《贏 單 六 問》 ---六招贏得大客戶

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。

?

課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

清晰認識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產品介紹的兩大法則

?

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課方式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

?

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

?

課程大綱：

第一問：理解何為大客戶銷售？

1. 兩個問題：

銷售是一門藝術，還是一門科學？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

1. 兩個案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結：大客戶銷售的特點

? ?周期長，意見多，難控制，決策慢

第二問：知道我的位置在哪？

1. 認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準備? ??工具：訪前準備清單? 提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣? ??工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認? ??工具：SPIN與發(fā)問技術? 需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策? ?

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ??工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程? ??工具：商務談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

工作坊：產出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

第三問：究竟誰說的算？

1. 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 拍板者（EB）

1. 拍板者的定義? ? ? ?練習：誰是決策者?
2. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是拍板者
4. 拍板者關心什么?

1. 技術把關者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習：誰是技術把關者?
2. 守門員迷之自信的特點
3. 與之打交道的注意事項
4. 技術者會關心什么？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習：誰是使用者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服

5、內線，教練（coach）

? ?a.Coach的標準與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護coach?

?工作坊：產出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

第四問：不同的溝通風格，如何應對？

1、PDP在銷售中的應用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略? ? ?工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

練習：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯(lián)系活動

第五問：當我沒有優(yōu)勢時，我該怎么辦？

1. 常見的幾種局式

優(yōu)勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

? ?打平局? ? ?案例：某互聯(lián)網金融公司從打平局突圍

? ?半途而入

? ?預算的約束? ??案例：某制造業(yè)客戶突破預算的約束

? ?停止不進

? ?兩三個死敵

? ?領導支持對手? ?案例：某地產公司“農村包圍城市”

? ?臨時換人

? ?低價攪局

? ?見縫插針? ?案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類? ? ??工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護

工作坊：制作出企業(yè)的真實銷售資源池

第六問：方案呈現(xiàn)和產品介紹應該如何做？

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

? ?a.產品介紹法

? ?b.對比分析法

? ?c.標桿案例法

? ?d.參觀考察法

? ?e.數(shù)據(jù)分析法

? 工具：標桿案例呈現(xiàn)模板

1. 產品介紹的法則

a.FABE法則（產品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4、呈現(xiàn)常范的錯誤

練習：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產品

?

總結：復盤改善與行動計劃

劉飛老師的其它課程