶價值、提升公司利潤；同時給客戶留下一個非常不專業(yè)的壞印象，影響公司的品牌形象。往往銷售人員在與客戶溝通中（包括推薦產(chǎn)品或服務(wù)）會出現(xiàn)以下問題，比如：

1．拜訪客戶準(zhǔn)備不足沒有給客戶留下一個良好的專業(yè)形象，導(dǎo)致業(yè)務(wù)日后難以推進(jìn)；

2．溝通的過程中沒有良好的狀態(tài)，缺乏精氣神，表現(xiàn)的不專業(yè)、不自信、不靠譜；

3．常常電話預(yù)約不到關(guān)鍵人，無約而訪又撲空，或者人家覺得不禮貌，浪費(fèi)時間與精力；

4．銷售拜訪中找不對關(guān)鍵人，使得拜訪工作常常徒勞無功、停滯不前難以推進(jìn)；

5．經(jīng)常就事論事，抓不住客戶的興趣點(diǎn)，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶很反感；

6．溝通中不知道說些什么更能打動客戶，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷售進(jìn)程停滯不前；

7．無法挖掘客戶真實(shí)需求、不會站在對方角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)，客戶覺得與自己無關(guān)；

8．一味的想說服客戶購買卻造成了客戶更大的對抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；

9．由于價格因素導(dǎo)致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；

10．不會針對不同性格與層次的客戶進(jìn)行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

11．不知道何時“收網(wǎng)”導(dǎo)致客戶成交延遲，銷售目標(biāo)不能及時達(dá)成，浪費(fèi)公司資源；

12．不會維護(hù)溝通成果，不懂維護(hù)客戶的底層邏輯與方法，總給客戶添麻煩等等。

——如您在銷售拜訪中常常出現(xiàn)上述問題5條以上，那么敬請您學(xué)習(xí)并關(guān)注本課程！

【課程收益】

1．塑造良好的職業(yè)形象，給客戶留下好印象。

2．明確溝通目標(biāo)，提升積極性與銷售達(dá)成率。

3．快速而有效的建立信任關(guān)系推進(jìn)業(yè)務(wù)晉級。

4．有效挖掘客戶需求，讓其自覺購買必要性。

5．有力呈現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)價值，助其下定決心。

6．提升溝通表達(dá)藝術(shù)并且有效處理客戶異議。

7．提升議價能力，把握時機(jī)臨門一腳催成交。

8．有效維護(hù)客情關(guān)系，增加粘性降低流失率。

9．找對人、說對話、辦對事，提升銷售業(yè)績。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨

【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，總計(jì)12小時）

【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出+過關(guān)測試

【適合對象】一線銷售人員、銷售管理者、市場人員、輔銷人員等

?

【授課綱要】

一、銷售靈性提升技巧

1．銷售靈性的重要性

2．提升靈性的3個關(guān)鍵詞

3．銷售要有服務(wù)意識

?延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等

?成果輸出：接待客戶注意的細(xì)節(jié)

二、拜訪前的準(zhǔn)備工作

1．確定溝通目標(biāo)：提升積極性、具體目標(biāo)

2．確定溝通對象：心理需求分析、需求分析作用

3．職業(yè)形象塑造：重要性、訪前自檢

4．軟硬件的準(zhǔn)備：專業(yè)度提升、必備工具

?延伸案例： 初次拜訪楊（營銷）總監(jiān)的準(zhǔn)備、法國“空客先生”雷義的成功之道

? ? ? ? ? ? 《外國企銷售對客戶不同層級關(guān)注度調(diào)研報(bào)告》、一次粗心大意的拜訪

?成果輸出：客戶的拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)、貴司3個版本的專業(yè)介紹

貴司產(chǎn)品“質(zhì)量好”的特征支撐梳理

三、找準(zhǔn)關(guān)鍵拜訪對象

1．業(yè)務(wù)拓展中的6個權(quán)力：決策權(quán)、采購權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán)

