賬款催收談判策略與技法

  培訓講師：張方金

講師背景：
張方金老師渠道管理專家澳大利亞南澳大學MBA國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）消費品企業(yè)研究所長最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家經銷商盈利教練現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院常務副院長曾任：紅牛商學院營銷力 詳細>>

張方金
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賬款催收談判策略與技法詳細內容

賬款催收談判策略與技法

課程背景：

市場競爭日益激烈，越來越多的企業(yè)面臨著“賒賬難、不賒更難” 的雙重困境。一方面，企業(yè)為爭取更多客戶，不得不賒賬；另一方面， 賒賬后客戶長久拖欠，又嚴重影響到企業(yè)資金流的正常運轉。造成這種窘境有很多原因，銷售人員回款不力是主要原因之一， 也是最直接的原因。因此，銷售人員作為企業(yè)的主力軍，除了將產品 推銷出去之外，還必須要承擔回收賬款的責任，為企業(yè)挽回經濟損失。然而，大多數(shù)銷售人員都沒有及時回收賬款的意識，也缺乏回收賬款的能力，在對付欠債老賴上更是捉襟見肘，無法應對。

沒有回款的銷售等于零，而催收欠款是一項長期而艱苦的業(yè)務，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備討債的素質和能力，掌握的討債技巧。

授課對象：工業(yè)品、大客戶行業(yè)各級營銷管理者、參與者

課程收益：

銷售人員怎樣做好回款的前期準備工作？

銷售人員怎樣有效應對欠款人的賬款拖欠？

銷售人員怎樣迅速提高應收賬款回收率？

銷售人員怎樣如何有效地對付老賴？

銷售人員催款談判心理戰(zhàn)術的應用、談判策略與談判場景的演繹。

課時：完整版3天，精簡版2天（每天6課時）

課程大綱：

第一講、有備無患，做好催收賬款的前期工作

一、摸清欠款情況

1、分析欠款的原因

2、明確欠款的性質

3、確定欠款的類別

二、加強欠款管控

1、提高對欠款的管理

2、加強欠款的外放控制

三、制定催款計劃與目標

1、制訂合理的催款計劃

2、制訂明確的催款目標

四、賬款回收步驟

1、對欠款賬齡進行劃分

2、了解賬款回收的具體時限

3、準確把握客戶的付款周期

4、掌握催款的基本流程

5、對應收賬款進行跟蹤分析

場景：賬款催收準備清單

第二講、知己知彼，催款前打一場情報戰(zhàn)

一、欠款人情況分析

1、掌握客戶的基本信息

2、約定時間，親自拜訪

3、加強對客戶資料的搜集

4、對欠款人進行分類

5、分析欠款人的性格類型

二、欠款應對方法

1、識別欠款人的拖欠借口

2、防止客戶布下的討款陷阱

3、提前準備一套得體的話術

場景：欠款人情況分析

第三講、掌控客戶的賴賬心理

一、誰都不想被催賬

1、客戶付款的心理活動

2、以“溫柔”的語言催收

3、小心催收不當

二、別讓客戶拖欠成癮

1、拖欠賬款也會成癮

2、拒絕客戶的個方案

3、什么都可以協(xié)商，除了錢

三、別信客戶的“借口”

1、預想客戶的樣子

2、為客戶“借口”找個好理由

3、開始你的催款工作

場景：欠款人賴賬表現(xiàn)

第四講、擊潰客戶的心理防線

一、用真誠和贊美打動客戶

1、用真誠打動客戶

2、為客戶支招

3、獎勵客戶回款

4、用贊美討債

二、用“面子”工程俘虜客戶

1、直接擒“王”，不留情面

2、“哭窮”示弱，給面子

3、鍥而不舍追賬款

4、暗訪客戶，直擊“死穴”

三、有效施壓，擊垮客戶防線

1、法律協(xié)助收款

2、行政施壓收款

3、以“停貨威脅”來收款

4、殺一儆百，利用威信收款

第五講、輕松搞定賬款的攻心戰(zhàn)

一、誘導客戶自動回款

1、消除客戶的戒備心理

2、不留“破窗”暗示

3、啟發(fā)客戶自覺還款

4、“這是您沒有完成的任務”

二、有效地說服客戶回款

1、倡導雙贏的思想

2、說服客戶改意愿

3、直言是非說服客戶

4、賒銷不是理所應當?shù)氖虑?/p>

三、逐步贏得客戶回款

1、先給一部分也行

2、拆屋還是開個窗

3、送個鳥籠給客戶

四、打破回款談判的僵局

1、先冷靜一段時間

2、不要超限刺激客戶

3、利用人情關系

第六講　談判制勝秘訣之巧用談判策略步步為營

1、聊天也是門學問

2、妙用主管的“大帽子”

3、巧妙拖延時間

4、打破對抗性談判

5、“投桃報李”的藝術

6、打好你的信任牌

7、千萬別折中

8、安靜的力量與聚焦的暫停

9、必要時撤回承諾

10、不要自曝底牌

11、提供有價服務

12、找到關鍵的“第三方”

實戰(zhàn)模擬：談判關鍵點的解決方案

第七講、難催應收賬款談判的具體應用

1、欲擒故縱，短予長取

2、笑里藏刀，避實就虛

3、以逸待勞，有效催收

4、一箭雙雕，一謀多利

5、聲東擊西，實現(xiàn)債權

6、擒賊先擒王，催款找目標

7、死地求生，完“幣”歸趙

8、牽線搭橋，兼并還款



 

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