成 交 為 王 ——以成交為導(dǎo)向的銷售實(shí)戰(zhàn)溝通技巧——
成 交 為 王 ——以成交為導(dǎo)向的銷售實(shí)戰(zhàn)溝通技巧——詳細(xì)內(nèi)容
成 交 為 王 ——以成交為導(dǎo)向的銷售實(shí)戰(zhàn)溝通技巧——
【課程背景】
不以成交為目的的銷售溝通都是“耍流氓”，不但浪費(fèi)客戶的時(shí)間，不能解決客戶的問(wèn)題、滿足客戶的需求；還浪費(fèi)公司的資源，不能創(chuàng)造客戶價(jià)值、提升公司利潤(rùn)。往往銷售人員在與客戶溝通中（包括推薦產(chǎn)品或服務(wù)）會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題，比如：
1、拜訪客戶準(zhǔn)備不足沒(méi)有給客戶留下一個(gè)良好的專業(yè)形象，導(dǎo)致業(yè)務(wù)日后難以推進(jìn)；
2、溝通的過(guò)程中沒(méi)有良好的狀態(tài)，缺乏精氣神，表現(xiàn)的不專業(yè)、不自信、不靠譜；
3、常常電話預(yù)約不到關(guān)鍵人，無(wú)約而訪又撲空，或者人家覺(jué)得不禮貌，浪費(fèi)時(shí)間與精力；
4、銷售拜訪中找不對(duì)關(guān)鍵人，使得拜訪工作常常徒勞無(wú)功、停滯不前難以推進(jìn)；
5、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶的興趣點(diǎn)，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶很反感；
6、溝通中不知道說(shuō)些什么更能打動(dòng)客戶，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷售進(jìn)程停滯不前；
7、無(wú)法挖掘客戶的真實(shí)需求、不會(huì)站在對(duì)方的角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)；
8、一味的想說(shuō)服客戶購(gòu)買卻造成了客戶更大的對(duì)抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；
9、由于價(jià)格因素導(dǎo)致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；
10、不會(huì)針對(duì)不同性格與層次的客戶進(jìn)行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；
11、不知道何時(shí)“收網(wǎng)”導(dǎo)致客戶成交延遲，浪費(fèi)公司資源；
12、甚至不會(huì)維護(hù)溝通成果，不懂維護(hù)客戶的底層邏輯與方法，等等。
如果您在銷售拜訪中常常出現(xiàn)以上問(wèn)題的5條以上，那么請(qǐng)您學(xué)習(xí)并關(guān)注本課程！
【課程收益】
1、塑造良好的職業(yè)形象，給客戶留下好印象。
2、明確溝通目標(biāo)，提升溝通表現(xiàn)積極度。
3、有效而迅速的建立信任并卓有成效的挖掘需求。
4、極具誘惑力的介紹產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值。
5、有效處理客戶異議并提升溝通表達(dá)藝術(shù)。
6、學(xué)會(huì)價(jià)格談判并突破談判僵局邁向成交。
7、良好而穩(wěn)固的維護(hù)客戶關(guān)系，增加客戶粘性。
8、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事，提升銷售業(yè)績(jī)。
【課程對(duì)象】一線銷售、輔銷人員、銷售管理者（適合各類拜訪型業(yè)務(wù)銷售人員）
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練
【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）
【課程大綱】
前言：銷售秘籍
一、銷售靈性打造
1、何為靈性
2、提升靈性的3個(gè)錦囊
案例：1、許文強(qiáng)與阿力? 2、奧巴馬與秘書(shū)
二、拜訪溝通準(zhǔn)備
1、確定溝通目標(biāo)
1）有目標(biāo)溝通積極度提升25%
2）客戶拜訪溝通的15個(gè)目標(biāo)
3）互動(dòng)：你的下一個(gè)客戶溝通的目標(biāo)是？
2、確定溝通對(duì)象
1）身份、性格、需求
2）不同層級(jí)需求心理敏感度9項(xiàng)分析
3）敏感度分析的目的與意義
3、職業(yè)形象塑造
1）職業(yè)形象4大重要性
2）面訪客戶前的形象10檢
4、面訪物資準(zhǔn)備
1）專業(yè)知識(shí)提升3個(gè)維度、1個(gè)秘訣
2）專業(yè)工具6項(xiàng)準(zhǔn)備
案例：1、美國(guó)形象調(diào)查? 2、小白的無(wú)果拜訪
三、找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人
1、基本業(yè)務(wù)拓展模式
2、面對(duì)的6種權(quán)力（例：決策/采購(gòu)/使用權(quán)等）
3、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心
1）分析采購(gòu)階段? ? 2）分清角色分工? ? 3）找出關(guān)鍵角色
4、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則
1）了解組織架構(gòu)? ? 2）明晰采購(gòu)流程? ? 3）分析角色分工
4）明確關(guān)系比重? ? 5）制定公關(guān)策略
5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”
1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則? ? ? ? 2）從熟悉到朋友的6大方法與原則
3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則? ? ? 4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5）首先適合成為“線人”的4個(gè)人選
案例：1、小丁被“踢皮球” 2、還有其他十多個(gè)案例
四、面談成交技巧
1、電話預(yù)約技巧
1）通話電話男女聲音注意事項(xiàng)? 2）打電話的7個(gè)禮節(jié)? 3）話術(shù)結(jié)構(gòu)6步法以及7個(gè)提醒
2、面談精神狀態(tài)之精氣神的鍛造
1）最佳銷售狀態(tài)6字真金? 2）做到最佳狀態(tài)的3個(gè)方法
3、溝通之前先觀察
1）膽大心細(xì)? 2）微表情
4、寒暄與贊美
1）價(jià)值與功效? 2）寒暄的3個(gè)類型與1個(gè)原則
3）贊美的1個(gè)格式、4個(gè)技巧、6個(gè)作用、10套話術(shù)
5、聆聽(tīng)的5大心法與5大方法
6、4類性格與9類特質(zhì)客戶的13種溝通策略
7、提問(wèn)的技巧
1）3種提問(wèn)類型、2個(gè)提問(wèn)價(jià)值
2）提問(wèn)個(gè)人需求的5個(gè)層面與50套話術(shù)
3）了解情況工具之：6W2H
4）挖掘需求工具之：4P?
