高客密碼 ---法商與多維度營銷篇

2020年黑天鵝降臨，全球大類資產(chǎn)史詩級(jí)暴跌，對(duì)高凈值人群資產(chǎn)配置影響很大。《2021中國財(cái)富報(bào)告》顯示，中國高凈值人群數(shù)量增長迅猛，民營企業(yè)家是中國高凈值客戶群體的絕對(duì)中堅(jiān)力量。調(diào)研樣本同時(shí)表明中國已迎來財(cái)富從第一代創(chuàng)業(yè)者向第二代守業(yè)者轉(zhuǎn)移的高峰期，其主要的理財(cái)需求開始聚焦財(cái)富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。

在全球經(jīng)濟(jì)衰退，不確定性增加的背景下，成為風(fēng)險(xiǎn)管理的掌控者，才能更好地管理財(cái)富，保單在保護(hù)資產(chǎn)和傳承資產(chǎn)中扮演著不可或缺的作用，作為家庭財(cái)富傳承和風(fēng)險(xiǎn)隔離的最有效工具之一，大額保單已經(jīng)得到了高凈值人群的廣泛認(rèn)可，最近兩年成為高凈值人士投資理財(cái)?shù)臒衢T選擇，不僅大額保單量不斷增加，保額也步步攀高。

此外，家庭財(cái)富保護(hù)與傳承的需求同樣帶動(dòng)了高凈值客戶對(duì)于稅務(wù)和法律方面專業(yè)服務(wù)需求的提升。再加上近期中國大陸加入CRS，新的個(gè)人所得稅法案出臺(tái)，房產(chǎn)稅進(jìn)入了熱烈討論和醞釀的階段，高凈值人士對(duì)于稅務(wù)法律的專業(yè)意見需求更為突出，此項(xiàng)需求已經(jīng)成為了高凈值客戶的共性需求。

金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問和保險(xiǎn)代理人也迫切的需要法稅同修，把法稅咨詢和保險(xiǎn)，信托等工具相結(jié)合，對(duì)資產(chǎn)配置策略進(jìn)行優(yōu)化，提升為高凈值客戶和富裕人群的服務(wù)能力和水平。

課程目的：

● 打造專業(yè)服務(wù)和顧問形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實(shí)現(xiàn)客戶倍增；

● 把握資產(chǎn)配置的核心價(jià)值，熟悉針對(duì)高凈值客戶的三大屬性和六大功能；

● 培育法商“問題”的專業(yè)能力，針對(duì)高凈值客戶設(shè)計(jì)銷售套路；

● 高效運(yùn)用法商能力，推動(dòng)客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要；

● 重塑銷售邏輯，識(shí)別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章；

● 升級(jí)專業(yè)能力，能講，會(huì)講“宏觀，趨勢(shì)，政策”，通曉法商運(yùn)用，綜合快速提高產(chǎn)能；

適宜人群：

銀行業(yè)務(wù)骨干，銀?？蛻艚?jīng)理，銀行理財(cái)經(jīng)理

課程亮點(diǎn)：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因；

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：法商引路，落地工具執(zhí)行。

解決痛點(diǎn)：

·主要解決：資產(chǎn)配置銷售的認(rèn)知與路徑

·主要解決：客戶接觸與說明的專業(yè)場景與方法

·主要解決：營銷員專業(yè)法商服務(wù)能力缺失的難題

·主要解決：活動(dòng)籌劃和顧問式銷售的思路和方法

·主要解決：營銷員的升維思考和價(jià)值升華

課程大綱：

第一單元：高客解析篇

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高客好神秘

1. 高客的真面目
2. 他們來自哪里

--摒棄傳統(tǒng)路徑思維

1. 他們要去何方

--挖掘高客心態(tài)場景

1. 我能做些什么

--捕獲真正高客

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1. 我和高客~談戀愛
2. 目標(biāo)鎖定期
3. 陌生期
4. 約會(huì)期
5. 蜜月期

案例說明：劉力的茶道

案例說明：臨商企業(yè)高客

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科學(xué)的大客戶約見流程

一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)

1.電話約見準(zhǔn)備

——形象、禮儀、談吐

2.?迅速建立信任和良性感知的開場白

3.?約見理由呈現(xiàn)

4.?敲定見面時(shí)間

——越快越好

5.?后續(xù)跟進(jìn)

——勿談產(chǎn)品只談生活

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二、高凈值客戶維護(hù)技巧

1.?給客戶一次心動(dòng)的感覺

2.有效敲定見面時(shí)間

3.客戶的理財(cái)行為分析

4.客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

5.客戶留下資產(chǎn)更留下人心，值得一生相托

·主要解決：大客戶銷售的認(rèn)知與路徑

第二部分：法商的認(rèn)知與解析

1. 何為法商
2. 法商將是未來金融的主旋律

互動(dòng)環(huán)節(jié)——立遺囑是否還能物美價(jià)廉？

1. 每個(gè)客戶都有法商需求

互動(dòng)環(huán)節(jié)——你自己有沒有法商需求？

1. 學(xué)好法商領(lǐng)跑同業(yè)

互動(dòng)環(huán)節(jié)——你所知的同業(yè)人員法商能力如何？

二、法商的超級(jí)運(yùn)用

1.法律屬性切入

2.財(cái)務(wù)屬性切入

3.金融屬性切入

·主要解決：客戶接觸與說明的專業(yè)切入與方法

三?、高端客戶法商需求與自身風(fēng)險(xiǎn)拆分

1.壽險(xiǎn)營銷的底層邏輯

2.宏觀政策賦能

3.養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)

4.子女規(guī)劃服務(wù)

5.婚姻規(guī)劃服務(wù)

