領(lǐng)導(dǎo)力打造網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的“獨(dú)立團(tuán)”

【課程背景】

銀行營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的重要保證，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營(yíng)銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力，支行長(zhǎng)該如何運(yùn)用卓越的領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營(yíng)銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？如何打造一支“李云龍”的隊(duì)伍知人善用、高度凝聚。而嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。本課程將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問題，本著實(shí)戰(zhàn)化營(yíng)銷原則，立足目標(biāo)、場(chǎng)景和達(dá)成三個(gè)維度，助力網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人樹立正確的管理之道、營(yíng)銷之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實(shí)操技巧的同時(shí)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過硬的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奠定人才基礎(chǔ)。

【課程收益】

課程圍繞網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)懂管理，精營(yíng)銷，善輔導(dǎo)，進(jìn)行場(chǎng)景化設(shè)置課程

四個(gè)梯度提升：領(lǐng)導(dǎo)自己、領(lǐng)導(dǎo)組織、領(lǐng)導(dǎo)變革、領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新

??厘清支行運(yùn)營(yíng)管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在

思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷思維

??掌握讓新制度自動(dòng)自發(fā)落地的方法，化繁為簡(jiǎn)輕松管理

??學(xué)習(xí)如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運(yùn)用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識(shí)

??幫助支行長(zhǎng)運(yùn)用會(huì)議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)

??營(yíng)銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營(yíng)銷入口與營(yíng)銷渠道

??營(yíng)銷系統(tǒng)：通過對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建

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課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

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【課程大綱】

第一講?網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之關(guān)鍵問題解析

一、?網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的困惑

1.?為什么網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)很難達(dá)成？

2.?為什么員工不能和你一條心？

3.?如何讓員工在團(tuán)隊(duì)中有幸福感？

4.?如何讓管理變得簡(jiǎn)單輕松？

5.?如何讓新制度自動(dòng)自發(fā)的落地？

二、?網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三個(gè)核心

1.?如何提高員工積極性

2.?如何提升員工營(yíng)銷技能

3.?如何搞好內(nèi)控管理

【案例分析】如何讓員工“想干事，會(huì)干事，不出事”

三、?網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三大抓手

1.?結(jié)果管理

【案例分析】如何評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效？

2.?過程管理

【案例分析】如何完善追蹤體系？

3.?細(xì)節(jié)管理

【案例分析】如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)正向工作力？

【案例分析】如何打造高效能團(tuán)隊(duì)的四度空間？

四、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三條路徑

1.?營(yíng)造營(yíng)銷環(huán)境

【案例分析】如何打造溫馨廳堂

2.?摸清客戶定位

【案例分析】客戶類型與營(yíng)銷模式對(duì)比分析

3.?深挖客戶需求，盤活公私聯(lián)動(dòng)

【案例分析】如何做好流量快銷、存量盤活及協(xié)同外拓。

第二講?網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成

一、?如何針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃

1.?營(yíng)銷規(guī)劃的維度——人員、營(yíng)銷渠道和時(shí)間

【案例分析】如何有效把營(yíng)銷規(guī)劃數(shù)字化

2.?營(yíng)銷規(guī)劃的方法——SWOT分析法

【練習(xí)】對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度（半年度）目標(biāo)根據(jù)SWOT分析方法進(jìn)行分解

二、?有效達(dá)成目標(biāo)的因素分析

1.?魚骨圖分解達(dá)成目標(biāo)的因果關(guān)系

【案例分析】達(dá)成新增有效客戶數(shù)和資產(chǎn)量的魚骨分析

【案例分析】營(yíng)銷人員活動(dòng)量低的原因分析

2.?量化銷售方程式的運(yùn)用

【案例分析】某銀行支行長(zhǎng)的從目標(biāo)到計(jì)劃的達(dá)成因素分析

【練習(xí)】運(yùn)用魚骨圖對(duì)營(yíng)銷人員的目標(biāo)進(jìn)行過程關(guān)鍵因子分解

三、?如何讓目標(biāo)植根于心

1.?不把企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)結(jié)合，目標(biāo)設(shè)定只是自作多情

2.?了解營(yíng)銷人員的真實(shí)需求

【視頻分析】目標(biāo)分解中來自營(yíng)銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析

3.?為營(yíng)銷人員設(shè)定個(gè)人的短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃

【案例分析】營(yíng)銷人員個(gè)人目標(biāo)承諾書

四、?如何讓目標(biāo)變得可視化

1.?目標(biāo)視覺化的三大方法

2.?如何通過加強(qiáng)重視和有效激勵(lì)實(shí)現(xiàn)心理暗示

【案例分析】某金融集團(tuán)目標(biāo)外化效果展示

第三講：卓越領(lǐng)導(dǎo)的選人、用人智慧
一、用正確的理念召喚人
1．選擇什么樣的人？
關(guān)聯(lián)資源—核心勝任要素—激勵(lì)特征
案例：水滸梁山排位
2．選對(duì)人，放對(duì)位，做對(duì)事
案例：李世民的知人善用之術(shù)
3．什么是合適的人？
--如何看待高學(xué)歷？
--如何看待有經(jīng)驗(yàn)？
--如何看待態(tài)度？
--如何看待業(yè)績(jī)？
--勝任要素看四方向：
--社會(huì)角色-自我認(rèn)知-個(gè)人特質(zhì)-行為動(dòng)機(jī)
4．選人的隱含條件？
案例：羅斯福、丘吉爾的優(yōu)缺點(diǎn)分析
價(jià)值觀測(cè)試：抖音案例

5．優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)特征：
--目標(biāo)明確
--外部支持
--角色認(rèn)知
案例：西游記團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知
--能力匹配
案例：豬八戒與孫悟空
6．領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)管理中情感的運(yùn)用：
--用情感凝聚信任
--用制度規(guī)范情感
研討、點(diǎn)評(píng)：用什么態(tài)度對(duì)待別人的缺點(diǎn)？
7．面對(duì)團(tuán)隊(duì)中各色奇葩如何應(yīng)對(duì)與三人管理
--人財(cái)—如何激勵(lì)
--人材—管理技巧
案例：不同性格員工如何用
--人才—有熱情的新人如何管理
案例：姚廣孝從新人到國(guó)師
--人裁--管理技巧
案例：孔子逸、三殺李逵

二、領(lǐng)導(dǎo)力的核心—激勵(lì)人心

1．激勵(lì)要素
斯洛等級(jí)需求理論
案例分析：1
2．激勵(lì)的基本原則
陟罰臧否
視頻：《康熙王朝》片段播放
1）黑白分明
案例：價(jià)值觀認(rèn)知
2）獎(jiǎng)懲及時(shí)
分析：游戲理論推導(dǎo)
2．激勵(lì)的內(nèi)核：動(dòng)機(jī)觸發(fā)
胡蘿卜+大棒理論—損失規(guī)避原理
視頻：《康熙王朝》片段播放
案例分析：明知安排的工作下屬會(huì)拒絕，如何做讓下屬欣然結(jié)束？
4．領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)員工的方式：
1）個(gè)人層面
--態(tài)度上
--工作上
--行為上
2）互動(dòng)層面
--生活上
--作業(yè)上
--習(xí)慣上
3）組織層面
--制度上
5．激勵(lì)的升華—授權(quán)
--如何授權(quán)
--授權(quán)的注意點(diǎn)
--授權(quán)的技巧
視頻：《水滸傳》片段播放
6．四種性格類型下屬如何激勵(lì)
視頻：《激勵(lì)教練》
7．激勵(lì)的最高境界—團(tuán)隊(duì)文化
案例：猴子本性的泯滅

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營(yíng)銷策略及方法（4H）

一、增量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1.?網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析

2.?增量客戶的六大營(yíng)銷策略

1）路演營(yíng)銷

2）職團(tuán)營(yíng)銷

3）公益營(yíng)銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷

6）微營(yíng)銷拓展

案例分析：六大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷組合

二、流量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1.?網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析

2.?流量客戶的五大營(yíng)銷策略

1）廳堂營(yíng)銷

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3）目標(biāo)營(yíng)銷

4）等候營(yíng)銷

5）微營(yíng)銷鏈接

案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷的具體營(yíng)銷策略

三、存量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1.?存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分

2.?存量客戶的五大營(yíng)銷策略

1）沙龍營(yíng)銷

2）興趣營(yíng)銷

3）節(jié)日營(yíng)銷

4）事件營(yíng)銷

5）微營(yíng)銷滲透

案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析

3.?粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營(yíng)銷策略

第五講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)搭建（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效果評(píng)估

1.?營(yíng)銷目標(biāo)評(píng)估

2.?營(yíng)銷成本評(píng)估

3.?營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估

工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估表

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建

1.?營(yíng)銷隊(duì)伍的合理分工

2.?營(yíng)銷制度的高效執(zhí)行

3.?營(yíng)銷工具的有效使用

4.?營(yíng)銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷系統(tǒng)搭建步驟

課后單元、小組、大組PK演練

1. 命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）
2. 演練點(diǎn)評(píng)與討論
3. 現(xiàn)場(chǎng)打分
4. 筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5. 現(xiàn)場(chǎng)打分
6. 優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品
7. 學(xué)員代表感言
8. 全員合影留念

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課程小結(jié)與問題解答

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