拿業(yè)績(jī)說(shuō)話——頂尖銷售高手技能提升

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

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課程背景：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否存在以下疑問(wèn)：

為什么業(yè)績(jī)不好時(shí)銷售總是諸多借口和抱怨？

為什么銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無(wú)法溝通？

為什么銷售在銷售中無(wú)法探詢到顧客真正的需求？

為什么銷售介紹產(chǎn)品沒(méi)有章法，口干舌燥顧客卻無(wú)動(dòng)于衷？

為什么銷售連帶銷售水平低，客單價(jià)一直上不去？

為什么制定了目標(biāo)卻總是無(wú)法達(dá)成？

這是因?yàn)楝F(xiàn)在的銷售對(duì)自己定位認(rèn)知不夠，以往的產(chǎn)品為主向客戶說(shuō)教式銷售，并沒(méi)有以客戶為主導(dǎo)，以客戶需求為目標(biāo)，面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)疑時(shí)，也只會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的基本特征，沒(méi)有讓客戶了解產(chǎn)品會(huì)給客人帶來(lái)的利益。

本課以解決銷售在現(xiàn)實(shí)銷售工作中的問(wèn)題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動(dòng)風(fēng)格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關(guān)類型的客戶心理特征，成功開(kāi)啟銷售小白的進(jìn)階之路。

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課程收益：

◆ 認(rèn)知銷售的六大角色，了解自己行為特征。

◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實(shí)購(gòu)買心理，發(fā)掘客戶需求。

◆ 學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE，介紹產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。

◆ 解決銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢(shì)。

◆ 掌握七大類客戶心理特征和實(shí)戰(zhàn)技巧。

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動(dòng)：理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn)。

心感動(dòng)：游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測(cè)試體驗(yàn)、分享體驗(yàn)。

手行動(dòng)：工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)。

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課程大綱

入門篇：基礎(chǔ)掌握

第一講：銷售的自我認(rèn)知

導(dǎo)入：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)?！献?/p>

互動(dòng)游戲：尋找你的客戶

一、銷售的六個(gè)角色定位

1.?形象大使

2.?情報(bào)員

3.?行業(yè)專家

4.?銷售高手

5.?服務(wù)大使

6.?客戶經(jīng)理

二、銷售的銷售原則

1.?積極心態(tài)，銷售的動(dòng)力源泉

2.?微笑第一，讓客戶為你微笑

3.?用心傾聽(tīng)，了解客戶真實(shí)表述

4.?注意儀表，尊重客戶選擇

5.?了解需求，解決客戶實(shí)際問(wèn)題

測(cè)試：自我社交行動(dòng)——了解自我

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第二講：接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換

導(dǎo)入：不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，業(yè)績(jī)就是從那個(gè)地方自然而然冒出來(lái)的。——日本推銷大師.原一平

一、了解客戶社交行為風(fēng)格

1.?掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)

2.?影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可

3.?穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓

4.?謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄

二、初見(jiàn)客戶的六種接近方式

1. 直截了當(dāng)接近法

2. 問(wèn)候感覺(jué)接近法

3. 親切關(guān)懷接近法

4. 了解背景接近法

5. 贊美夸獎(jiǎng)接近法

6. 輕松自如接近法

三、四種角度拉近客戶關(guān)系的八類話題

1. 從興趣愛(ài)好出發(fā)：吃喝/游玩/電子

2. 從時(shí)事熱點(diǎn)出發(fā)：時(shí)事娛樂(lè)

3. 從實(shí)用資訊出發(fā)：理財(cái)/教育/養(yǎng)生保健

4. 從打破戒備出發(fā)：介紹人

四、銷售溝通利器——成功運(yùn)用SPIN技術(shù)

1.?掌握SPIN技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵

1）開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題

2）激發(fā)痛苦與追求快樂(lè)

3）贊美的使用

4）銷售邏輯分析

2.?運(yùn)用SPIN技術(shù)的四個(gè)階段

1）S-背景問(wèn)題

2）P-難點(diǎn)問(wèn)題

3）I-暗示問(wèn)題

4）N-需求效益問(wèn)題

小組練習(xí)：頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品SPIN問(wèn)題模塊

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第三講：產(chǎn)品展示須熟知

導(dǎo)入：無(wú)論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”——喬●吉拉德

一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）

產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉（抓住客戶的癢點(diǎn)）

1.?產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)

1）獨(dú)特利益點(diǎn)

2）廣告訴求點(diǎn)

3）價(jià)值需求點(diǎn)

