開 口 營 銷 —— 非銷人員的銷售技能提升 ——
開 口 營 銷 —— 非銷人員的銷售技能提升 ——詳細(xì)內(nèi)容
開 口 營 銷 —— 非銷人員的銷售技能提升 ——
【課程背景】
對于一些以服務(wù)為主的一線員工來說，他們可以為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是如果在服務(wù)現(xiàn)場為顧客再進(jìn)行其他相關(guān)商品的推薦、銷售的話就感覺非常吃力，原因很簡單，因?yàn)樗麄儽旧砭筒皇卿N售人員。當(dāng)然有的員工有這方面的天賦，但是這不足以實(shí)現(xiàn)公司、店面對業(yè)績增加的整體追求。如何把一線的服務(wù)執(zhí)行者培養(yǎng)成具備銷售意識(shí)以及銷售能力的復(fù)合型人才呢？同時(shí)，如何提升非銷管理者的員工溝通、激勵(lì)與目標(biāo)制定管理能力呢？本課程的價(jià)值意義就在于此！
【課程價(jià)值】
1、提升非銷人員的銷售意識(shí)。
2、提升非銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
3、提升非銷人員與客戶的溝通能力。
4、提升非銷人員的促單成交能力。
5、提升非銷人員所在部門的銷售業(yè)績。
6、挖掘非銷人員的銷售潛力，幫助企業(yè)內(nèi)部選拔銷售人員。? ? ? ? ? ?
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練
【培訓(xùn)課時(shí)】1-2天（6小時(shí)/天）
【適合對象】非直接銷售的工作人員（如：服務(wù)及售后人員、快遞員、技術(shù)員、設(shè)計(jì)師等）
【課程大綱】
一、為什么不開口—原因
1、不敢開口--原因分析 ? ? ? 2、不愿開口--原因分析
3、不會(huì)開口--原因分析 ? ? ? 4、不能開口--原因分析
二、意識(shí)決定行為—心態(tài)
1、重新探索自我：理想的工作與員工
2、思維定式的力量：思維定式?jīng)Q定結(jié)果
3、銷售思維與服務(wù)思維的差異
4、積極主動(dòng)是銷售的開始：3種方法變積極
互動(dòng)與案例：1、60秒鼓掌? 2、魔力水晶球? 3、懈怠的小王
三、如何搞定客戶—技巧
1、展現(xiàn)良好的職業(yè)形象
1）形象重要性? 2）內(nèi)外在形象要求
2、銷售從微笑開始
1）微笑的價(jià)值? 2）沃爾瑪?shù)娜⑿Ψ? 3）微笑人生的三不要
3、崗位服務(wù)用語規(guī)范
1）三聲與十字? 2）迎客、引客與送客? 3）服務(wù)用語的三不講
4、服務(wù)基本禮儀規(guī)范
1）手勢禮儀? 2）鞠躬禮儀? 3）目視禮儀? 4）過關(guān)演練
5、顧客服務(wù)基本六步流程
1）打聲招呼：五種話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
2）留意需求：六種需求對接話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
3）推薦商品：時(shí)機(jī)、話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
4）附加銷售：三種情況、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
5）邀請付款：參考話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
6）禮貌送客：參考話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
6、待客表達(dá)技巧
1）拉近與客戶的距離：寒暄與贊美的技巧、話術(shù)
2）表達(dá)藝術(shù)的提升：接待3種用語技巧
3）回饋技巧：鼓勵(lì)與拒絕對方
7、客戶需求挖掘技巧
1）望—顧客服飾、愛車等
2）聞—學(xué)會(huì)有效聆聽
3）問—銷售早晚期提問技巧與類型、需求挖掘技巧之4P
4）切—八種不同性格的客戶的應(yīng)對策略
8、產(chǎn)品價(jià)值塑造技巧
1）技巧一：具體化解說法?
2）技巧二：唯一性例舉法?
3）技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法?
