創(chuàng)贏談判-商務(wù)談判高階實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程背景】

一樣的談判不同的人去談，結(jié)果平均有30%的差異，這就是談判界著名的“點(diǎn)三零現(xiàn)象”。換句話(huà)說(shuō)，產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化很?chē)?yán)重，但商務(wù)人士的談判能力卻千差萬(wàn)別。于是，小說(shuō)利潤(rùn)多少不同，但往往不僅如此，而是生意成與敗、合同有和無(wú)的天壤之別。談判是什么？談判不是爾虞我詐的把戲，談判是一種藝術(shù)，也是解決問(wèn)題的一種方式。談判需要智慧與策略，而不是辯論與爭(zhēng)吵。談判也不是你死我活的博弈，雙贏的談判結(jié)果是理想主義的表現(xiàn)，但贏者不全贏、輸者不全輸是現(xiàn)實(shí)中談判最好的結(jié)果。本課程致力于鎖定我方的利益，突破對(duì)方的心理防線(xiàn)完美締結(jié)。 趙老師的《創(chuàng)贏談判》博采眾長(zhǎng)、取其精華，又獨(dú)樹(shù)一幟、另辟蹊徑。古從《孫子兵法》提煉精華用以現(xiàn)代商戰(zhàn)；今到實(shí)際案例萃取經(jīng)驗(yàn)用以當(dāng)下談判。古今中外、縱橫捭闔，在談笑間教會(huì)您如何談判！

【課程收益】

1．掌握談判的定義，深刻領(lǐng)悟談判的真諦。

2．掌握談判中的影響權(quán)力，制造有利地位。

3．抓取談判中的致勝籌碼，做到有的放矢。

4．分析對(duì)的方心理、探尋底牌把握主動(dòng)權(quán)。

5．合理利用談判當(dāng)中的天時(shí)、地利、人和。

6．提高談判說(shuō)服技巧保障我方利益最大化。

7．有效把控談判前、中、后期的關(guān)鍵界點(diǎn)。

8．學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵技巧以及核心邏輯。

9．學(xué)會(huì)多種談判策略，突破僵局拿下訂單等。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）

【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練+成果輸出+過(guò)關(guān)測(cè)試

【適合對(duì)象】銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理、采購(gòu)人員等商務(wù)人士

【課程大綱】

一、談判到底是什么

1．談判的定義與五度空間

2．談判的理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果

?延伸案例：雙贏結(jié)果的客觀與主觀存在

?本節(jié)說(shuō)明：掌握談判定義方可從容出入談判實(shí)質(zhì)與表象

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二、談判的影響權(quán)力

1．權(quán)力之一：懲罰 ? 1）懲罰的3種具體形式? ?2）談判掛鉤之“勒索”模式

2．權(quán)力之二：賞賜 ? 1）非所有給予都叫賞賜? ?2）談判掛鉤之“諂媚”模式

3）籌碼的定義、類(lèi)型、使用、時(shí)機(jī)、8個(gè)具體表現(xiàn)

3．權(quán)力之三：退路 ? 1）雙方退路的價(jià)值? ?2）對(duì)退路的正確認(rèn)知

4．權(quán)力之四：時(shí)間 ? 1）價(jià)值等式說(shuō)明急迫的意義? ?2）不要讓對(duì)方識(shí)破你很著急

5．權(quán)力之五：合理 ? 1）因合法合理而不讓步? ?2）不合法合理對(duì)方也知道得不到

6．權(quán)力之六：專(zhuān)業(yè) ? 1）專(zhuān)業(yè)的4個(gè)維度? ?2）顯示主談的氣場(chǎng)

7．權(quán)力之七：唬人 ? 1）心理博弈? ?2）唬不住就撤

8．權(quán)力之八：耍賴(lài) ? 1）破罐破摔? ?2）要錢(qián)沒(méi)有、要命一條

9．權(quán)力是變量流體 ? 1）需求強(qiáng)度決定立場(chǎng)? ?2）談判的3個(gè)基調(diào)與應(yīng)對(duì)

?延伸案例：

1．古代經(jīng)典案例：割股充饑、圍魏救趙、空城計(jì)

2．近代政商案例：人質(zhì)談判、香港回歸談判

3．現(xiàn)代商業(yè)案例：尾款催收談判、旺鋪招商談判、自動(dòng)化設(shè)備采購(gòu)談判等

?成果輸出：貴司的談判籌碼/4大類(lèi)型、8個(gè)表現(xiàn)

?本節(jié)說(shuō)明：掌握談判的八個(gè)權(quán)力令談判方寸有道、步步為營(yíng)