2.?產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要

2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出

3）以客戶為核心，易于傳播

3.?三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶

三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）

1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢(shì)）+B（利益）+E（例證）

2.?運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)

小組討論：分析產(chǎn)品賣點(diǎn)及產(chǎn)品FABE

現(xiàn)場(chǎng)演練：靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù)

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進(jìn)階篇：內(nèi)修外練

第一講：內(nèi)修——銷售從養(yǎng)成工作習(xí)慣開(kāi)始

導(dǎo)入：也許作為銷售的你，已經(jīng)開(kāi)始在這些習(xí)慣上培養(yǎng)自己，那么，就為自己的慶賀一下，因?yàn)槟愕某晒χ溉湛纱?/p>

討論：怎樣的工作態(tài)度是銷售動(dòng)力的源泉？

一、好銷售應(yīng)該養(yǎng)成的七大習(xí)慣

1.?制定工作計(jì)劃表

2.?分類工作安排執(zhí)行

3.?早啟動(dòng)晚匯報(bào)

4.?隨時(shí)記錄編寫工作表

5.?發(fā)掘潛在客戶

6.?持續(xù)學(xué)習(xí)推升

7.?保持職業(yè)化行為

二、客戶管理計(jì)劃

個(gè)人練習(xí)：制定目標(biāo)計(jì)劃表

三、習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟

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第二講：內(nèi)修——熟悉銷售自我心理

導(dǎo)入：今天在銷售業(yè)績(jī)上排在前10%的人都是從銷售業(yè)績(jī)排在最后的10%開(kāi)始的。

1.?銷售入職培訓(xùn)的三句話：這是你的名片，還有宣傳單，門在你后面

2.?銷售是數(shù)字游戲、碰壁游戲、分析游戲

3.?銷售的80/20法則

一、銷售應(yīng)具備的10大心態(tài)

1.?積極的心態(tài)

2.?主動(dòng)的心態(tài)

3.?空杯的心態(tài)

4.?雙贏的心態(tài)

5.?包容的心態(tài)

6.?自信的心態(tài)

7.?行動(dòng)的心態(tài)

8.?給予的心態(tài)

9.?學(xué)習(xí)的心態(tài)

10.?老板的心態(tài)

影音體驗(yàn)：天堂上的銷售

二、銷售的內(nèi)在博弈

1.?為什么一見(jiàn)客戶就會(huì)感覺(jué)緊張恐懼

2.?自我意識(shí)，你的主控程序

3.?影響銷售的10大決定因素

頭腦風(fēng)暴：銷售流程中的銷售心理

三、成功銷售的心理

1.?增強(qiáng)自尊，提升收入

2.?自我意識(shí)的裂變

3.?阻礙銷售成功的心理

現(xiàn)場(chǎng)演練：隨時(shí)給自己提出10個(gè)問(wèn)題

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第三講：外練——挖掘客戶心理

導(dǎo)入：你不能教給一個(gè)人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。---伽利略

一、客戶購(gòu)買流程

受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評(píng)估選擇→做出決定→結(jié)果評(píng)估

二、客戶購(gòu)買過(guò)程中的6大心理問(wèn)題

1.?你是誰(shuí)？

2.?我為什么要買？

3.?我為什么在你這買？

4.?我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？

5.?我為什么要現(xiàn)在就買？

6.?我為什么要在你這里再買？

三、客戶的五層購(gòu)買需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感

四、了解客戶購(gòu)買心理（促進(jìn)成單）

1.?安全產(chǎn)品和服務(wù)

2.?個(gè)人發(fā)展

3.?討人喜歡

4.?地位和名望

5.?健康和苗條

6.?贊美和認(rèn)可

7.?權(quán)力、影響力和受歡迎度

8.?領(lǐng)先潮流

9.?愛(ài)情和友誼

10.?自我轉(zhuǎn)變

練習(xí)：你說(shuō)我答

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第四講：外練——分析客戶行為（世界咖啡分析）

導(dǎo)入：銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽(tīng)話聽(tīng)音，還要透過(guò)觀察客戶的肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。

一、七類客戶介紹

1.?質(zhì)量檢驗(yàn)員

2.?品牌崇拜者

3.?歷史受害者

4.?職業(yè)經(jīng)理人

5.?價(jià)格控制者

6.?困難決策戶

7.?行業(yè)假內(nèi)行

二、分析七類客戶的五個(gè)維度

1.?特點(diǎn)

2.?需求

3.?溝通方式

4.?解決方案

5.?客戶收益

研討體驗(yàn)：世界咖啡分析七類客戶

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