大客戶開發(fā)六步法

課程背景：

經(jīng)濟景氣時，什么客戶都能上量，業(yè)務(wù)人員放開手腳去做，就可以了。經(jīng)濟不景氣時，有活力的大客戶，才會有持續(xù)的訂單。這時候，大客戶營銷，成了眾多企業(yè)的必殺技，可問題是，想得到結(jié)果的企業(yè)蕓蕓，而做好準(zhǔn)備的企業(yè)卻寥寥。

大客戶營銷，與其說是一門營銷功夫，不如說是企業(yè)的體系運營的綜合水平。規(guī)劃、策略、執(zhí)行，三者聯(lián)通自如，打大仗、打勝仗的概率，才能勝人一籌。規(guī)劃屬于戰(zhàn)略層面，本課程從戰(zhàn)略層面入手，而策略、方法與執(zhí)行，則是本課程的重點，做一個思考力與行動力兼?zhèn)渲?，大客戶營銷成就你的大事業(yè)。

企業(yè)在向客戶銷售產(chǎn)品之前是否想過客戶目前存在哪些問題和困難？企業(yè)的問題和目標(biāo)無非集中在幾個方面：利潤、成本、生產(chǎn)率、競爭、質(zhì)量、時間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費者、滿意度等，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠為客戶解決上述問題或者實現(xiàn)了客戶的目標(biāo)，就是滿足了客戶的需求，拿到訂單順理成章。

作為銷售者都習(xí)慣急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點。大多數(shù)情況下，客戶對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解，但客戶了解自己的問題在哪里。如果你在提供產(chǎn)品，而你的競爭對手在提供解決問題的辦法，從客戶的問題出發(fā)，再提供解決方案，你的競爭對手更有可能打動客戶的心，客戶認為誰關(guān)注他們的問題，就愿意和誰做生意。世界上最困難的銷售莫過于保險，因為他們賣的不是產(chǎn)品而是一張合同書，保險銷售是典型的先講可怕的后果，比如飛機失事、意外導(dǎo)致殘疾等，然后給你一個解決方案或者保險產(chǎn)品，否則誰會為一張紙買單呢？

學(xué)員收益：

1、掌握如何精準(zhǔn)識別、鎖定客戶的方法與技巧

2、掌握建立客戶信任的策略與技法

3、掌握在深度溝通的前提下洞察客戶需求的技法

4、掌握塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價值的技法

5、掌握客戶異議處理的技法

6、掌握談判的策略與技法

課程時間：1-2天，（6課時/天）

授課對象：工業(yè)品、大客戶領(lǐng)域營銷經(jīng)理，大客戶經(jīng)理、各級區(qū)域市場營銷管理人員

授課方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、現(xiàn)場演練等

課程大綱：

第一步 精準(zhǔn)識別、鎖定客戶?

一、場景案例：小劉簽單只是靠運氣嗎？?

二、實戰(zhàn)解析：銷售業(yè)績實現(xiàn)的“二八定律”?

三、工具表單：B2B?工業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)客戶畫像表

1、第一個要素：A, B級客戶回顧

2、第二個要素：他是誰？他的標(biāo)簽是什么？

3、第三個要素：他在哪兒？

4、第四個要素：如何接觸他？

5、第五個要素：如何描述他的需求？

6、第六個要素：我們的競品是什么情況？

四、典型案例：吳師傅帶徒弟?

五、深度應(yīng)用：決策鏈需求畫像

1、公司高層

2、采購部門

3、技術(shù)部門

4、使用部門

5、財務(wù)部門

6、其他人員

六、深度思考：“缺訂單”的病根?

七、五層分解：任務(wù)清單和模板?

1、工具：B2B工業(yè)企業(yè)銷售轄區(qū)市場沙盤模板?

第二步 大巧若拙、建立信任?

一、場景故事：華東大區(qū)銷售冠軍老張

二、實戰(zhàn)解析：快速贏得客戶信任的 PCC?方法?

1、人品（Personality）

2、資質(zhì)（Certificate）

3、案例和業(yè)績（Case Study）

三、工具表單：快速贏得客戶信任的八類工具?

第一項：典型案例

第二項：標(biāo)桿客戶名單

第三項：客戶的證言

第四項：從業(yè)資歷

第五項：權(quán)威認證/榮譽

第六項：統(tǒng)計數(shù)字

第七項：原廠背景

第八項：品牌故事?

四、深度應(yīng)用：用微信建立信任?

1、朋友圈

2、微信群

3、公眾號?

五、五層分解：任務(wù)清單和模板

1、工具：B2B工業(yè)企業(yè)銷售重點客戶拜訪ABC自檢表

2、工具：B2B工業(yè)企業(yè)銷售目標(biāo)客戶基本信息表

3、工具：B2B工業(yè)企業(yè)銷售競爭對手基本信息表?

