新零售時代——客群拓展能力提升
新零售時代——客群拓展能力提升詳細內(nèi)容
新零售時代——客群拓展能力提升
課程對象：客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理，一線營銷人員等
課程時間：1天，6小時/天
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課程背景：
2019年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點，隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟運行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進、以變求存的共同選擇。在嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、客戶需求個性化的情況將對銀行系統(tǒng)的基層營銷單元帶來更大的挑戰(zhàn)。
客群營銷作為銀行零售業(yè)務(wù)重要的開展方式，一直是眾多銀行搶占的市場，大部分客戶在歷經(jīng)各大銀行營銷沖擊后變得更為謹(jǐn)慎，需求更為多樣化個性化。如何服務(wù)營銷這部分重要客戶群體也成為了各大銀行的重要課題。
第一：營銷范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規(guī)劃，找不準(zhǔn)自己的作戰(zhàn)根據(jù)地；?
第二：核心客群定位不精準(zhǔn)——重產(chǎn)品營銷、輕客戶分析，找不到自己的核心客戶群；?
第三：策略規(guī)劃設(shè)計未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合，策略設(shè)計缺乏落地性評估；
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課程收益：
● 提升市場人員區(qū)域市場分析能力
● 提升市場人員客群分析能力
● 掌握基于客群需求的營銷策劃能力
● 掌握基于客群從基于共性痛點/需求分析，到拓展?fàn)I銷執(zhí)行的營銷全流程
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課程對象：客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理，一線營銷人員等
課程時間：1天，6小時/天
課程方式：授課引導(dǎo)+小組研討+案例解析+工具演練
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課程大綱
開篇
1. 2019銀行業(yè)的變化與趨勢
2.?銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
3.?我們應(yīng)該給客戶提供什么？
討論：什么樣的銀行是客戶愿意追隨的銀行
4.?客群營銷組織的價值
1）產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值
2）營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗
4）人才突圍：銀行營銷技巧提升訓(xùn)練
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第一講：客群需求分析
一、精準(zhǔn)營銷的三點理論
1.?痛苦點
2.?關(guān)注點
3.?期望點
二、金融需求與非金融需求分析
1.?小微客戶需求分析
2.?目標(biāo)客戶群定位
3.?目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
4.?目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
5.?目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
案例分析：小楊的需求是什么？?
三、客戶的分層與分級
四、客群金融需求與非金融需求的應(yīng)用法則
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第二講：外拓金融顧問營銷角色塑造
一、金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
1.“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門
案例分析：“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”
2.“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理啞口無言
3.“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
二、金融顧問角色的特征
1.?基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點咨詢理財?shù)目蛻簟?/p>
2.?時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢的時候”
3.?懂得為客戶負(fù)責(zé)
三、如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？
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第三講：客群拓展?fàn)I銷開展
一、主流客群營銷策略
1.?教育類客群特征及需求分析
2.?批發(fā)類客群特征及需求分析
3.?電商類客群特征及需求分析
4.?餐飲類客群特征及需求分析
二、客群營銷拓展經(jīng)營策略
1.?體驗互動類經(jīng)營策略
2.?投資理財類經(jīng)營策略
3.?渠道共享類經(jīng)營策略
4.?聯(lián)盟類經(jīng)營策略
5.?商務(wù)平臺類經(jīng)營策略
三、商戶聯(lián)盟活動開展
1.?什么是銀商聯(lián)盟
2.?銀行在銀商聯(lián)盟里的定位以及常見誤區(qū)
3.?銀商聯(lián)盟各階段核心要素與8維度設(shè)計工具
4.?從某銀行堅持六年的“小小銀行家”說起
案例：服飾購物類商戶的營銷活動
案例：建材類商戶的營銷活動
案例：課外培訓(xùn)類商戶的營銷活動
課程回顧
劉俊文老師的其它課程
課程時間：1-2天，6小時/天課程對象：支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點副經(jīng)理及儲備人才梯隊?課程背景：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是銀行的“兵頭將尾”，“上面千條線，下面一根針”，上至總行的方針政策，中到分行的具體措施，下至支行的任務(wù)指標(biāo)，林林總總、方方面面的工作任務(wù)，都需要由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人來組織實施并貫徹落實?？梢哉f，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是戰(zhàn)斗在一線的指揮員、教練員與管理員，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的帶隊
講師：劉俊文詳情
課程時間：1天，6小時/天課程對象：二級支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員?課程背景：中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型?！窭适袌龌l(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；●金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●經(jīng)濟新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●網(wǎng)點智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指
講師：劉俊文詳情
課程時間：4天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理，支行營銷管理人員，其他營銷人員?課程背景：在2018年銀行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、客戶需求個性化的情況將對銀行系統(tǒng)的基層營銷單元帶來更大的挑戰(zhàn)。1.?業(yè)務(wù)量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求2.?無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價值客戶，結(jié)果就是
講師：劉俊文詳情
課程時間：1天，6小時/天課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、相關(guān)營銷人員?課程背景：中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型?！窭适袌龌l(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；●金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●經(jīng)濟新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●網(wǎng)點智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。特別是在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，
講師：劉俊文詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，主管行長，網(wǎng)點營銷骨干?課程背景：2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點，隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟運行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進、以變求存的共同選擇。第一：中
講師：劉俊文詳情
新零售時代——小微客戶拓展與深耕 12.30
課程時間：1天，6小時/天課程對象：小微客戶經(jīng)理，其他營銷人員?課程背景：小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費力成本又高，各家銀行對此都十分頭疼。時至2020，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。1.?
講師：劉俊文詳情
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代，網(wǎng)點營銷遇到的挑戰(zhàn)：1.業(yè)務(wù)量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求2.無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；3.產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡.信貸.電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高.效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長遠發(fā)展；4.競爭力不足
講師：劉俊文詳情
外拓精準(zhǔn)營銷 輔導(dǎo)方案 12.25
一、項目背景中國經(jīng)濟已經(jīng)進入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟去杠桿持續(xù)推進，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系
講師：劉俊文詳情
卓越管理溝通藝術(shù) 12.25
為什么從基層提拔上來的管理人員，角色轉(zhuǎn)換不過來，難以順利的跟團隊溝通？為什么上、下級之間和部門之間在溝通協(xié)調(diào)上總出現(xiàn)問題，造成內(nèi)耗？為什么企業(yè)中管理人員不能率先士卒，激勵團隊，帶出一個有凝聚力戰(zhàn)斗力的團隊？為什么管理者遇到80，90后員工總是進退兩難？溝通、激勵和表達，不是技巧，是一種藝術(shù)，是一種認(rèn)知了以后，站在巨人肩上，能夠比擬偉大力量的、可以通過態(tài)度的轉(zhuǎn)
講師：劉俊文詳情
銀行客戶精準(zhǔn)營銷1+e 12.25
在金融脫媒、市場準(zhǔn)入放松、同業(yè)和跨界競爭加劇等多重因素疊加并交互影響之下，剛剛過去的2016年銀行依舊未能走出盈利增速疲軟的困局。幾大行業(yè)相繼進行了新一輪的轉(zhuǎn)型，智能機具投放、網(wǎng)點一線人員的結(jié)構(gòu)調(diào)整、零售業(yè)務(wù)的加大投入、私行客戶貢獻度的持續(xù)增長等，無一不昭示著銀行一線營銷人員應(yīng)投入更多、更大的精力進行精準(zhǔn)營銷服務(wù)，以對抗市場變化、及新金融的競爭挑戰(zhàn)。銀行一線
講師：劉俊文詳情
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