《銷售管理者基本功》 --銷售團隊管理與輔導

課程時間：1天,6小時/天

?

課程對象：銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售管理人員

?

課程背景：

俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”！團隊領導的領導力很大程度會決定團隊的總體能力和業(yè)績。

為什么有那么多的銷售經(jīng)理個人能力很強，但是帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？領了銷售目標，不知道如何分配下去？

你是否清楚如何選拔人才？如何識別人才？如何用好人才？如何激勵人才！

你是否清楚一個新銷售入職，會經(jīng)歷哪幾個階段，不同的階段他們的關注點是什么，作為領導如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領導如何自我管理，修煉個人魅力！

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團隊業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。

?

課程收益：

了解銷售管理者的四大管理思維

掌握銷售流程的管理進度

慧眼識英雄，識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團隊的五大激勵技巧

了解銷售培訓的五大誤區(qū)

?

課程時間：1天,6小時/天

?

課程對象：銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售管理人員

?

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

?

課程特色：識別自己、識別團隊、識別人才、識別方法

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

?

課程大綱：

第一講：銷售管理者的四大王牌

1. 選人—組建團隊

西游記的團隊

人才的真相

人才的要素

1. 指向—界定結(jié)果

如何界定結(jié)果

沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁

3、激勵—發(fā)揮優(yōu)勢

? ?木桶理論—人無完人、各有所長

? ?馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用

1. 培養(yǎng)—因才適用

新銷售培養(yǎng)的誤區(qū)

人才培養(yǎng)的4臺階：培訓、訓練、練習、職涯規(guī)劃（大H理論）

? ?案例：喬杰拉德

?

第二講：銷售流程的識別與教練輔導

1. 認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準備? ??工具：訪前準備清單? 提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣? ??工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認? ??工具：SPIN與發(fā)問技術? 需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策? ?

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ??工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程? ??工具：商務談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

?

第三講：幫助銷售識別客戶的關鍵角色

1. 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 拍板者（EB）

1. 拍板者的定義? ? ? ?練習：誰是決策者?
2. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是拍板者
4. 拍板者關心什么?

1. 技術把關者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習：誰是技術把關者?
2. 守門員迷之自信的特點
3. 與之打交道的注意事項
4. 技術者會關心什么？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習：誰是使用者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標準與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護coach?

工具：銷售決策鏈表

?

第四講：銷售團隊的激勵技巧

1、銷售人員的十大痛苦

2、銷售激勵的五大技巧

3、銷售性格特質(zhì)分析

4、銷售的工作狀態(tài)分析

?

第五講：銷售管理的六脈神劍

1. 銷售目標管理

周會，月度會，例會管理

2、陪訪管理

3、問題員工管理

? ?唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工

4、銷售人員的薪酬與激勵

5、危機管理

6、銷售工具管理與應用

?

第六講：銷售管理者的十二技法（反面）

1.過分看重“實戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復制）

2.過分的優(yōu)越感（認為自己是財神爺）

3.授權不當（看過程，精細化管理）

4.太相信直覺，只講藝術，不講科學（沒有規(guī)劃）

5.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）

6.缺少輔導（員工是不會還是不愿）

7.抱怨政策（價格，產(chǎn)品，服務）

8.吹噓自己的過去（我當年咋地咋地）

9.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）

10.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）

11.在客戶面前過分的抬高自己

12.混淆個人的功勞和團隊的功勞

?

第七講：銷售成長的天龍八“步”

銷售進公司的八大階段

1.恐懼感（不敢見客戶，要求拜訪量）

2.失敗感（2個月左右，沒有出單，老員工分享經(jīng)驗）

3.失落感（3個月左右，流失率最高，懷疑自己適合不合適）

4.浮躁感（半年到1年，有業(yè)績，但是不是太高）

5.抱怨感（1年左右，危險期已過。抱怨政策，環(huán)境，提成跟同行比）

6.無激情（2年左右，業(yè)績上不去，有老客戶養(yǎng)著也不差）

7.驕傲感（新人拿大單—狗屎運，2年左右做了幾個大單）

8.迷茫期（銷售職業(yè)生涯的3個迷茫期）

?

第八講：銷售技能培訓的五大誤區(qū)

1.沒有理論，只吹實戰(zhàn)（很多銷售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復制）

2.培訓內(nèi)容與實際場景不符合（2b，2c的）

3.培訓講師沒有研究銷售人員（內(nèi)部，外部都是）

4.過度看重氛圍，忽略內(nèi)容

5.沒有工具方法，不夠落地

?

總結(jié)：復盤回顧與行動計劃?

劉飛老師的其它課程