新時代保險資產(chǎn)配置銷售技巧

課程背景：

全球財富資產(chǎn)信息逐步透明化，財富的隱秘性、安全性正被越來越多的人關(guān)注，而國內(nèi)老百姓面臨著老齡化、少子化、長壽化、負(fù)利率等一系列的風(fēng)險，從而誕生了財富管理多樣化的需求，如子女教育、退休養(yǎng)老、資產(chǎn)保全、財富傳承等。

面對同一客戶的不同需求，銀行的銷售人員如何快速篩選并邀約客戶，面談時做好客戶的KYC,且順利進(jìn)行保單促成？這需要銷售人員能夠深入理解大時代環(huán)境下客戶的各種需求及風(fēng)險點，深入了解每一類保險產(chǎn)品的特點，然后學(xué)會一套可以實戰(zhàn)的銷售邏輯，并能夠熟練運用。本課程通過學(xué)習(xí)、研討、演練，可以幫助營銷人員更加專業(yè)的面對各種不同的客群，更好的完成資產(chǎn)配置類保險的銷售。

課程收益：

●?績效：更好的銷售年金險終身壽險，嘗試運作大單

●?轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為不同場景，運用不同產(chǎn)品的特點，滿足客戶需求

●?體系：掌握一套KYC客戶溝通邏輯

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：銀行財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問

課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程收獲：學(xué)員版課件，完整的產(chǎn)品銷售邏輯及各環(huán)節(jié)示范腳本話術(shù)

課程大綱

第一講：中國進(jìn)入共同富裕財富透明時代

一、財富資產(chǎn)的信息透明化

1.?身份證聯(lián)網(wǎng)：個人出行、購物全面掌握

2.?不動產(chǎn)登記：房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅的基礎(chǔ)

二、稅收讓全球資產(chǎn)更透明

1.?稅務(wù)局找我，是被人舉報了？

案例：網(wǎng)紅被稅務(wù)局追討稅款

2.?稅改趨勢與共同富裕

個稅改革重點稽查-股權(quán)轉(zhuǎn)讓、公司分紅、房產(chǎn)租賃、資產(chǎn)拍賣、投資收益

案例：范冰冰和鄭爽避稅結(jié)果

案例：收房租欠稅被稅務(wù)局追討

3. CRS：共同申報準(zhǔn)則（中國稅收居民：全球所得向中國納稅）

案例：客戶移民了解移民國的稅收嗎？

案例：CRS會影響大陸居民購買的香港保單嗎？

5.?金稅四期：全方位、全業(yè)務(wù)、全流程、全智能

1. 非稅業(yè)務(wù)，全面監(jiān)控
2. 信息共享，多部門聯(lián)通
3. 信息核查，納稅人“一人式檔案”
4. 云化打通，全電發(fā)票

研討：財富透明時代對國人投資及生活的影響

第二講：中國財富將從不動產(chǎn)向多元化資產(chǎn)轉(zhuǎn)化

一、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)趨勢格局變化

1.?老齡化少子化危機(jī)

2.?銀行利率持續(xù)下行，大量理財產(chǎn)品跌破凈值

3.?中國經(jīng)濟(jì)逐漸跟房地產(chǎn)解綁

1）房產(chǎn)稅的征收打掉了房子的投機(jī)屬性

2）房地產(chǎn)投資已經(jīng)成為一個高風(fēng)險選擇

3）投資房地產(chǎn)面臨三大問題：流動性差，稅務(wù)風(fēng)險大、不易精準(zhǔn)傳承

4）未來房地產(chǎn)有可能是負(fù)債，而不是資產(chǎn)

二、中國財富將從實物資產(chǎn)向多元化資產(chǎn)轉(zhuǎn)化

1.?中國家庭資產(chǎn)配置現(xiàn)狀

1）偏多：固定資產(chǎn)、風(fēng)險資產(chǎn)、應(yīng)稅資產(chǎn)、單一資產(chǎn)、本幣資產(chǎn)、直接資產(chǎn)

2）偏少：流動資產(chǎn)、保全資產(chǎn)、免稅資產(chǎn)、結(jié)構(gòu)型資產(chǎn)、外幣資產(chǎn)、間接資產(chǎn)

2.?發(fā)達(dá)國家的多元化配置資產(chǎn)經(jīng)驗

1. 人均GDP較高的國家其居民配置不動產(chǎn)的比例往往較低
2. 美國家庭資產(chǎn)配置中，股票占比33.1%，保險和養(yǎng)老占比32.6%，現(xiàn)金和存款13.5%?

