全場(chǎng)景銷售運(yùn)營(yíng)管理

課程背景：

銷售管理是什么?一個(gè)企業(yè)要想把銷售做好，不設(shè)定銷售目標(biāo)，不規(guī)范銷售行為，不調(diào)控銷售過程，不出臺(tái)銷售政策，不對(duì)銷售績(jī)效進(jìn)行考評(píng)等，其銷售工作就很難依照企業(yè)的意愿順暢地向前推進(jìn)，而企業(yè)所從事的這一系列工作就是銷售管理。銷售管理承載著企業(yè)的希望，延長(zhǎng)著品牌的臂膀，穩(wěn)定著銷售的隊(duì)伍，推動(dòng)著市場(chǎng)的發(fā)展。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，有些企業(yè)的銷售工作順暢有序，而有些企業(yè)的銷售工作雜亂無(wú)章，其中一個(gè)重要的原因就是銷售管理工作水平的高低問題。銷售工作是否順暢是鑒別銷售管理水平高低的一把標(biāo)尺，這把標(biāo)尺既有標(biāo)準(zhǔn)又有刻度，其標(biāo)準(zhǔn)是銷售管理的戰(zhàn)略目標(biāo)，其刻度是銷售管理的策略手段。

市場(chǎng)營(yíng)銷理論針對(duì)著企業(yè)的高層管理者，它為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行從戰(zhàn)略的高度把握著方向;銷售管理理論針對(duì)著企業(yè)一線的銷售經(jīng)理和銷售人員，它為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行從策略上提供著方法。

每個(gè)世界大師級(jí)的銷售人員都有著過人的銷售能力和銷售方法，這些方法是現(xiàn)代銷售人員從事銷售工作必須要學(xué)習(xí)和掌握的，是現(xiàn)實(shí)中銷售人員創(chuàng)造驕人銷售業(yè)績(jī)所需要把握的重要宗旨。根據(jù)自己的特點(diǎn)，面對(duì)特定的客戶，使用合適的銷售模式或銷售方式，是今天銷售人員所必須思考的問題。

企業(yè)的銷售工作常常步履維艱，有沒有辦法將銷售工作做得更好呢?智慧的碰撞、超常的創(chuàng)造、嚴(yán)格的制度、科學(xué)的運(yùn)作、系統(tǒng)的管理、及時(shí)的溝通，也許這些舉措能幫助你走向銷售成功的殿堂。

銷售管理通常是指為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)、完成銷售任務(wù)而進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制的綜合性活動(dòng)。

關(guān)于銷售管理的定義，不勝枚舉。有兩種比較有代表性的定義：一種是廣義的解釋，即銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理；另一種是狹義的解釋，專指以銷售人員為中心的管理。由于銷售活動(dòng)基本專注于直接買賣活動(dòng)，因此廣義的解釋顯然范圍太大了。但在現(xiàn)代營(yíng)銷中，如果僅將其局限在對(duì)銷售人員活動(dòng)的管理方面，又會(huì)被社會(huì)淘汰。在這里，我們認(rèn)為銷售管理是直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的一連串過程，對(duì)銷售人員的管理要站在整體的立場(chǎng)來(lái)進(jìn)行。

銷售管理的重心，在于通過管理實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程，因此，銷售管理也應(yīng)在市場(chǎng)經(jīng) 營(yíng)中擔(dān)任中樞的角色：一方面以銷售收入為中心，另一方面和整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)保持聯(lián)系，并加以展開。也就是說(shuō)，先制訂銷售計(jì)劃，再開展銷售活動(dòng)，終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

培訓(xùn)收益：

1、領(lǐng)會(huì)銷售管理的總體框架四大方向和八大控制點(diǎn)

2、掌握銷售區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)的模型方法與工具，掌握目標(biāo)規(guī)劃步驟、方法與工具

3、掌握銷售管理對(duì)內(nèi)各部門之間的協(xié)作策略與方法及對(duì)外不同區(qū)域市場(chǎng)的布局

4、掌握銷售人才招募的工具與方法

5、掌握銷售區(qū)域優(yōu)化設(shè)置的技法與銷售團(tuán)隊(duì)部署的方法

6、掌握銷售人才培養(yǎng)不同階段的內(nèi)容框架與訓(xùn)戰(zhàn)方法

7、掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的技法與工具

8、掌握銷售執(zhí)行力塑造與行動(dòng)提升的技法

9、掌握銷售人員績(jī)效監(jiān)控與績(jī)效干預(yù)的技法

課程時(shí)間：完整版3天2夜，精簡(jiǎn)版2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：總裁班等公開課，經(jīng)銷商大會(huì)及內(nèi)訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷副總，營(yíng)銷總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員

