5A行長—區(qū)域市場精準(zhǔn)營銷管理
5A行長—區(qū)域市場精準(zhǔn)營銷管理詳細(xì)內(nèi)容
5A行長—區(qū)域市場精準(zhǔn)營銷管理
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：二級支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員
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課程背景：
中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。
● 利率市場化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；
● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 網(wǎng)點智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。
本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指一線網(wǎng)點，對網(wǎng)點綜合運營管理能力提出了更高的要求：
● 網(wǎng)點的要求從“統(tǒng)一的營銷指標(biāo)”向“個性的營銷策略”轉(zhuǎn)變
● 網(wǎng)點的價值從“傳統(tǒng)服務(wù)”向“特色金融”轉(zhuǎn)變
● 網(wǎng)點的崗位從“專崗專責(zé)”向“全能全崗”轉(zhuǎn)變
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區(qū)域市場經(jīng)營的挑戰(zhàn)：
這一系列網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴(yán)苛，速度越來越快，而網(wǎng)點作為各家銀行逐鹿的重要場所，必須具備較強的適應(yīng)能力和強烈的應(yīng)變力，這就對網(wǎng)點行長提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：
1.?如何快速適應(yīng)市場變革，確定網(wǎng)點市場定位？
2.?如何尋找網(wǎng)點核心客戶，構(gòu)建精準(zhǔn)營銷策略？
3.?如何把握本行競爭優(yōu)勢，盤活網(wǎng)點存量資源？
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課程收益：
●?戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點核心價值，構(gòu)建網(wǎng)點戰(zhàn)略地圖
●?策略層面：核心客群痛點解析，經(jīng)營策略精準(zhǔn)定制
●?執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動策劃設(shè)計，營銷策略切實可行
●?思維層面：培養(yǎng)主動分析能力，掌握精準(zhǔn)營銷方法
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課程時間：1天，6小時/天
課程對象：二級支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員
課程方式：共識工坊+引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+方案設(shè)計
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課程大綱
第一講： 角色演進(jìn)：“營銷管理”——“區(qū)域經(jīng)營”
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢與定義
二、網(wǎng)點定位的四大趨勢
1.?智能化趨勢
2.?社區(qū)化趨勢
3.?特色化趨勢
4.?輕型化趨勢
經(jīng)營產(chǎn)品VS經(jīng)營客戶VS經(jīng)營網(wǎng)點
研討：新時代，網(wǎng)點效能提升的抓手
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第二講：創(chuàng)新金融：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1.?客戶價值分類VS客戶需求分類
2.?客戶細(xì)分對服務(wù)及策略的影響分析
3.?客戶的“痛苦點、關(guān)注點、期望點”分析方法
練習(xí)：網(wǎng)點周邊典型客群的畫像
二、客戶金融場景分類及定義
1.?找到客戶的關(guān)鍵金融場景
2.?場景分類及應(yīng)用
練習(xí)：“用車一族”金融場景分析
三、多情境的獲客技巧
1.?新老客戶的微信獲客九招
練習(xí)：設(shè)計網(wǎng)點的微信名片與微信營銷三板斧
2.?活動獲客案例解析
3.?老客戶轉(zhuǎn)介VS圈層營銷
四、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝
案例：公務(wù)貸的新生
五、基于客戶的營銷方案設(shè)計三要素
1.?共贏
2.?價值
3.?持續(xù)
案例設(shè)計：銀發(fā)族活動設(shè)計
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第三講：精細(xì)管理：“指標(biāo)攤派“——”過程管控“
——從基于業(yè)績指標(biāo)的“硬性攤派”到圍繞團(tuán)隊能力的“過程管控”
一、規(guī)范職能—業(yè)務(wù)流程的有效梳理
1.?建立正確的人效管理理念—人盡其力
2.?明確標(biāo)識各崗位的業(yè)務(wù)范圍—人盡其責(zé)
3.?優(yōu)化網(wǎng)點的人員組合效能—人盡其能
4.?壓高轉(zhuǎn)崗，實施彈性排班—人盡其用
案例分析：某網(wǎng)點如何通過彈性排班實現(xiàn)事半功倍
二、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)—崗位職責(zé)的科學(xué)管理
1.?網(wǎng)點崗位標(biāo)準(zhǔn)化管理三步走
2.?網(wǎng)點廳堂定位管理—1—7號位管理
3.?網(wǎng)點廳堂服務(wù)營銷流程管理
4.?增強廳堂服務(wù)營銷體驗
5.?網(wǎng)點貴賓區(qū)域的“平效管理”
6.?提高貴賓區(qū)利用率
7.?加強貴賓客戶的管理維護(hù)
8.?網(wǎng)點客戶活動策劃管理
三、過程管控—業(yè)務(wù)發(fā)展三維管控
1.?事前有確認(rèn)—團(tuán)隊營銷計劃制定與指標(biāo)拆解
2.?事中有看板—營銷三例會、倆幫扶
3.?事后有總結(jié)—學(xué)習(xí)總結(jié)、激勵措施
4.?績效面談開展流程及方法
四、運營指南—網(wǎng)點五維數(shù)據(jù)月度分析
1.?客流時段分析
2.?投訴建議分析
3.?產(chǎn)品銷量分析
4.?貴賓行為分析
