商務(wù)禮儀與談判技巧

  培訓(xùn)講師：劉飛

講師背景：
劉飛大客戶(hù)策略銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾任時(shí)代光華事業(yè)部總經(jīng)理曾任安博亞威分公司總經(jīng)理曾任愛(ài)迪科森高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證講師14年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)11年的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)AACTP國(guó)際注冊(cè) 詳細(xì)>>

劉飛
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商務(wù)禮儀與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)禮儀與談判技巧

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

課程背景：

本課程從宏觀(guān)層面分析了影響政府、國(guó)企的高層的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識(shí)別客戶(hù)的決策鏈；同時(shí)又從微觀(guān)角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)高層堅(jiān)定成為我們的支持者，從而建立深度信任。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及政企高層的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的公關(guān)高手。梳理出自己企業(yè)的一套高層公關(guān)的管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

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課程收益：

掌握拜訪(fǎng)高層客戶(hù)的商務(wù)禮儀和招待禮儀

認(rèn)識(shí)客戶(hù)四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶(hù)溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

掌握與政企高層的商務(wù)談判技巧

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用

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課程大綱：

一：職業(yè)化人士的商務(wù)禮儀

1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”

? ?A.職業(yè)商務(wù)著裝的禁忌

? ?B.男性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；

? ?C.女性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；

? ?D.微笑是銷(xiāo)售的秘密武器；

? ?E.得體的眼神傳遞信息與印象

? ?F .職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練

? ?G .職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練

2、商務(wù)禮儀之“會(huì)客禮儀”

? ?A.介紹禮儀

? ?B.握手禮儀

? ?C.同行禮儀

? ?D.電梯禮儀

? ?E.上下樓梯禮儀

? ?F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？）? ? ? ?練習(xí)：交換名片

? ?G.電話(huà)禮儀(打電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)、代接電話(huà))

? ?H.客戶(hù)會(huì)議禮儀（領(lǐng)導(dǎo)座次安排）

? ?I.客戶(hù)拜訪(fǎng)禮儀

? ?J.電子郵件禮儀

3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”

? A.商務(wù)送禮忌諱和原則

? B.飯局禮儀

? ? a.宴請(qǐng)策劃

? ? b.客戶(hù)邀請(qǐng)

? ? c.點(diǎn)菜與酒水

? ? d.迎客與座次

? ? e.敬酒禮儀

? ? f.酒桌聊天內(nèi)容技巧

? C.客戶(hù)接待禮儀

? ?a.接待策劃

? ?b.接機(jī)/接站/接車(chē)

? ?c.酒店入住

? ?d.企業(yè)參觀(guān)注意事項(xiàng)

? ?e.技術(shù)交流會(huì)議的注意事項(xiàng)

練習(xí)：策劃一場(chǎng)商務(wù)招待? ? ? 工具：商務(wù)招待策劃表? ? ? 案例：客場(chǎng)搞定高層

4、經(jīng)典案例和客戶(hù)參觀(guān)考察的技巧

? ?A.案例的包裝技巧

? ?B.客戶(hù)參觀(guān)策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花）? ??經(jīng)典案例：通過(guò)客戶(hù)考察搞定某礦業(yè)國(guó)企

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二：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、客戶(hù)的角色分類(lèi)

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線(xiàn)（coach）

工具：客戶(hù)決策分析表

2、拍板者（EB）

  1. 拍板者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰(shuí)是決策者?
  2. 拜訪(fǎng)拍板者遇到的挑戰(zhàn)
  3. 什么樣的人會(huì)是拍板者
  4. 拍板者關(guān)心什么? ? ? ??案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
  5. 人性需求的五大通道
  6. 高層的三大利益分析
  7. 高層客戶(hù)關(guān)注的三類(lèi)人
  1. 技術(shù)把關(guān)者（TB）
  1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
  2. TB迷之自信的特點(diǎn)
  3. 與之打交道的注意事項(xiàng)
  4. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？? ? ??案例：某省誠(chéng)信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？
  1. 使用者（UB）
  1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰(shuí)是使用者
  2. 需求部門(mén)的重要性
  3. 如何溝通說(shuō)服? ? ?案例：如何在客場(chǎng)搞定高層？

5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）

? ?a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類(lèi)? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護(hù)coach?

工具：銷(xiāo)售決策鏈表

  1. 客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階

認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟? ? ??演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段

  1. 孫子兵法給銷(xiāo)售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則

工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表

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三：如何識(shí)別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？???

1、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)

案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法

? 練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶(hù)的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

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四：政府高層商務(wù)談判技巧

  1. 商務(wù)談判的概述? ? 視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

2、商務(wù)談判前的籌碼準(zhǔn)備

? ?a.情報(bào)籌碼? b.控制籌碼? c.壓力籌碼? d.心態(tài)籌碼? e.既定籌碼? f.優(yōu)勢(shì)籌碼

3、商務(wù)談判前的系統(tǒng)策劃? ? 案例：科恩的談判故事

? ?a.背景分析? b.對(duì)手分析? c.競(jìng)爭(zhēng)分析? d.籌碼分析

4、商務(wù)談判策劃清單

5、商務(wù)談判桌上的溝通技巧

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總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃



 

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課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等課程簡(jiǎn)介：您在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)有以下困惑嗎約不到客戶(hù)約到客戶(hù)見(jiàn)面以后很難建立信任？不知道如何向客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)？不知道如何激發(fā)客戶(hù)興趣從而讓客戶(hù)見(jiàn)你。見(jiàn)面以后不知道如何開(kāi)場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清客戶(hù)的潛在需求？不清楚客戶(hù)的性

 講師：劉飛詳情

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課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等--大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)???????課程背景：您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿不到大單。跟客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。不知道如何做自我介紹，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生印象。不知道如何激發(fā)客戶(hù)對(duì)你

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課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等課程簡(jiǎn)介：您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿不到大單。跟客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清客戶(hù)的潛在需求？拎不清客戶(hù)的人物

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課程時(shí)間：3天2晚。22小時(shí)課程對(duì)象：分銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員，加油站開(kāi)發(fā)人員、B2B銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員等等課程背景：您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿不到大單。跟客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞

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課程時(shí)間：3天,6小時(shí)/天課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、B2B銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等課程背景：您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿不到大單。跟客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清

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課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天?課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等課程背景：您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎上來(lái)就介紹產(chǎn)品和方案，第一次見(jiàn)面就給客戶(hù)報(bào)價(jià)。沒(méi)搞清客戶(hù)的真實(shí)需求就提供所謂的“方案”，不同的階段會(huì)見(jiàn)到客戶(hù)的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，搞不請(qǐng)誰(shuí)說(shuō)的算？誰(shuí)會(huì)關(guān)注什么？搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事。

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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