授課方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)

課程大綱

開篇語(yǔ) 銷售管理的四幅方向盤和八大控制點(diǎn)

討論：銷售管理管什么？

一、運(yùn)籌帷幄

1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、目標(biāo)規(guī)劃

2、對(duì)內(nèi)協(xié)作、對(duì)外布局

二、排兵布陣

1、精準(zhǔn)招募、持續(xù)輸送

2、區(qū)域設(shè)置、團(tuán)隊(duì)部署

三、鍛造驅(qū)動(dòng)

1、分階培養(yǎng)、加速鍛造

2、內(nèi)驅(qū)激勵(lì)、杠桿激勵(lì)

四、執(zhí)行監(jiān)控

1、執(zhí)行塑造、行動(dòng)提升

2、績(jī)效監(jiān)控、績(jī)效干預(yù)

第一講、銷售區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)和目標(biāo)規(guī)劃

導(dǎo)言：成功銷售的三元方程式

一、銷售區(qū)域市場(chǎng)分析三維圖

1、宏觀國(guó)情分析——區(qū)域銷售環(huán)境的PEST掃描

模型：宏觀環(huán)境掃描PEST法

A、政治法律

B、經(jīng)濟(jì)走勢(shì)

C、社會(huì)文化

D、技術(shù)革新

2、中觀行情分析——區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)四大角色策略布局

工具：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)四大角色的策略和戰(zhàn)術(shù)布局

A、領(lǐng)導(dǎo)者——防御戰(zhàn)

B、挑戰(zhàn)者——進(jìn)攻戰(zhàn)

C、追隨者——側(cè)翼戰(zhàn)

D、撿漏者——游擊戰(zhàn)

3、微觀客情分析——客戶滲透三大路徑

工具：微觀層面客戶滲透三大路徑

A、客戶下沉

B、客戶深挖

C、客戶攻堅(jiān)

二、銷售目標(biāo)的雙向預(yù)設(shè)和五軌分解

1、銷售目標(biāo)的雙向設(shè)定

工具：銷售趨勢(shì)分析法

工具：銷售漏斗業(yè)務(wù)增量匯總表

A、公司內(nèi)部變化

B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化

C、客戶變化

D、市場(chǎng)變化

2、銷售目標(biāo)的五軌分解

工具：銷售目標(biāo)五軌分解基礎(chǔ)上的進(jìn)度檢查與對(duì)策分析

A、按時(shí)間劃分

B、按區(qū)域劃分

C、按產(chǎn)品劃分

D、按客戶劃分

E、按銷售人員劃分

工具：銷售區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)分解清單

三、銷售目標(biāo)的輔導(dǎo)與落地

1、銷售目標(biāo)的神圣化

工具：目標(biāo)神圣化的三個(gè)度

2、銷售目標(biāo)的可視化

工具:?目標(biāo)可視化的四大方法

3、銷售目標(biāo)的行動(dòng)化

四、銷售目標(biāo)推進(jìn)三大管理行為

1、銷售目標(biāo)推進(jìn)的三大管理行為

A、管控糾正行為

B、支持協(xié)作行為

C、人情關(guān)系行為

2、四大績(jī)效類型銷售人員

A、高成熟高配合

B、高成熟低配合

C、地成熟高配合

D、地成熟地配合

3、基于銷售人員績(jī)效類型的銷售管理行為組合

A、高成熟高配合——人情關(guān)系行為

B、高成熟低配合——人情關(guān)系行為\管控糾正行為

C、地成熟高配合——支持協(xié)作行為\管控糾正行為

D、地成熟地配合——三管齊下

第二講、銷售管理的對(duì)內(nèi)協(xié)作和對(duì)外布局

導(dǎo)言：銷售管理者的內(nèi)外大局觀

1、對(duì)內(nèi)協(xié)作

2、對(duì)外布局

一、銷售區(qū)域管理內(nèi)部協(xié)作六大接口

1、生產(chǎn)接口（品質(zhì)承諾）

2、物流接口（交期承諾）

3、財(cái)務(wù)接口（回款承諾）

4、市場(chǎng)接口（宣傳承諾）

5、客服接口（服務(wù)承諾）

6、人事接口（表現(xiàn)承諾）

二、銷售管理縱向銜接兩大紐帶

1、銷售政策

工具：銷售政策四大內(nèi)核

A、價(jià)格條款

B、質(zhì)保條款

C、售后條款

D、財(cái)務(wù)條款

工具：銷售政策作為紐帶的五大條件

2、溝通管道

A、銷售報(bào)表

B、銷售例會(huì)