第三步 深度溝通、洞察需求?

一、場景故事：老太太買李子的故事?

二、實戰(zhàn)解析：洞察客戶需求的 SPIN?法?

1、情況性問題（Situation Questions）

2、難題性問題（Problems Questions）

3、隱喻性問題（Implication Questions?）

4、需求的詢問（Need－payoff Questions）

三、工具表單：SPIN?顧問式銷售話術(shù)?

四、典型案例：某機械設(shè)備 SPIN?法應(yīng)用?

五、深度應(yīng)用：有痛感才有需求?

六、深度溝通、洞察需求階段的工作目標(biāo)是什么？

1、深入把握客戶真實需求，了解決策鏈結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵決策人的態(tài)度傾向

2、認真制訂響應(yīng)預(yù)案，以客戶的難點、痛點為切入點，為幫助客戶定制產(chǎn)品和服務(wù)解決方案奠定基礎(chǔ)?

七、深度思考：需求六維度模型?

1、功能

2、質(zhì)量

3、價格

4、服務(wù)

5、情感

6、價值觀?

八、五層分解：任務(wù)清單和模板

1、工具：B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員SPIN工具練習(xí)表?

2、工具：B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員決策者需求洞察表

3、工具：B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員第三方客戶需求洞察表

4、工具：B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員民企、外企、國企決策特點分析表

5、工具：B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員企業(yè)決策者個人需求特點分析表 ?

第四步 對癥下藥、塑造價值?

一、場景故事：某生產(chǎn)廠老板張總的煩惱?

二、實戰(zhàn)解析：高效塑造價值的 FABE?推銷法?

1、F代表特征(Features)

2、A代表優(yōu)點(Advantages)

3、B代表利益(Benefits)

4、E代表證據(jù)(Evidence)?

三、工具表單：FABE?顧問式銷售話術(shù)提煉表?

四、典型案例：某設(shè)備FABE應(yīng)用?

五、深度應(yīng)用：價值塑造三原則?

1、第一個原則：看見問題

2、第二個原則：客戶其實是基于問題，而不是基于需求做決定

3、第三個原則：客戶要解決的是必須是“大”問題，即高優(yōu)先級的問題?

六、五層分解：任務(wù)清單和模板

1、工具：FABE工具練習(xí)表

2、工具：IMPACT工具表

3、工具：塑造價值策略表?

第五步 處理異議、促進成交?

一、場景故事：客戶說再不降價就別來了?

二、實戰(zhàn)解析：處理客戶異議的五大基本原則

1、第一個原則：事先預(yù)測和準(zhǔn)備。

2、第二個原則：心態(tài)積極，冷靜應(yīng)對

3、第三個原則：仔細地聆聽，尊重客戶異議，不打斷

4、第四個原則：能夠讀懂客戶的異議

5、第五個原則：樹立專家形象，不戰(zhàn)而勝

三、異議處理五步法

1、第一步：細心聆聽

2、第二步：分享感受

3、第三步：澄清異議

4、第四步：提出方案

5、第五步：要求行動?

四、八類客戶異議處理話術(shù)

1、需求方面的異議

2、財力方面的異議

3、權(quán)力方面的異議

4、價格方面的異議

5、產(chǎn)品方面的異議

6、服務(wù)方面的異議

7、貨源方面的異議

8、時間方面的異議

五、典型案例：客戶抱怨“控制室又不死人”??

六、五層分解：任務(wù)清單和模板?

1、工具：客戶異議分析表

2、工具：客戶異議應(yīng)對策略表?

第六步 商務(wù)洽談、簽訂合同?

一、場景故事：某SaaS?公司柳經(jīng)理成功簽單

二、客戶拖延成交的五個常見原因?

1、第一，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)依然有疑惑，不夠信任

2、第二，銷售人員對產(chǎn)品帶給客戶的價值和利益解釋不夠

3、第三，對客戶的需求信息把握不準(zhǔn)確

4、第四，購買的時機不對

5、第五，就是不買你的

三、實戰(zhàn)解析：B2B?工業(yè)企業(yè)銷售工作中常見的六種促單策略?

1、第一種：直接要求

2、第二種：新市場策略

3、第三種：企業(yè)考察

4、第四種：高層拜訪

5、第五種：團隊考察

6、第六種：關(guān)鍵人推動。

四、工具表單：六種常見促單成交話術(shù)

1、第一種：假設(shè)成交法

2、第二種：次要成交法

3、第三種：二擇一成交法

4、第四種：利誘成交法

5、第五種：利益說明法

6、第六種：水落石出法?

五、典型案例：某企業(yè)“以舊換新”策略?

六、五層分解：任務(wù)清單和模板

1、工具：?簽訂合同促進策略表

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