財神有約——客戶經(jīng)理卓越成長訓(xùn)練
財神有約——客戶經(jīng)理卓越成長訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
財神有約——客戶經(jīng)理卓越成長訓(xùn)練
課程時間：4天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理，支行營銷管理人員，其他營銷人員
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課程背景：
在2018年銀行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、客戶需求個性化的情況將對銀行系統(tǒng)的基層營銷單元帶來更大的挑戰(zhàn)。
1.?業(yè)務(wù)量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求
2.?無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；
3.?產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展；
4.?競爭力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。
客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：
1.?上個月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷售任務(wù)，下個月的業(yè)績在哪里？抓狂！
2.?經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！
3.?我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！
4.?老客戶時有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！
5.?產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！
6.?客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！
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課程收益：
● 提升營銷團(tuán)隊日常客戶的溝通維系能力、客戶關(guān)系經(jīng)營能力
● 提升營銷團(tuán)隊對于金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準(zhǔn)營銷技巧運用于實戰(zhàn)當(dāng)中
● 掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動獲客中的難題
● 掌握多情境的客戶營銷技巧，如微信營銷，各類外拓場景營銷等
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課程時間：4天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理，支行營銷管理人員，其他營銷人員
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課程方式：授課引導(dǎo)+小組討論+案例解析+工具演練+情境模擬+在崗輔導(dǎo)
培訓(xùn)規(guī)劃：
| 時間 | 內(nèi)容規(guī)劃 | 工具 | 呈現(xiàn)結(jié)果 |
培訓(xùn)前一周 | 調(diào)研分析（問卷） | 問題調(diào)研表 | 學(xué)員手冊 |
| 客戶經(jīng)理培訓(xùn)第一階段 | |||
第1-2天 （集中授課） | 技能篇——
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第3-4天 （跟崗輔導(dǎo)，落地執(zhí)行） ? | 復(fù)盤—— 用行動學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行復(fù)盤 優(yōu)化—— 針對難點問題再次講解 考核—— 客戶拜訪與銷售技巧 轉(zhuǎn)培訓(xùn)—— ?經(jīng)驗萃取與轉(zhuǎn)培訓(xùn) | ?復(fù)盤表 ? | 跟崗輔導(dǎo) 糾偏改進(jìn) |
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課程大綱
開篇：
1.?銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
2.?銀行客戶需求的變化與趨勢
3.?我們應(yīng)該給客戶提供什么？
4.?客戶經(jīng)理的時間管理
討論：你的時間去哪了？
案例討論：客戶經(jīng)理小劉的一天
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第一講：準(zhǔn)備篇
一、營銷新理念——以專業(yè)服務(wù)立身
討論：客戶需要的是什么樣的銀行
1.?過往的營銷模式-銀行客戶的固有印象來源
2.?以解決客戶問題為核心
3.?客戶服務(wù)心態(tài)重塑
4.?通過溝通重建品牌形象
5.?中國式客情關(guān)系的建立
6.?溝通的藝術(shù)
二、成竹在胸——精準(zhǔn)營銷的前置工作
1.?客戶的分類與分級
2.?不同客群的痛點分析
3.?通過客群金融需求與非金融需求快速識別
練習(xí)：張姐的痛點分析
4.?產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
練習(xí)：基于FABE的產(chǎn)品話術(shù)提煉
5.?產(chǎn)品競爭策略分析
練習(xí)：新資管規(guī)定下的理財產(chǎn)品呈現(xiàn)
6.?三個典型銷售場景的商務(wù)禮儀
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第二講：落實篇
一、主動出擊——多情境獲客技巧
1.?讓自己更容易被客戶找到
練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響
2.?微信九招獲客
3.?存量客戶的激活與提升
4.?以客戶為中心的邀約技巧
5.?如何做到客戶轉(zhuǎn)介效果可控
二、游刃有余-精準(zhǔn)營銷的線上線下開展
1.?客戶真實需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）
2.?通過多渠道了解客戶需求與習(xí)慣
練習(xí)：通過微信朋友圈分析客戶金融需求及非金融需求
3.?產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計
情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財象限圖營銷定存
4.?異議處理
案例分析：他行的理財產(chǎn)品收益更高
5.?推動客戶做決策
情境練習(xí)：客戶說我再考慮一下
7.?找準(zhǔn)互動時機(jī)
8.?微信點對點的8場景溝通技巧
9.?基于微信群的運營策略
10. 1+N的微信群籌建
11.?微信中的批量產(chǎn)品發(fā)布（基金、保險、理財、貴金屬…）
三、批量營銷-新零售時代得活動策劃與開展
1.?基于網(wǎng)點周邊核心客群得切入策略分析
2.?針對流量客戶的微活動設(shè)計
3.?針對增量客戶的活動設(shè)計
4.?針對存量客戶的活動設(shè)計
5.?活動中的精準(zhǔn)元素
6.?關(guān)鍵時刻——活動成敗的關(guān)鍵因素
演練：針對你所在網(wǎng)點周邊客群的活動設(shè)計