8、產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值描述呈現(xiàn)
1）技巧一：具體化解說(shuō)法?
2）技巧二：唯一性例舉法?
3）技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法?
4）技巧四：借環(huán)境襯托法
5）技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE
6）技巧六：雙向性對(duì)比法/GW
9、客戶異議處理
1）同理心溝通公式的說(shuō)明、案例、應(yīng)用
2）提煉情緒美德
10、價(jià)格談判
1）守住底線技巧 ?2）改變談判路線
11、邁向成交
1）成交的4個(gè)信號(hào)
2）成交的9種技巧與話術(shù)
案例：1、孫正義與馬云?2、推銷吊椅? 3、空客先生的建議? 4、非誠(chéng)勿擾視頻? 5、私教課推薦?
6、空調(diào)的價(jià)值表達(dá) 7、電視支架推薦? 8、A設(shè)備銷售? 9、百度新人? 10、移動(dòng)設(shè)備采購(gòu)?
演練：1、電話預(yù)約話術(shù)? 2、寒暄與贊美? 3、6W2H與4P? 4、FABE法則與GW法則
五、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶維護(hù)的核心邏輯與策略模型
2、客戶流失的權(quán)威調(diào)查
3、維護(hù)技巧之一：關(guān)注現(xiàn)在
4、維護(hù)技巧之二：情感賬戶
5、維護(hù)技巧之三：禮品饋贈(zèng)
案例：1、為高總挖人? 2、李總母親生日? 3、送周總紀(jì)念禮? 4、王主任房子?
演練：情感賬戶存款
備注：以上內(nèi)容可以根據(jù)客戶具體需求做適當(dāng)調(diào)整
趙全柱老師的其它課程
【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過(guò)營(yíng)銷工作，而其中又有58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴(yán)謹(jǐn)求進(jìn)，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對(duì)以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常
講師：趙全柱詳情
從一線銷售走向管理 12.29
?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績(jī)很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)更高的銷售目標(biāo)，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實(shí)際工作中往往會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒(méi)有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)或獨(dú)立思考與解決問(wèn)題的意識(shí)，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問(wèn)題
講師：趙全柱詳情
新時(shí)代中層經(jīng)理必修課 12.29
目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來(lái)的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對(duì)管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識(shí)與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說(shuō)“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開(kāi)始，著重提升管理者的個(gè)人魅力與影響力，從而提升
講師：趙全柱詳情
【課程背景】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，能在市場(chǎng)份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)的“老大”在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對(duì)是團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)凝聚力；2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無(wú)事可做
講師：趙全柱詳情
【課程背景】營(yíng)銷是店面運(yùn)營(yíng)的核心，店長(zhǎng)作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場(chǎng)的一線指揮官責(zé)任重大、意義非凡，面對(duì)新零售時(shí)代下的店長(zhǎng)最需要做的不是站柜臺(tái),或者像店員一樣導(dǎo)購(gòu)、售賣,而是要以營(yíng)銷思維經(jīng)營(yíng)管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會(huì)管事、又要會(huì)管人，更要致力于提升店員的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力，追求團(tuán)隊(duì)制勝、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)?！菊n程收益】1、提升店
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【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個(gè)行業(yè)，行業(yè)知識(shí)與技能會(huì)隨著時(shí)間的推移以及工作經(jīng)驗(yàn)的積累都會(huì)慢慢熟知起來(lái)。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實(shí)力才是成就完美的核心驅(qū)動(dòng)。你對(duì)事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會(huì)激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實(shí)力，成就你的完美職場(chǎng)！【
講師：趙全柱詳情
贏在執(zhí)行力 12.29
【課程背景】再美妙絕倫的構(gòu)思或者萬(wàn)無(wú)一失的計(jì)劃都離不開(kāi)行動(dòng)，想，都是問(wèn)題；做，才是答案！我們說(shuō)思維決定行為，行為決定結(jié)果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因?yàn)樗乃季S和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問(wèn)題時(shí)，他會(huì)用解決問(wèn)題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問(wèn)題時(shí)會(huì)抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點(diǎn)，導(dǎo)致不同的執(zhí)行效果，結(jié)果卻大相徑庭，本課程
講師：趙全柱詳情
【課程背景】當(dāng)下市場(chǎng)，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時(shí)減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，因?yàn)檫@直接決定著銀行的收益、前景與競(jìng)爭(zhēng)力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，必須具備積極主動(dòng)的大客戶開(kāi)拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護(hù)技巧；以提升
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藥械渠道拓展技能提升 12.29
【課程背景】渠道建設(shè)與銷售對(duì)于所有醫(yī)療器械以及藥品廠家來(lái)說(shuō)都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場(chǎng)便成了戰(zhàn)略落地的唯一標(biāo)志。但這一切的落實(shí)離不開(kāi)一線銷售或招商人員的努力，可現(xiàn)實(shí)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對(duì)現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷售人員的培
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臨床銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升 12.29
【課程背景】醫(yī)藥代表是一個(gè)特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開(kāi)展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無(wú)法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會(huì)是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市
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