2．找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段、分清角色分工、找出關(guān)鍵角色

3．找對關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略

4．線人培養(yǎng)中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵

?延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)

國企W主任的公關(guān) 、商會秘書長的引薦

?成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標(biāo)、目標(biāo)客戶的組織架構(gòu)圖繪制

四、面談成交實(shí)戰(zhàn)技巧

1．約訪技巧—精準(zhǔn)拜訪、提升效率

1）電話約訪的6個步驟

2）解讀6個步驟的細(xì)節(jié)

?延伸案例：常見電話約訪話術(shù)、電話約訪甲總的成功話術(shù)

?成果輸出：2-3種不同拜訪目標(biāo)的電話約訪話術(shù)

2．觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題

1）不善觀察的原因分析

2）觀察方法論、內(nèi)容 ?

3）觀察微表情洞察客戶心理

?延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局

?成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃

3．贊美技巧—拉進(jìn)距離、提升好感

1）贊美的定義、格式、維度、作用

2）贊美的話術(shù)、注意事項(xiàng)

?延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托爾斯泰對贊美的認(rèn)知、劉剛首訪采購張經(jīng)理的贊美

?成果輸出：重點(diǎn)目標(biāo)客戶贊美話術(shù)的設(shè)計(jì)

4．因人而異的溝通技巧

? 1）8種客戶的特質(zhì)表現(xiàn)

2）8種客戶的溝通應(yīng)對策略

?延伸案例：淄博四星級酒店的客服、某軍工企業(yè)王老師的接待等

?成果輸出：梳理的目標(biāo)客戶并做客戶分類

5．提問技巧—了解情況、挖掘需求

1）提問的3種類型、作用與目的 ?

2）需求的定義、2種分類與來源 ?

3）了解情況工具：6W2H?

4）挖掘需求工具：4P?背景提問、難點(diǎn)提問、痛苦提問、快樂提問

5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問無敵開場白

?延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷售對比、某生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會說話的健身顧問等

?成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃

關(guān)于4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃

關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對話術(shù)

6．聆聽技巧—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重

1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受

2）聆聽的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方

3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄

?延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等

?成果輸出：客戶提問無法回答的應(yīng)對話術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶的應(yīng)對策略

7．呈現(xiàn)技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價值

1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項(xiàng)能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報(bào)告

2）產(chǎn)品及服務(wù)的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法、“狼狗”傳遞法、“唯一”傳遞法

3）成功案例的編寫技巧：7步法?

?延伸案例：電器的價值傳遞、蔡司光學(xué)的唯一性、某能源集團(tuán)的成功合作案例等

?成果輸出：貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價值呈現(xiàn)話術(shù)、貴司成功銷售案例設(shè)計(jì)

客戶購買擔(dān)憂梳理以及應(yīng)對策略

8．晉級技巧—創(chuàng)造晉級、臨門一腳

1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則

2）客戶晉級的5個時機(jī) ?

3）守住價格底線的談判策略與談判鐵三角

4）成交話術(shù)：9種收場白技巧

?延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”

?成果輸出：常見客戶異議的處理話術(shù)設(shè)計(jì)、貴司的成交收場白設(shè)計(jì)

守住貴司價格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理

五、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

1．客戶關(guān)系維護(hù)的核心邏輯與策略模型

2．客戶流失的權(quán)威調(diào)查：3個主要原因

3．客戶關(guān)系維護(hù)技巧一：關(guān)注客戶現(xiàn)在

4．客戶關(guān)系維護(hù)技巧二：情感賬戶存款

5．客戶關(guān)系維護(hù)技巧三：銷售禮品饋贈

?延伸案例：關(guān)注W主任的新房、黃先生公關(guān)李主任、給周總經(jīng)理的禮物等

?成果輸出：客戶有效接觸方式與項(xiàng)目梳理、目標(biāo)客戶需求滿足的提問話術(shù)

趙全柱老師的其它課程