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第三講：維系篇
一、經(jīng)營人脈的四大策略
1.?從三個角度分析客戶關(guān)系：寬度+廣度+深度
2.?提升自我價值
3.?找準(zhǔn)互動時機(jī)
4.?增加接觸點
5.?注重管理效率
練習(xí)：人脈地圖繪制
二、全渠道的客戶維系
1.?了解你的客戶
練習(xí)：如何通過微信分析你的客戶
2.?基于微信的客戶維系方法
討論：節(jié)日群發(fā)短信的利弊
3.?客戶維系中的營銷機(jī)會
4.?變訴為金-客戶抱怨的商機(jī)把握
案例討論：基金虧了，小楊要銷戶
課程回顧
劉俊文老師的其它課程
課程時間：1-2天，6小時/天課程對象：支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點副經(jīng)理及儲備人才梯隊?課程背景：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是銀行的“兵頭將尾”，“上面千條線，下面一根針”，上至總行的方針政策，中到分行的具體措施，下至支行的任務(wù)指標(biāo)，林林總總、方方面面的工作任務(wù)，都需要由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人來組織實施并貫徹落實?？梢哉f，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是戰(zhàn)斗在一線的指揮員、教練員與管理員，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的帶隊
講師：劉俊文詳情
課程時間：1天，6小時/天課程對象：二級支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、相關(guān)零售金融部門人員?課程背景：中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。●利率市場化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；●金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●網(wǎng)點智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指
講師：劉俊文詳情
課程時間：1天，6小時/天課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、相關(guān)營銷人員?課程背景：中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。●利率市場化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；●金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●網(wǎng)點智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；●互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。特別是在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，
講師：劉俊文詳情
新零售時代——客群拓展能力提升 12.30
課程對象：客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理，一線營銷人員等課程時間：1天，6小時/天?課程背景：2019年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟(jì)運行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。在嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競
講師：劉俊文詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，主管行長，網(wǎng)點營銷骨干?課程背景：2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟(jì)運行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。第一：中
講師：劉俊文詳情
新零售時代——小微客戶拓展與深耕 12.30
課程時間：1天，6小時/天課程對象：小微客戶經(jīng)理，其他營銷人員?課程背景：小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費力成本又高，各家銀行對此都十分頭疼。時至2020，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。1.?
講師：劉俊文詳情
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代，網(wǎng)點營銷遇到的挑戰(zhàn)：1.業(yè)務(wù)量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求2.無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；3.產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡.信貸.電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高.效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展；4.競爭力不足
講師：劉俊文詳情
外拓精準(zhǔn)營銷 輔導(dǎo)方案 12.25
一、項目背景中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系
講師：劉俊文詳情
卓越管理溝通藝術(shù) 12.25
為什么從基層提拔上來的管理人員，角色轉(zhuǎn)換不過來，難以順利的跟團(tuán)隊溝通？為什么上、下級之間和部門之間在溝通協(xié)調(diào)上總出現(xiàn)問題，造成內(nèi)耗？為什么企業(yè)中管理人員不能率先士卒，激勵團(tuán)隊，帶出一個有凝聚力戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊？為什么管理者遇到80，90后員工總是進(jìn)退兩難？溝通、激勵和表達(dá)，不是技巧，是一種藝術(shù)，是一種認(rèn)知了以后，站在巨人肩上，能夠比擬偉大力量的、可以通過態(tài)度的轉(zhuǎn)
講師：劉俊文詳情
銀行客戶精準(zhǔn)營銷1+e 12.25
在金融脫媒、市場準(zhǔn)入放松、同業(yè)和跨界競爭加劇等多重因素疊加并交互影響之下，剛剛過去的2016年銀行依舊未能走出盈利增速疲軟的困局。幾大行業(yè)相繼進(jìn)行了新一輪的轉(zhuǎn)型，智能機(jī)具投放、網(wǎng)點一線人員的結(jié)構(gòu)調(diào)整、零售業(yè)務(wù)的加大投入、私行客戶貢獻(xiàn)度的持續(xù)增長等，無一不昭示著銀行一線營銷人員應(yīng)投入更多、更大的精力進(jìn)行精準(zhǔn)營銷服務(wù)，以對抗市場變化、及新金融的競爭挑戰(zhàn)。銀行一線
講師：劉俊文詳情
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- 6軟件驗收報告 15460
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