4）技巧四：借環(huán)境襯托法
5）技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE
6）技巧六：雙向性對比法/GW
9、客戶異議處理技巧
1）異議處理3個(gè)原則
2）異議處理5個(gè)步驟
3）價(jià)格異議處理4個(gè)方法
4）同理心溝通公式處理異議
10、客戶促進(jìn)成交技巧
1）捕捉客戶成交4種信號(hào)
2）客戶成交的6種方法
3）二次成交7大時(shí)機(jī)
4）二次成交6個(gè)話術(shù)參考
11、客戶抱怨處理技巧
1）抱怨產(chǎn)生5大緣由
2）抱怨處理4個(gè)步驟
案例：1、空客先生建議??2、卡耐基的建議? ?3、斷臂楊佩的微笑? 4、日本銷售之神的秘訣
? ? ? 5、空姐賣手表? ? ?6、某空調(diào)銷售? ? ?7、德克士的雞排? ? 8、地毯風(fēng)波 等等
演練：1、手勢禮儀?? ? ?2、鞠躬禮儀 ? ? ??3、目視禮儀? ? ? ? 4、提問技巧及4P?
5、寒暄與贊美? ? ?6、六種價(jià)值傳遞? ?7、同理心溝通公式 ?8、成交話術(shù) 等等
趙全柱老師的其它課程
【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過營銷工作，而其中又有58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴(yán)謹(jǐn)求進(jìn)，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常
講師：趙全柱詳情
從一線銷售走向管理 12.29
?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)更高的銷售目標(biāo)，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實(shí)際工作中往往會(huì)出現(xiàn)以下問題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長或獨(dú)立思考與解決問題的意識(shí)，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問題
講師：趙全柱詳情
新時(shí)代中層經(jīng)理必修課 12.29
目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識(shí)與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開始，著重提升管理者的個(gè)人魅力與影響力，從而提升
講師：趙全柱詳情
【課程背景】市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)的“老大”在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對是團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒有團(tuán)隊(duì)凝聚力；2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無事可做
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【課程背景】營銷是店面運(yùn)營的核心，店長作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場的一線指揮官責(zé)任重大、意義非凡，面對新零售時(shí)代下的店長最需要做的不是站柜臺(tái),或者像店員一樣導(dǎo)購、售賣,而是要以營銷思維經(jīng)營管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會(huì)管事、又要會(huì)管人，更要致力于提升店員的實(shí)戰(zhàn)營銷能力，追求團(tuán)隊(duì)制勝、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。【課程收益】1、提升店
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【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個(gè)行業(yè)，行業(yè)知識(shí)與技能會(huì)隨著時(shí)間的推移以及工作經(jīng)驗(yàn)的積累都會(huì)慢慢熟知起來。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實(shí)力才是成就完美的核心驅(qū)動(dòng)。你對事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會(huì)激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實(shí)力，成就你的完美職場！【
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贏在執(zhí)行力 12.29
【課程背景】再美妙絕倫的構(gòu)思或者萬無一失的計(jì)劃都離不開行動(dòng)，想，都是問題；做，才是答案！我們說思維決定行為，行為決定結(jié)果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因?yàn)樗乃季S和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問題時(shí)，他會(huì)用解決問題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問題時(shí)會(huì)抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點(diǎn)，導(dǎo)致不同的執(zhí)行效果，結(jié)果卻大相徑庭，本課程
講師：趙全柱詳情
【課程背景】當(dāng)下市場，銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭越來越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時(shí)減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，因?yàn)檫@直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說，必須具備積極主動(dòng)的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護(hù)技巧；以提升
講師：趙全柱詳情
藥械渠道拓展技能提升 12.29
【課程背景】渠道建設(shè)與銷售對于所有醫(yī)療器械以及藥品廠家來說都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場便成了戰(zhàn)略落地的唯一標(biāo)志。但這一切的落實(shí)離不開一線銷售或招商人員的努力，可現(xiàn)實(shí)是行業(yè)競爭激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷售人員的培
講師：趙全柱詳情
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【課程背景】醫(yī)藥代表是一個(gè)特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會(huì)是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市
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