菁英計劃——理財經(jīng)理資產(chǎn)配置與綜合營銷能力提升訓(xùn)練

課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶逐漸增多，理財經(jīng)理核心競爭手段基本沒有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場景，使得理財經(jīng)理身心疲憊，究其原因：單一金融產(chǎn)品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議，理財經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書，將對應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書作為營銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績。

本課程通過資產(chǎn)配置的組織架構(gòu)，基本原理，大類資產(chǎn)說明等方面進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，在每個步驟形成必要的成果，最后每個學(xué)員形成一個完整的客戶資產(chǎn)配置建議書作為學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計，此環(huán)節(jié)需要銀行的管理層對學(xué)員的畢業(yè)設(shè)計提出相應(yīng)的要求，從而保證課程的質(zhì)量。

課程收益：

● 使理財經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書，并加以運(yùn)用

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財經(jīng)理銷售成功率；

● 通過制作客戶資產(chǎn)配置建議書，提升客戶的服務(wù)體驗，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競爭力，進(jìn)而提升業(yè)績

● 快速掌握金融產(chǎn)品銷售技巧；了解金融產(chǎn)品銷售流程及話術(shù)語言組織架構(gòu)，了解銷售流程的各個組成部分，能夠自行搭建銷售邏輯架構(gòu)；

● 針對客戶提出的異議進(jìn)行高效處理，并對相應(yīng)的銷售進(jìn)行臨門一腳的“促單”“催單”，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績。

● “套牢”客戶——通過學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合、期限搭配、風(fēng)險資產(chǎn)等多個方法，對客戶關(guān)系進(jìn)行“固本”策略；

課程時間：2天（每天6小時），為提升效率，結(jié)業(yè)設(shè)計需要課下制作；

課程對象：大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現(xiàn)場演練+模擬通關(guān)

教學(xué)工具（共計16張工具表格）：風(fēng)險象限之資產(chǎn)配置參考速查表，銀行端可配置的產(chǎn)品分類表，風(fēng)險承受能力和風(fēng)險承受態(tài)度，投資組合演示表，資產(chǎn)靈活配置組合表，結(jié)業(yè)設(shè)計表等。

課程特色：

1、協(xié)助學(xué)員制定課后行動改善方案，具體細(xì)分到配置手冊手冊，并按照手冊改善配置方案并練習(xí)；

2、重點教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編制資產(chǎn)配置方案，達(dá)到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語言進(jìn)行方案配置【即授人以魚，不如授人以漁】。

課堂結(jié)業(yè)設(shè)計：因本次培訓(xùn)是技能類培訓(xùn)，學(xué)以致用，學(xué)后會用是培訓(xùn)成功關(guān)鍵，此次培訓(xùn)中每個銷售節(jié)點和階段都配合有大量的課堂練習(xí)、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)；培訓(xùn)要求學(xué)員配合完成章節(jié)練習(xí)，并逐步完成最后的自己的營銷流程“畢業(yè)設(shè)計”，全行匯總后供日后參考并聯(lián)練習(xí)。

課程特色：本課程最大的特色就是“重實踐，重邏輯，重方法”，資產(chǎn)配置的技能提升是技能類的培訓(xùn)，技能類培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于演示和運(yùn)用，課下勤加練習(xí)，本次培訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容方面重點教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編寫話術(shù)，并符合相應(yīng)的方法、邏輯、架構(gòu)，達(dá)到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語言進(jìn)行資產(chǎn)配置建議書的輸出撰寫【即授人以魚，不如授人以漁】。

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動

資產(chǎn)配置的目的

1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險，同時提高收益。

2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎)

3、悖論：如何實現(xiàn)降低風(fēng)險的同時，提高收益

資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1、債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）

2、資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）

3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

影響投資獲利的因素

資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對抗人性的弱點——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1、投資的獲利的核心邏輯

2、利用人性的弱點判斷市場的高點

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場的判斷

第二講：大類資產(chǎn)說明及銀行端資產(chǎn)配置資產(chǎn)類別分析

前導(dǎo)：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長期投資收益比較

一、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法

1、錢生錢類

2、物生錢類

3、商品類

二、單項資產(chǎn)收益的構(gòu)成及分解

1、資產(chǎn)的抗通脹能力

2、資產(chǎn)的產(chǎn)出能力

3、資產(chǎn)的相對價格波動

三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析（宏觀/微觀）

1、全球利率視角分析

1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 銀行理財

2、國內(nèi)資本市場分析

案例分析：基金VS炒股——國內(nèi)權(quán)益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

3、匯率視角分析——國外權(quán)益基金

4、保障類產(chǎn)品的分析——保險

5、商品類產(chǎn)品分析

黃金、房地產(chǎn)市場

6、互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具

民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財

7、美林時鐘——高大上營銷工具的運(yùn)用

四、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評級公司的由來

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明

1、短期消費資產(chǎn)

2、意外重疾保障

3、權(quán)益資產(chǎn)

4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶的平衡

1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡

2、賬戶3和賬戶4的平衡

3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡

三、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明

案例：恒定比例下的風(fēng)險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）

1.?資產(chǎn)配置的作用

2.?資產(chǎn)配置的要點

案例：3000點如何正確配置權(quán)益基金

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1.?基本流程：

互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?