三、銷售管理后援支持平臺(tái)

1、展示展覽會(huì)

2、技術(shù)指導(dǎo)/培訓(xùn)

3、客戶大會(huì)/答謝會(huì)

4、參觀考察

5、榜樣客戶交流會(huì)

6、高層協(xié)同拜訪

7、售前增值服務(wù)鋪墊

8、關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)和人員公關(guān)

9、特殊政策提供

10、特殊關(guān)系與資源支持

11、其他組合攻關(guān)手段

四、區(qū)域市場(chǎng)客戶布局三項(xiàng)分類管理

1、三類標(biāo)簽客戶管理

A、標(biāo)桿客戶的塑造與利用

工具：標(biāo)桿客戶利用的四大層次

B、釘子客戶的攻堅(jiān)與突破

C、危險(xiǎn)客戶的預(yù)防與維系

2、四類價(jià)值客戶管理

工具：客戶價(jià)值分類坐標(biāo)模型

工具：四類價(jià)值客戶“八字銷售策略”

3、ABC客戶信用管理

A、第一大機(jī)制：客戶信用ABC評(píng)級(jí)分類機(jī)制

步驟一：客戶信用評(píng)級(jí)

步驟二：客戶信用額度管理

步驟三：客戶信用期限管理

B、第二大機(jī)制：客戶信用調(diào)整浮動(dòng)機(jī)制

C、第三大機(jī)制：客戶信用危機(jī)應(yīng)對(duì)機(jī)制

第三講、銷售人才精準(zhǔn)招募與持續(xù)輸送

導(dǎo)言：銷售人員聘用的重要價(jià)值

工具：銷售人員錯(cuò)誤招聘的六大成本

一、銷售人才篩選甄別五大指標(biāo)

1、經(jīng)驗(yàn)

2、資源

3、技能

4、個(gè)性

5、品質(zhì)

二、銷售人才三大顯性甄別指標(biāo)

1、經(jīng)驗(yàn)與資源指標(biāo)的甄別診斷

2、銷售技能指標(biāo)的甄別診斷

工具：銷售技能四大內(nèi)核

三、銷售人才兩大隱性甄別指標(biāo)

1、銷售人才個(gè)性甄別

工具：銷售人才個(gè)性甄別分類模型

場(chǎng)景：四種顏色類型的不同場(chǎng)景的表現(xiàn)

2、銷售人才品質(zhì)甄別

工具：銷售人員品質(zhì)“3Q”

四、銷售人才發(fā)掘五大特殊管道

1、特設(shè)內(nèi)線管道

2、特別偶遇管道

3、特定對(duì)象管道

4、特定場(chǎng)合管道

5、特約實(shí)習(xí)管道

五、銷售人員招聘篩選的四性原則

1、流動(dòng)性

2、連續(xù)性

3、調(diào)整性

4、危險(xiǎn)性

第四講、銷售區(qū)域優(yōu)化設(shè)置與團(tuán)隊(duì)部署

導(dǎo)言：銷售區(qū)域設(shè)置和團(tuán)隊(duì)部署五大任務(wù)

工具：銷售區(qū)域設(shè)置和團(tuán)隊(duì)部署五大任務(wù)關(guān)鍵解析

一、銷售區(qū)域多元?jiǎng)澐治宕蠓绞?/strong>

1、按地理

2、按產(chǎn)品

3、按客戶

4、按職能

5、按矩陣

工具：矩陣式區(qū)域劃分的常見組合

二、銷售區(qū)域規(guī)模設(shè)定兩大方法

工具：區(qū)域中銷售人員規(guī)模確定四原則

1、銷售區(qū)域規(guī)模設(shè)定的工作量法

步驟一：按照客戶價(jià)值將其分為若干級(jí)別

步驟二：確定各級(jí)別客戶每月所必須確保的拜訪次數(shù)

步驟三：每個(gè)級(jí)別客戶的數(shù)量×各自所需的拜訪次數(shù)＝每月必須確保的總拜訪數(shù)

步驟四：確定一個(gè)銷售代表平均每月可進(jìn)行的拜訪次數(shù)

步驟五：將月度所需總拜訪次數(shù)÷每個(gè)銷售代表的平均月拜訪次數(shù)=所需的銷售代表人數(shù)

