銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升
銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升詳細內(nèi)容
銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升
課程對象：對公業(yè)務(wù)初、中級客戶經(jīng)理
課程時間：1-2天 標準人數(shù)：60人以內(nèi)
?
課程背景：
作為銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理，在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有，經(jīng)驗很難積累；跟著學，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”的核心。
?
課程收益：
● 透視不同客群的心理，了解真正的關(guān)注點和需求
● 學習經(jīng)典營銷案例，解決思路和最佳做法
● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能
● 學習KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進的能力
?
課程對象：對公業(yè)務(wù)初、中級客戶經(jīng)理
課程時間：1-2天 標準人數(shù)：60人以內(nèi)
課程模型：
?
課程大綱
第一講：銀行危機和挑戰(zhàn)
一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展的五大趨勢
1.?五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預(yù)測
2.?對公業(yè)務(wù)機遇
3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析
二、對公業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力的4盲區(qū)
三、對公業(yè)務(wù)的范圍
?
第二講：營銷流程8步法
一、營銷的3大理論及關(guān)系
4P/4C/4R
二、高效能對公營銷流程
1.?目標客戶
1）如何高效篩選出目標客群
2）篩客MAN模型
2.?建團隊
1）客戶經(jīng)理團隊
2）項目型團隊
3.?做計劃
1）營銷模式、營銷目標、營銷進度
2）網(wǎng)格化
3）產(chǎn)品
4）非金融服務(wù)
4.?訪客戶
1）拜訪前的策略及準備
2）初訪客戶（16個方格圖）
3）拜訪記錄表（5維度全面了解）
4）客戶畫像
5）建立良好的第一印象（細節(jié)決定成?。?/p>
6）拉近與客戶之間的距離12種方法
5.?挖需求
1）有效提問
2）顧問是銷售SPIN技巧
a有效提問SPIN提問經(jīng)典案例
b狀況性問題(Situation)
c問題性問題(Problem)
d暗示性問題(Implication)
e解決性問題(Need-Payoff)
3）FABE產(chǎn)品推介法
4）拜訪客戶的目標解析
5）客戶需求挖掘與跟進
6）拜訪常見誤區(qū)解析
7）異議處理流程
8）方案的呈現(xiàn)與評估
6.?經(jīng)典成功案例分享
學校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心
1）拜訪客戶的目標解析
2）小組實戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實戰(zhàn)推演
7.?巧談判
1）針對不同客戶特質(zhì)的談判
2）談判的注意要點
8.?對公客戶維護
1）客戶的維護策略
a基于客戶價值的客戶關(guān)系維護（貢獻度）
b基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護
-客戶開發(fā)階段
-初期合作階段
-穩(wěn)定合作階段
-客戶關(guān)系中斷
-戰(zhàn)略合作階段
2. 產(chǎn)能維護客戶的紅綠燈法
3. 對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典：9句真經(jīng)
三、課程學習總回顧
1.?回顧和行動531
2.?列出下一步行動計劃
胡如意老師的其它課程
銀行開門紅——業(yè)績倍增實戰(zhàn)營 12.30
課程時間：2天，6小時/天課程對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員?課程背景：開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機是各家行每年必打的一場重要戰(zhàn)役。面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，你有搶占市場必勝的信心嗎你有打敗競爭者的營銷策略嗎本課程結(jié)合歷年來對銀行開門紅課程和項目的實操經(jīng)驗，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進
講師：胡如意詳情
業(yè)績倍增——2020年開門紅工作坊 12.30
二、培訓對象1.?支行行長、營業(yè)部負責人、片區(qū)管理部負責人。2.?各相關(guān)負責人可再帶助手或骨干一名（擅長電腦編輯）。3.?請攜帶1部電腦和提前準備好2018-2019年開門紅本支行存量客戶分層數(shù)據(jù)、營收數(shù)據(jù)和客戶職業(yè)大致身份。三、培訓和輔導時間本次項目三個月可分為：4個階段12天2晚一階段培訓通關(guān)：2020年1月4-5日（2天2晚）二階段落地執(zhí)行輔導：202
講師：胡如意詳情
大堂制勝 12.30
課程時間：2天，6小時/天課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理等?課程背景：“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團隊（柜臺、大堂、客戶經(jīng)理）具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力，提升網(wǎng)點產(chǎn)能。本課程立足于銀行網(wǎng)點帶解決的實際問題出發(fā)，從營銷活動設(shè)計、銷售技巧、廳堂崗位聯(lián)動等幾個
講師：胡如意詳情
課程對象：網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、高低柜員等課程時間：?2-3天，6小時/天?課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點廳堂轉(zhuǎn)型的展開和深入，銀行大堂從核算交易型變?yōu)閯討B(tài)服務(wù)營銷，我們?nèi)绾尾拍芨行У淖R別客戶，從一對一的客戶營銷方式升級為一對多的客戶營銷方式從而提高客戶開發(fā)效率？如何滿足客戶需求？營造一個優(yōu)質(zhì)品牌的銀行服務(wù)營銷場所？本課程重點解決以上問題，讓大堂各崗位認
講師：胡如意詳情
整村授信，打造農(nóng)銀生態(tài)圈 12.30
課程時間：1-2天，6小時/天課程對象：支行行長，客戶經(jīng)理、信貸人員?課程背景：在利率市場化與金融網(wǎng)絡(luò)化等多種因素的沖擊下，銀行傳統(tǒng)的金融模式面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，加之銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于推進農(nóng)村商業(yè)銀行堅守定位強化治理提升金融服務(wù)能力的意見》指出，回歸本源，深耕農(nóng)區(qū)，清晰定位，精細經(jīng)營,服務(wù)三農(nóng)，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當前我國金融發(fā)展的一個重要走向。嚴格審慎開展
講師：胡如意詳情
非人力資源經(jīng)理的人力資源管理 12.30
課程時間：2-3天，6小時/天課程對象：企業(yè)高層管理者、業(yè)務(wù)部門中層管理者?課程背景：新時代下社會大環(huán)境和員工活躍度特質(zhì)，都對企業(yè)人力資源管理提出了全面的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須走戰(zhàn)略人力資源管理的道路，全面提升用人部門經(jīng)理的人力資源管理能力（員工的選、育、用、留技術(shù)）勢在必行，實現(xiàn)‘全員人力資源管理’，實現(xiàn)戰(zhàn)略人力資源管理，是達成企業(yè)組織管理高效能和盈利的必要保證。
講師：胡如意詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責 19114
- 4品管部崗位職責與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗收報告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細表 14660
- 9文件簽收單 14315