2.?從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

1.?營銷和推銷，要做營銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：客戶（理財）經(jīng)理營銷技能的模塊分解（銷售技能）

一、營銷心態(tài)及素養(yǎng)的準(zhǔn)備

二、客戶金融需求的性質(zhì)和層次

1. 關(guān)于“理財”的需求的三個問題
2. 理財需求是需要引導(dǎo)的隱性需求

三、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計第一原則——以客戶為中心

1、小組討論：三個營銷情景的復(fù)現(xiàn)

場景A：營銷一款新發(fā)的股票基金

場景B：廳堂客戶營銷

1. 銀行與醫(yī)院——理財師與醫(yī)生

話術(shù)設(shè)計練習(xí)：填寫營銷話術(shù)邏輯設(shè)計表格

四、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計第二原則——痛點營銷更為有效

1、人類行為的終極根源在于兩種動機(jī)

2、銷售演練測試：

分析討論：分析以上兩個學(xué)員的演練結(jié)果

3、人性測試——逃避痛苦VS追求快樂

案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（銀行考核措施）

4、話術(shù)設(shè)計練習(xí)：填寫營銷話術(shù)邏輯設(shè)計表格

五、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計原則回顧

邏輯回顧：說關(guān)于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事

六、營銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)對比

1、醫(yī)生營銷邏輯? ??

2、顧問式銷售營銷邏輯

七、營銷話術(shù)示例

1、通過換芯片卡進(jìn)行行外吸儲（客戶經(jīng)理版）

2、手機(jī)銀行安全診斷行外掘金（客戶經(jīng)理版/大堂版）

3、二維碼收款商戶營銷話術(shù)（客戶經(jīng)理上門版）

八、“現(xiàn)狀-問題-建議”模塊化小組練習(xí)

1.?“現(xiàn)狀”“問題”“建議”代表性問題匯總討論

2.?各個小組案例演練（每小組一分鐘）

九、本章小結(jié)

隨堂練習(xí)：學(xué)員營銷邏輯訓(xùn)練（話術(shù)）

第五講：故事營銷——客戶需求的深度挖局及產(chǎn)品價值升級（故事營銷）

導(dǎo)入：影響成交的客戶心理分析（價值與價格）

商品價格與價值的分析

話術(shù)+心理分析——張三先生ETC套裝話術(shù)

話術(shù)+心理分析——李四先生ETC套裝話術(shù)

話術(shù)+心理分析——張三先生ETC套裝話術(shù)升級版本

1. 商品的價格與價值天平分析示例
2. 同一商品的不同側(cè)重后的價值分析

故事導(dǎo)入營銷與商品價值轉(zhuǎn)換技巧

1、ETC =?避免特大事故新聞 =?安全

2、保險 =?朋友圈水滴籌案例 =?尊嚴(yán)

3、二維碼 =?防詐騙案例 =?安全

4、高息存款 =?倒閉 =?風(fēng)險

5、P2P =?跑路案例 =?本金損失

小結(jié)：會講故事的人最會營銷（附50個小故事，銀行產(chǎn)品全覆蓋）

講個好故事——思考與練習(xí)

本章小結(jié)

第六：溝通技巧及異議處理流程（溝通技巧）

導(dǎo)入：左右腦理論在溝通技巧方面的應(yīng)用

一、概述：感性營銷話術(shù)和理性營銷話術(shù)的區(qū)分

1、溝通話術(shù)的內(nèi)在邏輯

2、溝通的“關(guān)鍵節(jié)點”

3、溝通的話術(shù)技巧分析

練習(xí)：感性話術(shù)在溝通（異議）中的運(yùn)用

二、異議處理——4種常見異議的處理

案例：這款理財能達(dá)到業(yè)績基準(zhǔn)嗎？尷尬

1. 不，謝謝，我就是看看！
2. 我回去考慮考慮！
3. 這款產(chǎn)品能達(dá)到收益嗎？
4. 我就是先了解一下！

三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷售難度

導(dǎo)入：溝通中的心理學(xué)基礎(chǔ)

1. 理財經(jīng)理的營銷誤區(qū)
2. 正確處理客戶的“考慮考慮”問題

四、溝通技巧——新型假設(shè)成交法

1. 假設(shè)成交的五個問題
2. 壓力層層遞增的原理運(yùn)用

練習(xí)：假設(shè)成交法在溝通（異議）中的運(yùn)用

五、本章小結(jié)

第七講：運(yùn)用風(fēng)險資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系（客戶關(guān)系）

前導(dǎo)：客戶關(guān)系的概述

一、客戶關(guān)系遞進(jìn)步驟分解

1、先有“欠”，還是先有關(guān)系？

案例：虧欠和關(guān)系的因果關(guān)系

2、傳統(tǒng)的客戶關(guān)系維系

3、關(guān)鍵：先回報VS先付出

4、關(guān)系創(chuàng)造事件策劃

案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建關(guān)系）

二、新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系

互動討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

三、客戶關(guān)系的五個層次

1.?為什么邀約客戶參與旅游都不來?

2.?讀懂中國文化中的情理法則

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

4.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷

四、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

五、客戶關(guān)系升級策略

1.?初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2.?進(jìn)階版：期限錯配，風(fēng)險搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4.?創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第八講、標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊使用說明及注意事項

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊的來源

二、標(biāo)準(zhǔn)化的力量

思考：麥當(dāng)勞和特色菜館的區(qū)別與聯(lián)系

1、標(biāo)準(zhǔn)化手冊的使用指南

2、標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)點與不足

案例：投籃動作標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

3、理念與習(xí)慣的形成需要一個過程

邱明老師的其它課程