理財(cái)經(jīng)理高階“必殺技”——新形勢下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與財(cái)富管理能力提升培訓(xùn)課程

課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競爭手段基本沒有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：單一金融產(chǎn)品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型。

課程收益：

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；

● 通過各類風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

課程時間：1-1.5天（每天6小時），為提升效率，結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)需要課下制作；

課程對象：大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營銷人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考：回本溯源：資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動

資產(chǎn)配置的目的

1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險，同時提高收益。

2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎)

3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險的同時，提高收益

資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1、債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）

2、資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）

3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

資產(chǎn)配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產(chǎn)項(xiàng)下的配置收益

影響投資獲利的因素

資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1、投資的獲利的核心邏輯

2、利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的高點(diǎn)

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場的判斷

資本市場預(yù)測與投資人性的博弈

1、零和游戲的概念的導(dǎo)入

2、為什么盈虧不平衡——因?yàn)槟闶侨?/p>

3、投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）

奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的高點(diǎn)

奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的低點(diǎn)

奇思異想：一招判斷市場的高點(diǎn)和低點(diǎn)(反過度自信)

奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)

4、理財(cái)經(jīng)理針對大盤走勢的看法

思考：哪些產(chǎn)品是對抗人性的？

本章小結(jié)

第二講：客戶資產(chǎn)配置有效性及量化分析與實(shí)景運(yùn)用

前導(dǎo)：馬科維茨的資產(chǎn)配置的前提假設(shè)條件

一、工具運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表說明

1、雙資產(chǎn)靈活配置試算表（5：5）

2、雙資產(chǎn)靈活配置試算表（6：4）

3、雙資產(chǎn)靈活配置試算表（7：3）

思考：尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)

自動化模型運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動化程序—1001種投資組合）

二、馬科維茨的投資組合的有效性（有效前沿）

1、兩種資產(chǎn)最優(yōu)投資組合的最優(yōu)配置比例

2、客戶風(fēng)險評估后的最優(yōu)投資組合的配置比例

三、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成（以房產(chǎn)為例——西格爾教授）

書籍摘要：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長期投資收益比較

1、資產(chǎn)的抗通脹能力

2、資產(chǎn)的產(chǎn)出能力

3、資產(chǎn)的相對價格波動

四、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法

1、錢生錢類

2、物生錢類

3、商品類

思考討論：各類資產(chǎn)都包含的那些產(chǎn)品

五、拓展模型：三大類資產(chǎn)之商品類資產(chǎn)的模擬說明

1、三類資產(chǎn)靈活配置試算表（30：50：20）

2、三類資產(chǎn)靈活配置試算表（40：40：10）

3、三類資產(chǎn)靈活配置試算表（45：25：30）

思考：三類資產(chǎn)恒定比例資產(chǎn)配置組合可能性測試（5151種可能）

自動化模型運(yùn)用：三資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動化程序—5151種投資組合）

4、資產(chǎn)配置中投資組合的有效前沿

六、自動化模型工具的運(yùn)用：參數(shù)修改

1、各類資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)

2、各類資產(chǎn)配比，杠桿倍數(shù)，風(fēng)險指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)差、波動率）

3、客戶風(fēng)險承受能力和意愿的劃分。

4、增加資產(chǎn)配比種類，加入現(xiàn)金（貨幣基金）或者大額存單等；

5、客戶資產(chǎn)配置方案生成數(shù)量（測試及最優(yōu)方案生成數(shù)量）

6、展現(xiàn)方案，圖形對比，內(nèi)在的公式修改（交換效率、風(fēng)險指標(biāo)）

第三講：大類資產(chǎn)市場的說明及資產(chǎn)類別分析與運(yùn)用

全球利率視角分析

1、全球利率視角分析（全球發(fā)達(dá)國家/金磚五國/非洲等國）

2、關(guān)于利率的本質(zhì)研討

3、利率與GDP的關(guān)系

4、用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——民間融資（放高利貸）

5、用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

債券類資產(chǎn)的分析

1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 銀行理財(cái)

國內(nèi)資本市場分析

案例分析：基金VS炒股——國內(nèi)權(quán)益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

匯率視角分析——國外權(quán)益基金

保障類產(chǎn)品的分析——保險

商品類產(chǎn)品分析

1、黃金、房地產(chǎn)市場

2、歪理邪說——石油是永遠(yuǎn)用不完的

案例：石油的負(fù)數(shù)不僅打破開采價，更打破了我們的三觀

互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具

民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

美林時鐘——高大上營銷工具的運(yùn)用

銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

思考討論：最好的投資是什么品種？

第四講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評級公司的由來

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明

1、短期消費(fèi)資產(chǎn)

2、意外重疾保障

3、權(quán)益資產(chǎn)

4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶的平衡

1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡

2、賬戶3和賬戶4的平衡

3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡

三、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明

案例：恒定比例下的風(fēng)險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）

1.?資產(chǎn)配置的作用

2.?資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1.?基本流程：

1）KYC客戶分析

2）風(fēng)險測評與理財(cái)診斷

3）資產(chǎn)配置方案提供

4）投資績效評估與修正

5）定期檢視與調(diào)整組合

互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?

2.?從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

1.?營銷和推銷，要做營銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財(cái)？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第五講：產(chǎn)品策略：復(fù)雜金融產(chǎn)品配置策略中的誤區(qū)糾偏（基金為主）

回本溯源：基金的本質(zhì)

一、概論：基金能做你不能做的事（無所不能的基金）

二、基金背后對應(yīng)的是什么？

1.?中國**銀行基金診斷活動的案例思考（好學(xué)生與壞學(xué)生）

2.?基金經(jīng)理——老司機(jī)和新司機(jī)

三、思考XX低碳環(huán)保的排名波動性的原因

四、我們憑什么選擇一只基金？關(guān)于基金的名稱

五、基金規(guī)模相關(guān)問題思考

1、基金規(guī)模影響——貨幣基金和指數(shù)基金

2、基金規(guī)模影響——權(quán)益基金，債券基金

案例：基金規(guī)模的大小與移倉換股的比喻

六、基金經(jīng)理的苦惱

七、新概念——銀行系基金和券商系基金

八、擇“基”能力提升——股票基金 or?混合基金？

九、擇“基”能力提升——主動管理型基金 or?被動指數(shù)型基金？

本章小結(jié)：如何選擇一只基金呢？

第六講：運(yùn)用風(fēng)險資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系

互動討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

一、客戶關(guān)系的五個層次

1.?讀懂中國文化中的情理法則

2.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷

二、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶關(guān)系升級策略

1.?初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2.?進(jìn)階版：期限錯配，風(fēng)險搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4.?創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

四、風(fēng)險資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

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