銀行網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練 —之面談與邀約營銷

【課程時間】?? 2天? ?6小時/天??

【授課對象】?? 銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程背景】?

作為個金業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■不管相識多久，客戶對我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度

■客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實想法

■無論面談還是邀約，“我已買過很多保險”“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

■“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；

■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

■客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現(xiàn)爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

針對銀行業(yè)務(wù)營銷之痛，客群維護(hù)之傷，本次課程李文錦老師將運用生動的語言結(jié)合眾多的案例，將實戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊。為個金業(yè)務(wù)團(tuán)隊量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個金業(yè)務(wù)的營銷工作實際。

互動環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來

只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業(yè)績成長

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【課程收益】

★梳理客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，從而取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式。

★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性；

★懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

★懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

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【課程時間】?? 2天? ?6小時/天??

【授課方式】??早會分享~講師授課~視頻解析~問答互動~實例共享~方案研討~情景模擬~實操演練~課程通關(guān)

【授課對象】?? 銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關(guān)人員

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【課程大綱】

第一單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝

一、知己——為什么營銷工作這般艱難

【反思】：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

1、 我們競爭對手是誰？

2、 理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

a)?“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

【案例分析】“托-的由來與廣泛應(yīng)用以及某股份行大興失敗案例”

b)?“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”

c)?“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

【案例分析】：“亞運村交行劉莎莎與老奶奶的故事”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

1. 業(yè)績考核與客情維護(hù)孰輕孰重——迷茫很正常，有度才王道

5、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī)

【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

【總結(jié)】：互動環(huán)節(jié)

我今后的工作該如何定位？

現(xiàn)場學(xué)員分組討論，自查痛點、重塑定位

1. 知彼——客戶心理分析與準(zhǔn)確定位

【反思】：我的工作有什么價值？

1?金融營銷拒絕的根源——客戶心理對我們不信任

【討論】：猜猜客戶的心里話？

2?銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析

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【討論】：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？

3?如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機(jī)與專業(yè)能力

1. 電話邀約現(xiàn)場情景演練與流程分析
2. 好的邀約提升客戶粘性
3. 掌握邀約事半功倍

四、邀約的細(xì)節(jié)注定成敗

1. 成功的邀約從準(zhǔn)備開始
2. 邀約需要儀式感

（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）

1. 邀約主題新穎且真實

——美容生活類沙龍，游戲沙龍回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會，親子樂園活動，依托保險的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對小業(yè)主的健康險邀約)

——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時俱進(jìn)

1. 邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理

——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對

1. 邀約的注意事項

——有情緒者勿進(jìn)、湊數(shù)者勿請

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：

首先創(chuàng)建一個屬于自己的沙龍主題

1.?學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場模擬電話（突出特色主題）

2.?“客戶經(jīng)理”扮演者自評電話表現(xiàn)

3.?“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法

4.?其他學(xué)員討論與點評

5.?老師點評總結(jié)主題立意，并引出優(yōu)質(zhì)的電話邀約流程與關(guān)鍵點

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第二單元：科學(xué)的大客戶約見流程

一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動機(jī)

1. 電話約見準(zhǔn)備

——形象、禮儀、談吐

2.?迅速建立信任和良性感知的開場白

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3.?約見理由呈現(xiàn)

4.?敲定見面時間

——越快越好

5.?后續(xù)跟進(jìn)

——勿談產(chǎn)品只談生活

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二、高凈值客戶維護(hù)技巧

1.?給客戶一次心動的感覺

1. 有效敲定見面時間
2. 客戶的理財行為分析
3. 客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
4. 客戶留下資產(chǎn)更留下人心，值得一生相托

【精彩互動】：客戶需要銀行帶來什么？

? ? ? ? ? ? ? ? 猜猜客戶的心里話？

心理猜猜猜小游戲--教會學(xué)員捕捉他人心理動向

研討流程：

??小組討論高端客戶應(yīng)對規(guī)劃與步驟

??分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動

??老師點評

??如何識別和排除客戶心理的干擾因素

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第三單元：高效面談流程導(dǎo)入篇

一、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

【反思】：我之前是怎么做面談開場的？

1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

【視頻研討】：不同的開場白-不同的結(jié)果

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點

【話術(shù)示例】：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

【實戰(zhàn)演練】：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

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二、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系

2、個人理財客戶的典型需求

【工具導(dǎo)入】：《“文錦牌”客戶畫像表》

3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

【案例分析】：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

【討論】：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

【實戰(zhàn)演練】：對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋

三、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：銀保一句話呈現(xiàn)話術(shù)

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險控制

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第四單元，后續(xù)跟進(jìn)與復(fù)盤

一、【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

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【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信

【實戰(zhàn)演練】：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)？

4、如何收集客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程

6、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：——看看客戶是如何忽悠我們的

7、“殺死”客戶的8種行為

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二、仿真情景實戰(zhàn)研討

1. 【情景還原】：一位有資產(chǎn)卻不認(rèn)可保險的客戶如何面談營銷

??【情景補(bǔ)充1】：如果客戶拒絕的原因是：家里有人重病要做手術(shù)，資金必須馬上到位。

??【情景補(bǔ)充2】：如果客戶拒絕的原因是：保險都是騙人的，我接受不了

??【情景補(bǔ)充3】：如果客戶拒絕的原因是：他行有很好的理財產(chǎn)品，轉(zhuǎn)過去買理財。

1. 本情景如果買或不買，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與追蹤

例如1? ?學(xué)員根據(jù)剛剛課堂內(nèi)容自由發(fā)揮設(shè)計

例如2? ?學(xué)員根據(jù)剛剛課堂內(nèi)容自由發(fā)揮設(shè)計

情景案例解析，看看優(yōu)秀的理財經(jīng)理如何做的，能給我們帶來哪些啟發(fā)

3、研討成果：

各類方案分享

1、銀保高端客戶營銷方案（5例）

2、假日行內(nèi)營銷方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)

4、親子活動營銷方案（3例）

5、優(yōu)質(zhì)答謝會聯(lián)誼會（6例）

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第五單元、小組、大組PK演練

1. 命題式考核（各組學(xué)員參與實操）
2. 演練點評與討論
3. 現(xiàn)場打分
4. 筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5. 現(xiàn)場打分
6. 優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品
7. 學(xué)員代表感言
8. 全員合影留念

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