成交大于一切  ——終端銷售實戰(zhàn)技巧、方法、工具與話術——

  培訓講師：趙全柱

講師背景：
趙全柱個人介紹趙全柱：高級營銷師、實戰(zhàn)派營銷管理專家、人際關系實踐派代表人物、中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師。【從業(yè)經歷】：三星電子（世界500強企業(yè)）高級區(qū)域經理；北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經理；天山集團（香港上市集團）項 詳細>>

趙全柱
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成交大于一切  ——終端銷售實戰(zhàn)技巧、方法、工具與話術——詳細內容

成交大于一切  ——終端銷售實戰(zhàn)技巧、方法、工具與話術——

【課程背景】

在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本課程專注銷售技巧與必學工具展開，帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。

【課程收益】

1、提升電話溝通表達魅力。

2、提升電話突破成交能力。

3、提升快速建立客戶信任能力。

4、提升產品或服務價值塑造力。

5、提升客戶真實需求挖掘能力。

6、提升客戶異議解決處理能力。

7、提升臨門一腳客戶成交能力。

8、提升客戶的管理與維護能力。

【課程對象】一線銷售人員、個體經營者、門店導購及銷售管理者等（B2C不限行業(yè)）

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】2天（6小時/天，共計12小時）

【課程大綱】

模塊一：電話銷售溝通能力

一、做好通電準備

1、“軟件”準備：7項準備 ? 2、“硬件”準備：7項準備

二、關注通話禮節(jié)

1、禮節(jié)8項注意 ? 2、禁語10項提醒?

三、有效開場白

1、分析1個失敗案例 ? 2、開場的2大原則? ?3、5種方法與操作話術

四、建立和諧氛圍

1、心法要訣? ?2、6種方法與操作話術

五、電話約訪技巧

1、約訪6步驟及案例模板 ? 2、步驟7步解讀

案例：10+個案例

課堂練習：開場白技巧、電話預約話術

模塊二：面訪溝通成交能力

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關鍵詞

2、做一個“靠譜”的人

3、銷售狀態(tài)打造

案例：世界上最牛的銷售人員

二、觀察—策劃話題、制定策略

1、觀察的價值、項目、內容、方法論

2、客戶微表情解讀

案例：3個案例

課堂練習：細節(jié)觀察

三、表達—拉近距離、價值傳遞

1、專業(yè)度的表達/方法

2、寒暄破冰技巧/內容、原則

3、如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/8種不同特質+8種溝通對策

6、有效電話預約/模板、話術、注意事項

7、產品及服務價值的呈現(xiàn)技巧

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導法、借環(huán)境襯托法、結構化呈現(xiàn)法、雙向性對比法

案例：空姐賣手表、酒店前臺的夸贊、知名地板的行業(yè)地位、某物流的獨特性、月餅的包裝 等等

課堂練習：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價值傳遞技巧

四、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價值

2、提問與需求的邏輯關系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐

5、客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐

案例：設備的噪音、服務不及時 等等

課堂練習：需求敏感度分析、 6W2H、4P

五、聆聽—表達尊重、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價值

2、聆聽的五個層次、五步心法、五個方法

案例：阿里巴巴阿力的發(fā)問

課堂練習：無法回答客戶的話術

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、異議處理促成交

1）處理異議2大原則

2）異議處理5大步驟及10種話術

3）10種價格異議處理方法促進成交

4）守住價格底線促成交? ? ? ? ? ? ?

5）解異成交法步驟與話術

6）同理心溝通技巧

2、收場白技術促成交

1）成交的5個信號

2）9種收場白技巧與話術

3）二次成交的技巧與要點

3、改變標準促成交

1）明確型客戶—Ⅰ【有需求+有標準】—方法：SWS/話術+案例

2）半明確型客戶—Ⅱ【有需求+沒標準】—方法：BPS/話術+案例

案例：物業(yè)公司退款、快餐店雞排銷售、父親的手表 等等

課堂練習：9種成交方法的話術、同理心法則、對標成交法

七、維護—減少流失、打造忠誠

1、客戶流失的3大原因

2、霍桑試驗揭示客戶關注的價值

3、用“情感賬戶、減少等待”來提升關注價值

案例：周總的紀念禮物、王主任的房子 等等

課堂練習：減少等待、情感賬戶存款

八、課程備注說明

1、以上所有部分配有大量實際經典案例

2、如果沒有電話溝通環(huán)節(jié)可以直接去掉模塊一

3、如果全是電話溝通與銷售請關注X19課程

4、可以根據(jù)客戶的具體需求對內容做適當刪減



 

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【課程背景】據(jù)權威統(tǒng)計報告顯示，現(xiàn)在65以上經理人曾經從事過營銷工作，而其中又有58的人所學的專業(yè)為工科或理科，從事技術出身。技術以嚴謹求進，管理以藝術求精。從技術能手到管理者的角色改變中，其本人經常面對以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常

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?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經理、部門經理或其他高職，由此人帶領團隊完成企業(yè)更高的銷售目標，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實際工作中往往會出現(xiàn)以下問題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務員成長或獨立思考與解決問題的意識，自己忙卻效果差。2、自己習慣于沖在一線銷售中解決具體問題

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目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經理都是從業(yè)務骨干、業(yè)務能手里選拔出來的，他們往往技術嫻熟、工作積極、業(yè)務能力強，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識與技巧的了解及應用，也就是說“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學之父彼得.德魯克的管理學理念，管理從自我管理開始，著重提升管理者的個人魅力與影響力，從而提升

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【課程背景】市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團隊。作為團隊的“老大”在團隊建設中起著非同尋常的作用，絕對是團隊的關鍵人物。他們應該是團隊的司令員、指導員、教練員、輔導員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個卓越的銷售團隊，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒有團隊凝聚力；2、銷售經理一人忙的要死，業(yè)務員無事可做

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【課程背景】營銷是店面運營的核心，店長作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場的一線指揮官責任重大、意義非凡，面對新零售時代下的店長最需要做的不是站柜臺,或者像店員一樣導購、售賣,而是要以營銷思維經營管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術；既要會管事、又要會管人，更要致力于提升店員的實戰(zhàn)營銷能力，追求團隊制勝、實現(xiàn)團隊的銷售目標。這也是本課程學習的重點?！菊n程收益】1、提升店

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【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個行業(yè)，行業(yè)知識與技能會隨著時間的推移以及工作經驗的積累都會慢慢熟知起來。但是你會發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實力才是成就完美的核心驅動。你對事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結果。本課程會激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實力，成就你的完美職場！【

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【課程背景】再美妙絕倫的構思或者萬無一失的計劃都離不開行動，想，都是問題；做，才是答案！我們說思維決定行為，行為決定結果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因為他的思維和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問題時，他會用解決問題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問題時會抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點，導致不同的執(zhí)行效果，結果卻大相徑庭，本課程

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【課程背景】當下市場，銀行對公業(yè)務領域競爭越來越慘烈，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業(yè)務運營成本，因為這直接決定著銀行的收益、前景與競爭力。基于以上前提與背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護技巧；以提升

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