3.?后疫情時代影響

1）安全性：國人在資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)上逐漸趨向求穩(wěn)的心理，對穩(wěn)定和安全性的追求日益高漲

2）保險的價值：高凈值人群比較看重保險的四個維度功能

1. 鎖定利率財富穩(wěn)增長
2. 保證財富分配的確定性
3. 擁有良好的保密性
4. 靈活搭配其他工具功能更強(qiáng)大

4.?客戶面臨的各種風(fēng)險：婚姻、家企混同、稅收、傳承、子教、養(yǎng)老……

演練：介紹保險對于高凈值人群的價值

第三講：具有財富配置屬性的保險產(chǎn)品

1. 年金保險

1.年金險的起源與發(fā)展

1）年金險的起源：公元5世紀(jì)，宗教機(jī)構(gòu)收錢并定期給付金額標(biāo)志年金的萌芽

2）年金險的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展

3）年金險在中國大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩(wěn)健發(fā)展期

2.年金險的4大特點

1） 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證

2） 收益穩(wěn)?。耗杲痤I(lǐng)取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；萬能賬戶復(fù)利計息助力年金險收益升值

3） 流動適中：保單貸款，解決資金周轉(zhuǎn)應(yīng)急

4） 長期存續(xù)：伴隨客戶一生，實現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、強(qiáng)制儲蓄、資產(chǎn)傳承）

3.年金險的功能——運用于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整

1. 固定資產(chǎn)向流動資產(chǎn)調(diào)整---現(xiàn)金價值、靈活
2. 課稅資產(chǎn)向免稅資產(chǎn)調(diào)整---合法合理，不斷調(diào)整
3. 負(fù)債（貶值）向資產(chǎn)（增值）調(diào)整---有效抵御通脹
4. 短期資產(chǎn)向長期資產(chǎn)調(diào)整---避免波動、穩(wěn)定、持久
5. 企業(yè)資產(chǎn)向家庭資產(chǎn)調(diào)整---防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，避免混同
6. 家庭資產(chǎn)向個人資產(chǎn)調(diào)整---防范婚姻風(fēng)險、財富剝離

演練：介紹年金險的特征和功能

二、分紅保險

1.?分紅險的起源

1）1776年，英式分紅（英國、澳大利亞）、美式分紅（美國、日本、加拿大）

2）我國分紅險起源：2000年中國人壽推出我國第一款分紅型產(chǎn)品，2010年占比88%，2019年占比55%

3）分紅保險定義：是指保險公司將其實際經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設(shè)的盈余，按一定比例向保單所有人進(jìn)行分配的人壽保險產(chǎn)品

2.?紅利來源與分配

1）紅利起源：利差、費差、死差、退保差等等

2）紅利分配來源：全差、三差、兩差

3）紅利分配形式：現(xiàn)金分紅、增額分紅

4） 紅利展示的監(jiān)管要求：兩檔演示成為新的標(biāo)準(zhǔn)，且最低檔為0

3.?分紅險的4大特征

1） 二次增值：分紅險多與年金險、壽險組合銷售，實現(xiàn)二次增值

2） 抵御通脹：具有年年分紅及復(fù)利累積等特點，可以有效地抵御通脹

3） 相對安全：唯一風(fēng)險是可能沒有紅利分配，但收益高時上不封頂

4）靈活領(lǐng)?。嚎呻S時領(lǐng)取，滿足多種需要

演練：介紹分紅險的紅利來源及四個特征

三、終身壽險

1.?終身壽的特點

1. 特點：終身保障、保費固定、強(qiáng)制儲蓄、資產(chǎn)保全
2. 意義：鎖定保額 指定傳承 可加信托

案例：保險金信托實現(xiàn)事務(wù)安排

2.?終身壽的五大核心功能

1） 貸款靈活：期限、額度、低息

2） 資產(chǎn)隔離：免稅、避債、保全

案例：創(chuàng)業(yè)的張先生的選擇

3） 財富傳承：安全、隱私、指定

案例：李玟去世后遺產(chǎn)的糾紛

4）身價保障：責(zé)任、杠桿、循環(huán)

5）財富控制：掌控、安全、獨屬

演練：介紹終身壽險的特點及功能

第四講：客群開發(fā)及銷售邏輯

一、存量客戶精準(zhǔn)篩選及邀約

1.?客戶篩選-巧用客管系統(tǒng)

1. 臨期客戶：鏈接理由-客戶擁有權(quán)益（到期提醒、活動邀約、投資收益情況告知……）
2. 活躍客戶:?鏈接理由-客戶持有產(chǎn)品（新產(chǎn)品上線、政策解讀、分紅派送……）
3. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選：不反感或買過保險，在銀行資產(chǎn)較高，定期到期等