案例：臺(tái)灣詹老師的那張婚姻保單

6.資產(chǎn)保全規(guī)劃服務(wù)

7.財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)

8.稅收籌劃服務(wù)

案例：郭輝的經(jīng)營糾紛與保單避險(xiǎn)

·主要解決：營銷員法商服務(wù)場景缺失的難題

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第三部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中高端客戶的營銷策略及方法

定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數(shù)據(jù)分析

第一節(jié)：微信朋友圈IP打造與定位

一、為什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信為什么能挑戰(zhàn)中國三大運(yùn)營商的業(yè)務(wù)？

（三）微信就是你個(gè)人品牌自我建設(shè)的場景

（四）用戶搜索微信的步驟

1、第一步搜產(chǎn)品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信營銷的基本原則

（一）推銷VS營銷：你若強(qiáng)來，我便不從VS你若盛開，蝴蝶自來

（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一

（三）偶爾VS持久：朋友圈本沒有人設(shè)，裝得久了就像了

三、個(gè)人IP打造定位五問

（一）專業(yè)——我是做什么的？

（二）價(jià)值——我能幫你解決什么問題？

（三）差異——我和別人有什么不同？

（四）調(diào)性——?jiǎng)e人為什么喜歡我？

（五）印象——客戶搜索產(chǎn)品會(huì)不會(huì)第一時(shí)間找到你？

四、塑造個(gè)人IP的八個(gè)步驟

（一）關(guān)鍵詞定調(diào)性——找到符合個(gè)人品牌的調(diào)性

1、符合產(chǎn)品賣點(diǎn)、買點(diǎn)

2、符合企業(yè)品牌價(jià)值觀

3、符合個(gè)人風(fēng)格和調(diào)性

（二）昵稱遞名片——傳遞個(gè)人完整的專業(yè)信息

1、“七不要”：不要英文、不要成語、不要數(shù)字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫、不要電話；

2、“三要”要記憶、好親切、好聯(lián)想

3、昵稱的六種取法

（1）疊詞

（2）大小

（3）阿某

（4）親屬

（5）綽號(hào)

（6）動(dòng)物

4、微信昵稱的全稱：

（1）昵稱+品牌

（2）昵稱+行業(yè)

（3）昵稱+身份

（4）昵稱+作品

（5）昵稱+業(yè)務(wù)

（6）昵稱+口號(hào)

（7）昵稱+結(jié)果

（三）簽名樹價(jià)值——樹立個(gè)人IP的價(jià)值和賣點(diǎn)

1、身份說明

2、賣點(diǎn)價(jià)值

3、買點(diǎn)塑造

（四）頭像表身份——表明身份、形象、特點(diǎn)

1、“五不要”：不要卡通、不要風(fēng)景、不要?jiǎng)e人照片、不要半臉、不要logo

2、要清晰、要專業(yè)、要符合產(chǎn)品調(diào)性、要符合個(gè)人風(fēng)格、要統(tǒng)一

（五）背景顯專業(yè)——為專業(yè)度和知名度進(jìn)行背書

1、職業(yè)標(biāo)簽

2、店鋪品牌

3、主推產(chǎn)品

4、最牛案例

5、名人合影

6、權(quán)威背書

7、團(tuán)隊(duì)照片

（六）定位打廣告——展示活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、廣告

1、時(shí)間

2、地點(diǎn)

3、內(nèi)容

4、廣告詞

（七）符號(hào)留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象

1、圖片

2、表情包

3、廣告詞

4、口頭禪

（八）專欄強(qiáng)認(rèn)知——開設(shè)思想專欄增強(qiáng)別人對(duì)你的認(rèn)知

1、這世上最暴力的武器是思想

2、想把別人口袋的錢放進(jìn)你的口袋，要先把你腦袋里的思想放進(jìn)別人的腦袋

3、天下文章一大抄，看你會(huì)抄不會(huì)抄

附贈(zèng)各類創(chuàng)意文案大禮包

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實(shí)例共享（互動(dòng)與發(fā)言相結(jié)合）

1.?分多段課外小實(shí)例（身邊的真實(shí)案例）? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

2.?請(qǐng)學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?/span>

3.?觸類旁通講述城市文化與客群特點(diǎn)

4.啟發(fā)學(xué)員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點(diǎn)營銷

4.?講述精彩者給予獎(jiǎng)勵(lì)

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第四部分：高端客戶產(chǎn)能達(dá)成與策劃

1. ?李文錦老師獨(dú)家的： 三動(dòng)理論

——?jiǎng)有?、?dòng)意、動(dòng)人

二.多維立體營銷

1、充分了解客戶基本情況 ——準(zhǔn)確畫像

2、揭示客戶風(fēng)險(xiǎn)、找出關(guān)注點(diǎn)

3、把握客戶需求、提供綜合解決策略

4、融入大額壽險(xiǎn)功能應(yīng)用

5、解決客戶諸多反對(duì)質(zhì)疑問題

6、保單配置具體方案的討論與調(diào)整

7、對(duì)保險(xiǎn)利益的綜合說明、客戶選擇

·主要解決：活動(dòng)籌劃和顧問式銷售的思路和方法

可提供4-6套高客創(chuàng)新活動(dòng)方案供學(xué)員參考借鑒

三、新形勢(shì)下的財(cái)富管理思維

1.案例：一張保單維護(hù)著離異各方利益

2.案例：張萍的遺產(chǎn)稅保單

·主要解決：營銷員的升維思考和價(jià)值升華

實(shí)戰(zhàn)單元、小組、大組PK演練

1. 命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）
2. 演練點(diǎn)評(píng)與討論
3. 現(xiàn)場打分
4. 筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5. 現(xiàn)場打分
6. 優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

李文錦老師的其它課程