工具：區(qū)域拜訪總量統(tǒng)計(jì)表

2、銷售區(qū)域規(guī)模設(shè)定的盈虧平衡點(diǎn)法

案例：某公司銷售人員邊際收益計(jì)算法

公式：銷售毛利-運(yùn)營(yíng)成本=邊際收益

三、兩類風(fēng)格銷售人員的精準(zhǔn)部署

1、獵人型銷售

2、農(nóng)夫型銷售

3、銷售人員風(fēng)格和市場(chǎng)與客戶類型匹配

4、銷售人員風(fēng)格和產(chǎn)品與業(yè)務(wù)類型匹配

工具：銷售人員風(fēng)格與銷售區(qū)域特征匹配表

四、銷售人員效能管理

1、銷售人員時(shí)間管理金字塔

工具：銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)際管理問題診斷表

2、銷售人員拜訪路線管理

A、星形式路線

B、跳躍式路線

C、直線式路線

D、循環(huán)式路線

E、三葉式路線

F、8字形路線

五、銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

工具：銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)象限分析模型

1、明星類銷售

2、金牛類銷售

3、黑馬類銷售

4、瘦狗類銷售

第五講、銷售人才分階培養(yǎng)與加速鍛造

導(dǎo)言：銷售人才培養(yǎng)的兩大陷阱

1、營(yíng)養(yǎng)過剩陷阱

2、營(yíng)業(yè)不良陷阱

工具：培養(yǎng)模式設(shè)計(jì)三原則

一、銷售人員加速成長(zhǎng)四階梯

1、潛龍勿用

2、見龍?jiān)谔?/span>

3、神龍擺尾

4、飛龍?jiān)谔?/span>

工具：銷售人才分階培養(yǎng)模型

二、啟蒙化階段之入職塑模

工具：銷售新人入職塑模培訓(xùn)ASK

1、產(chǎn)品知識(shí)三層面與撲克牌訓(xùn)練

工具：產(chǎn)品知識(shí)三層面模型

2、客戶知識(shí)五者分析表

A、決策者

B、技術(shù)者

C、采購(gòu)者

D、使用者

E、守門者

3、競(jìng)爭(zhēng)分析方格表

A、品牌

B、產(chǎn)品

C、服務(wù)

D、價(jià)格付款

三、標(biāo)準(zhǔn)化階段之專項(xiàng)訓(xùn)練

工具：5454訓(xùn)練法模型

1、關(guān)系破冰五大潤(rùn)滑劑訓(xùn)練

A、贊美

B、感謝

C、請(qǐng)教

D、道歉

E、找共同點(diǎn)

2、需求挖掘四部曲訓(xùn)練

A、找傷口\背景問題

B、挖傷口\難點(diǎn)問題

C、傷口撒鹽\暗示問題

D、傷口抹蜜\需求效益問題

3、價(jià)值呈現(xiàn)FABTE五步驟訓(xùn)練

工具：產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)FABTE訓(xùn)練模型

4、異議引導(dǎo)四大對(duì)策

A、補(bǔ)償法

B、交換法

C、反轉(zhuǎn)法

D、淡化法

四、共性化階段之集訓(xùn)輪訓(xùn)

1、三大常見問題

A、信任建立

B、心理洞察

C、銷售談判

2、兩類常見變化

A、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

B、環(huán)境變化

3、集訓(xùn)輪訓(xùn)三大步驟

第一步：?jiǎn)栴}匯總與議題設(shè)計(jì)

第二步：開放式交流和集思廣益

第三步：達(dá)成解決方案及行動(dòng)計(jì)劃

五、個(gè)性化階段之協(xié)同拜訪

1、拜訪前：設(shè)定目標(biāo)和角色

2、拜訪中：觀察支援、示范

3、拜訪結(jié)束：分析總結(jié)

工具：銷售管理者參與協(xié)訪參與方式

工具：銷售人員思維引導(dǎo)方向

六、銷售人才突擊訓(xùn)練之四大手段組合

1、塑模

2、專練

3、集訓(xùn)

4、協(xié)訪

工具：突擊訓(xùn)練四大手段組合使用工作表

第六講、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)激勵(lì)與杠桿激勵(lì)

導(dǎo)言：銷售人員的內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)

一、銷售人員士氣變化的六個(gè)區(qū)間

1、興奮期

2、迷茫期

3、磨合期

4、徘徊期

5、穩(wěn)定期

6、倦怠期

工具：銷售人員士氣變化區(qū)間模型

二、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的四大標(biāo)尺

1、價(jià)值標(biāo)尺

2、回報(bào)標(biāo)尺

3、自主標(biāo)尺

4、自信標(biāo)尺

三、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的七個(gè)杠桿

1、搞競(jìng)賽

工具：銷售競(jìng)賽四大效應(yīng)與四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、樹榮譽(yù)