5.?營銷異議分析
劉俊文老師的其它課程
課程時間：1-2天，6小時/天課程對象：支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點副經(jīng)理及儲備人才梯隊?課程背景：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是銀行的“兵頭將尾”，“上面千條線，下面一根針”，上至總行的方針政策，中到分行的具體措施，下至支行的任務(wù)指標(biāo)，林林總總、方方面面的工作任務(wù)，都需要由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人來組織實施并貫徹落實?？梢哉f，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是戰(zhàn)斗在一線的指揮員、教練員與管理員，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的帶隊
講師：劉俊文詳情
課程時間：4天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理，支行營銷管理人員，其他營銷人員?課程背景：在2018年銀行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、客戶需求個性化的情況將對銀行系統(tǒng)的基層營銷單元帶來更大的挑戰(zhàn)。1.?業(yè)務(wù)量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求2.?無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價值客戶，結(jié)果就是
講師：劉俊文詳情
課程時間：1天，6小時/天課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、相關(guān)營銷人員?課程背景：中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型?！窭适袌龌l(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；●金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●網(wǎng)點智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。特別是在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，
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新零售時代——客群拓展能力提升 12.30
課程對象：客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理，一線營銷人員等課程時間：1天，6小時/天?課程背景：2019年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟(jì)運行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。在嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競
講師：劉俊文詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，主管行長，網(wǎng)點營銷骨干?課程背景：2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟(jì)運行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。第一：中
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新零售時代——小微客戶拓展與深耕 12.30
課程時間：1天，6小時/天課程對象：小微客戶經(jīng)理，其他營銷人員?課程背景：小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費力成本又高，各家銀行對此都十分頭疼。時至2020，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。1.?
講師：劉俊文詳情
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代，網(wǎng)點營銷遇到的挑戰(zhàn)：1.業(yè)務(wù)量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求2.無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；3.產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡.信貸.電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高.效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展；4.競爭力不足
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外拓精準(zhǔn)營銷 輔導(dǎo)方案 12.25
一、項目背景中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系
講師：劉俊文詳情
卓越管理溝通藝術(shù) 12.25
為什么從基層提拔上來的管理人員，角色轉(zhuǎn)換不過來，難以順利的跟團(tuán)隊溝通？為什么上、下級之間和部門之間在溝通協(xié)調(diào)上總出現(xiàn)問題，造成內(nèi)耗？為什么企業(yè)中管理人員不能率先士卒，激勵團(tuán)隊，帶出一個有凝聚力戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊？為什么管理者遇到80，90后員工總是進(jìn)退兩難？溝通、激勵和表達(dá)，不是技巧，是一種藝術(shù)，是一種認(rèn)知了以后，站在巨人肩上，能夠比擬偉大力量的、可以通過態(tài)度的轉(zhuǎn)
講師：劉俊文詳情
銀行客戶精準(zhǔn)營銷1+e 12.25
在金融脫媒、市場準(zhǔn)入放松、同業(yè)和跨界競爭加劇等多重因素疊加并交互影響之下，剛剛過去的2016年銀行依舊未能走出盈利增速疲軟的困局。幾大行業(yè)相繼進(jìn)行了新一輪的轉(zhuǎn)型，智能機(jī)具投放、網(wǎng)點一線人員的結(jié)構(gòu)調(diào)整、零售業(yè)務(wù)的加大投入、私行客戶貢獻(xiàn)度的持續(xù)增長等，無一不昭示著銀行一線營銷人員應(yīng)投入更多、更大的精力進(jìn)行精準(zhǔn)營銷服務(wù)，以對抗市場變化、及新金融的競爭挑戰(zhàn)。銀行一線
講師：劉俊文詳情
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