三、談判的重要條件

1. 目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力

2. 雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系

3. 對(duì)話(huà)形式：唯有面對(duì)面談判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求

5. 備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益目標(biāo)

6. 預(yù)留退路：退一步海闊天空

?延伸案例：拖延經(jīng)典案例之“始而不談”、二手房購(gòu)買(mǎi)等

?成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量支撐理由梳理

?本節(jié)說(shuō)明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力

四、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備

1．人員：1）組合最佳搭檔? 2）紅白臉策略

2．場(chǎng)地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境? 2）座次的禮節(jié)

3．時(shí)間：1）選擇最佳時(shí)機(jī)? 2）關(guān)注情緒價(jià)值

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?延伸案例：聲東擊西的談判策略、渠道招商談判技巧之紅白臉策略

?本節(jié)說(shuō)明：利用天時(shí)、地利、人和條件營(yíng)造談判有利局面

五、談判中說(shuō)服技巧

1．論道談判：1）談判是推擋之術(shù) ? ??2）談判是捭闔之道

2．投石問(wèn)路：1）你推我擋堅(jiān)守陣地 ??2）推擋的5個(gè)步驟 ?

3．出牌時(shí)間：1）心中有數(shù)可以出牌 ??2）心中沒(méi)數(shù)不能出牌

4．出牌方式：1）硬、軟、干出牌 ????2）3種方式的價(jià)值

5．誘敵深入：1）談判節(jié)奏由易入難? ?2）談判形敵術(shù)

6．鎖住底線(xiàn)：1）讓對(duì)方相信底線(xiàn)的3個(gè)策略?2）價(jià)格談判鐵三角?

?延伸案例：相同產(chǎn)品不同客戶(hù)的反應(yīng)與應(yīng)對(duì)、3000萬(wàn)的石頭大佛、購(gòu)買(mǎi)戴爾電腦等

?成果輸出：守住貴司價(jià)格談判底線(xiàn)的“提高及降低”的籌碼梳理

?本節(jié)說(shuō)明：掌握談判說(shuō)服之術(shù)讓談判目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)

六、談判過(guò)程的把控

1．前期開(kāi)局定調(diào)

1）開(kāi)局破冰：目的、3要素、6個(gè)維度

2）探尋摸底：目的、用提問(wèn)的方式、如何提問(wèn)

3）價(jià)值傳遞：目的、正向傳遞法之FABE、反向傳遞法之GW?

2．中期磋商交換

1）討價(jià)還價(jià)：詢(xún)價(jià)4種方式、比價(jià)6種對(duì)策、報(bào)價(jià)3+5技巧、讓步8個(gè)方法

2）改變決策：權(quán)重、范圍、權(quán)限、方式

3）突破僵局：出現(xiàn)的5個(gè)原因、破局3條策略路線(xiàn)圖

3．后期締結(jié)收尾

1）合同談判：關(guān)鍵、心態(tài)、8個(gè)細(xì)節(jié)、2個(gè)技巧、違約條款5項(xiàng)注意

2）成交締結(jié)：簽約5個(gè)時(shí)機(jī)、簽約4項(xiàng)注意

?延伸案例：人質(zhì)解救談判、巴方及日方與經(jīng)銷(xiāo)商的不同談判表現(xiàn)、電器的價(jià)值傳遞等

?成果輸出：開(kāi)場(chǎng)破冰設(shè)計(jì)、摸底的必要提問(wèn)設(shè)計(jì)、貴司產(chǎn)品的價(jià)值傳遞設(shè)計(jì)等

?本節(jié)說(shuō)明：有效把控談判過(guò)程讓成交按圖索驥

七、談判的八大策略

1．運(yùn)動(dòng)策略：貨比三家、紅白臉、化整為零

2．攻心策略：取悅術(shù)、挑刺術(shù)、惻隱術(shù)、拖延術(shù)

3．影子策略：稻草人、欲擒故縱、聲東擊西

4．蠶食策略：擠牙膏、連環(huán)馬、步步為營(yíng)

5．外圍策略：打虛頭、反間計(jì)、第三方

6．蘑菇策略：疲勞戰(zhàn)、耗時(shí)戰(zhàn)、車(chē)輪戰(zhàn)

7．擒將策略：激將法、寵將法、告將法

8．強(qiáng)攻策略：針?shù)h相對(duì)、說(shuō)絕話(huà)、最后通牒

?延伸案例：富豪購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)價(jià)格談判、銷(xiāo)售專(zhuān)家買(mǎi)電器談判、白酒包材提價(jià)談判等

?本節(jié)說(shuō)明：掌握談判策略與戰(zhàn)術(shù)是達(dá)成談判目標(biāo)的關(guān)鍵所在

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