商務(wù)禮儀與高效客戶拜訪

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

課程簡(jiǎn)介：

您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。

作為一名職業(yè)化的銷售人員，商務(wù)禮儀是必修課。如何懂得穿衣、宴請(qǐng)客戶、公司考察、標(biāo)桿客戶考察是一名銷售人員的基本功，也是最重要的“功夫”

面對(duì)高層客戶的拜訪，往往有居上心理，見面了不知道如何溝通，如何能打動(dòng)高層，從而拿下高層？

以上問題，都是銷售人員在日常工作中存在的普遍問題，做銷售就像練武功，只有扎好馬步才能練習(xí)其他的武功，“商務(wù)禮儀”和“客戶拜訪”就是銷售人員的“扎馬步”，不打好根基，房子蓋得越高越危險(xiǎn)。

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課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

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課程收益：

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶

掌握客戶拜訪和接待的商務(wù)禮儀

了解銷售拜訪的五大利器

掌握高層客戶的心理和溝通技巧

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課程大綱：

一：銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與狼性心態(tài)

1、銷售人員的四大類型? ? ?

2、四類銷售對(duì)應(yīng)我們?cè)摼邆涞乃姆N能力

3、心態(tài)對(duì)我們的影響

? ?a.對(duì)形象的影響—相由心生? ?b.對(duì)業(yè)績(jī)的影響? ?c.對(duì)能力的影響? ?d.對(duì)健康的影響? ?

4、銷售人員常有的九大負(fù)面心態(tài)

? ?a.自以為是? ?b.猶豫不定? ?c.怨天尤地? ? d.缺乏自信? ?e.無視結(jié)果（只看中過程）? ?

? ?f.不愛學(xué)習(xí)? ?g.妒賢嫉能? ?h.無目標(biāo)感? ??i.缺乏感恩

5、銷售思維的四大王牌

? ?a.結(jié)果導(dǎo)向? ?b.責(zé)任思維? ?c.經(jīng)營(yíng)心態(tài)（老板心態(tài)）? ?d.反思思維

6、正確銷售心態(tài)之“六脈神劍“

? ?a.陽光心態(tài)? ?b.樂觀心態(tài)? ?c.感恩心態(tài)? ?d.共贏心態(tài)? ? ?案例：老太太的兩個(gè)兒子

? ?e.上進(jìn)心態(tài)（學(xué)習(xí)使人進(jìn)步）? ?f.狼性心態(tài)（目標(biāo)感，團(tuán)隊(duì)合作）

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二：職業(yè)化銷售的商務(wù)禮儀

1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”

? ?A.職業(yè)商務(wù)著裝的禁忌

? ?B.男性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；

? ?C.女性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；

? ?D.微笑是銷售的秘密武器；

? ?E.得體的眼神傳遞信息與印象

? ?F .職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練

? ?G .職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練

2、商務(wù)禮儀之“會(huì)客禮儀”

? ?A.介紹禮儀

? ?B.握手禮儀

? ?C.同行禮儀

? ?D.電梯禮儀

? ?E.上下樓梯禮儀

? ?F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？）? ? ? ?練習(xí)：交換名片

? ?G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)

? ?H.客戶會(huì)議禮儀（領(lǐng)導(dǎo)座次安排）

? ?I.客戶拜訪禮儀

? ?J.電子郵件禮儀

3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”

? A.商務(wù)送禮忌諱和原則

? B.飯局禮儀

? ? a.宴請(qǐng)策劃

? ? b.客戶邀請(qǐng)

? ? c.點(diǎn)菜與酒水

? ? d.迎客與座次

? ? e.敬酒禮儀

? ? f.酒桌聊天內(nèi)容技巧

? C.客戶接待禮儀

? ?a.接待策劃

? ?b.接機(jī)/接站/接車

? ?c.酒店入住

? ?d.企業(yè)參觀注意事項(xiàng)

? ?e.技術(shù)交流會(huì)議的注意事項(xiàng)

練習(xí)：策劃一場(chǎng)商務(wù)招待? ? ? 工具：商務(wù)招待策劃表? ? ? 案例：客場(chǎng)搞定高層

4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧

? ?A.案例的包裝技巧

? ?B.客戶參觀策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花）? ??經(jīng)典案例：通過客戶考察搞定某礦業(yè)國(guó)企

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三：銷售拜訪與信任建立

1. 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)? ?

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)? ? ? 【案例】10條訪談結(jié)果?

1. 列理由：

a.客戶為什么要見你？

? ?b.為什么要有見面的有效理由？

? ?客戶約見的PPP：? 目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

? ?a.如何正確的自我介紹？? ?

? ??視頻：劉備的自我介紹

? ?【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員

? ?b.讓客戶記住你的名字? ? ?

? ?【案例】小名片里的大學(xué)問

? ?c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對(duì)別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣?

a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

? ?a.為什么要傾聽？

? ?b.沒有傾聽的表現(xiàn)

? ?c.傾聽的要領(lǐng)

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四：高層客戶拜訪與公關(guān)策略

1. 客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）

1. 經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰是決策者?? ? 練習(xí)：誰是卷煙廠的真正EB？
2. 拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購買影響者
4. 經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么? ? ? ??案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
5. 人性需求的五大通道
6. 高層的三大利益分析
7. 高層客戶關(guān)注的三類人
8. 如何讓內(nèi)部人引薦高層
9. 拜訪高層的四不要
10. 與高層溝通的7大注意事項(xiàng)

1. 技術(shù)購買影響者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?
2. TB迷之自信的特點(diǎn)
3. 與之打交道的注意事項(xiàng)
4. 技術(shù)高層會(huì)關(guān)心什么？? ? ??案例：某省誠信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？

1. 使用購買影響者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰是使用購買影響者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服? ? ??

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護(hù)coach?

工具：銷售決策鏈表

1. 客戶關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階

認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟? ? ??演練：判斷客戶關(guān)系的階段

1. 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營(yíng)銷的規(guī)則

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總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

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