工具：榮譽(yù)激勵(lì)的類型與方法

A、以激發(fā)自尊為目標(biāo)的個(gè)體榮譽(yù)

B、以激發(fā)責(zé)任為目標(biāo)的集體榮譽(yù)

3、造歸屬

工具：銷售團(tuán)隊(duì)歸屬感的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、拓空間

工具：銷售人員的成長(zhǎng)空間模型

5、輸信念

工具：銷售人員信念植入四大方式

6、立樣板

工具：“資深銷售人員”對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)影響的三大效應(yīng)

7、調(diào)報(bào)酬

工具：銷售薪酬獎(jiǎng)勵(lì)五大原則

第七講、銷售執(zhí)行力塑造與行動(dòng)提升

導(dǎo)言 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力塑造三大工具

一、銷售執(zhí)行之標(biāo)準(zhǔn)化流程

1、標(biāo)準(zhǔn)化流程管理五大事項(xiàng)

A、實(shí)操性經(jīng)驗(yàn)

B、關(guān)鍵性問題

C、復(fù)雜性任務(wù)

D、重復(fù)性錯(cuò)誤

E、協(xié)作性職責(zé)

案例：某公司銷售流程

案例：某企業(yè)終端銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程

2、六大基礎(chǔ)銷售管理流程

A、銷售過程管理流程

B、客戶信息管理流程

C、合同及物流管理流程

D、應(yīng)收賬款管理流程

E、銷售人員聘用培訓(xùn)流程

F、客戶投訴與問題客戶處理流程

工具：標(biāo)準(zhǔn)流程的“一簡(jiǎn)二活三口訣”

二、銷售執(zhí)行之預(yù)警式鐵律

1、預(yù)警式鐵律四大效應(yīng)

A、簡(jiǎn)化效應(yīng)

B、震懾效應(yīng)

C、明確效應(yīng)

D、熱爐效應(yīng)

2、預(yù)警式鐵律推行的四大策略

A、殺雞儆猴策略

B、以身試法策略

C、內(nèi)應(yīng)配合策略

D、舍小求大策略

三、銷售執(zhí)行之機(jī)動(dòng)化督查

1、隨機(jī)性督查

2、觸發(fā)性督查

工具：督查四象限模型

四、銷售執(zhí)行力三大工具的組合方案

1、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力問題“三不分析法”

A、“不知道錯(cuò)了沒有”

B、“不知道錯(cuò)在哪里”

C、“不知道錯(cuò)了會(huì)怎樣”

2、基于“三不分析法”的執(zhí)行力工具組合應(yīng)用

A、源自“不知道錯(cuò)了沒有”執(zhí)行力問題的對(duì)策組合

B、源自“不知道錯(cuò)在哪里”執(zhí)行力問題的對(duì)策組合

C、源自“不知道錯(cuò)了會(huì)怎樣”執(zhí)行力問題的對(duì)策組合

第八講、銷售人員績(jī)效監(jiān)控與績(jī)效干預(yù)

導(dǎo)言：全面審視銷售人員的績(jī)效表現(xiàn)

1、結(jié)果導(dǎo)向

2、目標(biāo)完成率

一、銷售人員績(jī)效計(jì)分卡

1、銷售人員績(jī)效計(jì)分卡四大指標(biāo)

A、財(cái)務(wù)指標(biāo)

B、客戶指標(biāo)

C、競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)

D、協(xié)作指標(biāo)

工具：銷售人員績(jī)效計(jì)分卡應(yīng)用表

2、銷售人員績(jī)效計(jì)分卡指標(biāo)權(quán)重

工具：銷售人員績(jī)效計(jì)分卡指標(biāo)權(quán)重應(yīng)用表

A、四大指標(biāo)權(quán)重和排序的靈活變通

B、主指標(biāo)之下細(xì)分指標(biāo)的靈活變通

二、銷售人員績(jī)效干預(yù)與評(píng)估

1、剛性監(jiān)管

2、放任監(jiān)管

3、柔性監(jiān)管

工具：漢堡式績(jī)效干預(yù)面談法

工具：三明治式績(jī)效干預(yù)面談法

三、銷售人員績(jī)效干預(yù)面談PAC法

工具：PAC人際交往模式

工具：破除PCPC交叉循環(huán)的兩大策略