工具：存量客戶整理名單表、電話邀約臺賬表? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

2.?電話邀約

1）電邀前準(zhǔn)備

2）電邀流程：開場白、暖場/寒暄、活動介紹、預(yù)約促成、拒絕處理

演練：不同客戶對象邀約話術(shù)示例及練習(xí)

二、客戶接觸面談邏輯

1.?銷售流程是三大能力的邏輯呈現(xiàn)：吸引力、說服力、影響力

2.?客戶KYC流程：切入話題、了解客戶、發(fā)現(xiàn)需求、提供解決方案、促成及轉(zhuǎn)介紹

3.?切入話題：寒暄/贊美、觀念切入——用確定性去化解不確定性

示例話術(shù)1：以養(yǎng)老切入

示例話術(shù)2：以傳承切入

示例話術(shù)3：以婚姻風(fēng)險切入

示例話術(shù)4：以家企隔離切入

演練：熟練掌握切入話術(shù)

4.了解客戶：家庭結(jié)構(gòu)+收支結(jié)構(gòu)+財富結(jié)構(gòu)+財富路徑

工具：八大風(fēng)險識圖

5.發(fā)現(xiàn)需求：面談識別傳承風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、保全風(fēng)險……

1. 基礎(chǔ)信息——家庭和企業(yè)狀況：婚姻、子女、企業(yè)—判斷客戶潛在風(fēng)險
2. 外在信息——性格及愛好—決定客戶溝通策略
3. 深層信息——已購保單、資產(chǎn)量及投資偏好—提示客戶配置方案

工具：基礎(chǔ)八大需求KYC地圖

案例解析：某客戶KYC分析流程

現(xiàn)場實操：根據(jù)客戶信息用KYC分析流程給出結(jié)論

6.提供解決方案：價值 =?利益 -?成本

1）保險的本質(zhì)是一種現(xiàn)金流管理工具：壽險、年金險、重疾意外險

2）保單設(shè)計：保單架構(gòu)設(shè)計、現(xiàn)金價值功能、受益指定功能、綜合銜接功能

3）產(chǎn)品說明原則：FABE（特點、優(yōu)勢、利益、證據(jù)）

Feature產(chǎn)品特征

Advantage產(chǎn)品的優(yōu)勢、功能和性能

Benefit產(chǎn)品的好處，是產(chǎn)品存在的理由

Evidence是對產(chǎn)品賣點的證明

演練：用FABE介紹年金產(chǎn)品

7.促成及轉(zhuǎn)介紹：幫助客戶做出決定，請客戶介紹新客戶

示例話術(shù)1：養(yǎng)老風(fēng)險的促成

示例話術(shù)2：傳承保單的促成

示例話術(shù)3：子女教育的促成

演練：促成及轉(zhuǎn)介紹

第五講：特定需求場景下的銷售實戰(zhàn)及演練

一、場景化銷售之子女教育

1.觀念溝通-準(zhǔn)備教育金的重要性

1） 孩子的教育決定了孩子未來的發(fā)展方向及高度

2）培養(yǎng)路徑不同花費大不相同

計算：算一算不同教育路徑需要多少錢？

2.子教的5個準(zhǔn)備

1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 創(chuàng)業(yè)金
4. 應(yīng)急金
5. 風(fēng)險準(zhǔn)備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領(lǐng)取

3.子女教育金準(zhǔn)備的“4、5”原則

1）教育金儲備的4個原則：?？顚Ｓ?、安全可靠、穩(wěn)定增長、提早準(zhǔn)備

2）子女教育的5張銀行卡

第1張卡：教育金

第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金

第3張卡：分紅金或祝壽金

第4張卡：二次增值卡

第5張卡：貼心豁免卡

工具：話術(shù)腳本

演練：運用KYC銷售邏輯全流程完成年金險銷售

二、場景化銷售之財富傳承

1.觀念溝通-財富傳承的重要性

1）造富重要，守富和傳富更重要

2）傳承不同于繼承：主動、我定、生前對比被動、法定、身后

案例：單親媽媽獨自打拼二十多年，資產(chǎn)卻流入他人腰包

2.傳承的4種方式

1. 法定傳承：弊端很難滿足心愿，三多（人員多事情多手續(xù)多）
2. 遺囑傳承：口頭遺囑/書面遺囑/公證遺囑
3. 信托傳承：目前中國信托尚未普及
4. 保險傳承（終身壽）：所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)三權(quán)分立的法律工具

3.保險的傳承優(yōu)勢

1. 2個核心特點：保證資金安全、鎖定未來利率
2. 4個特殊性質(zhì)：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性
3. 幫助客戶做風(fēng)險管理的法律工具：保單框架設(shè)計（投被保人、受益人）

工具：傳承溝通話術(shù)

演練：運用KYC銷售邏輯全流程完成終身壽險銷售

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