《贏單六問》 ---兩天一晚工作坊版本

課程時間：2天1晚。14小時

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員等等

課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關鍵人物總是沒空?不懂得商務談判的技巧，也不清楚如何正確的開展銷售復盤會議？這些問題一直圍繞著我們。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出企業(yè)自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。

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課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

清晰認識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產品介紹的兩大法則

掌握正確的銷售復盤會議

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課程學習路徑圖：

課程時間：2天1晚。14小時

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員等等

授課方式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

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課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程大綱：

第一天

第一天利用“團隊共創(chuàng)”法重點輸出：1.客戶采購流程分析? ?2.我們的銷售流程和體系?

?3.客戶畫像

導論：理解何為大客戶銷售？

1. 兩個問題：

銷售是一門藝術，還是一門科學？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

1. 兩個案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結：大客戶銷售的特點

? ?周期長，意見多，難控制，決策慢

1. 銷售人員的四種類型

5、銷售人員應該具備的四大能力

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第一單元：銷售拜訪與信任建立

1. 設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準? ?

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習? ? ? 【案例】10條訪談結果?

1. 列理由：

a.客戶為什么要見你？

? ?b.為什么要有見面的有效理由？

? ?客戶約見的PPP：? 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

? ?a.如何正確的自我介紹？? ?

? ??視頻：劉備的自我介紹

? ?【案例】一個成功的保險推銷員

? ?b.讓客戶記住你的名字? ? ?

? ?【案例】小名片里的大學問

? ?c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣?

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

? ?a.為什么要傾聽？

? ?b.沒有傾聽的表現(xiàn)

? ?c.傾聽的要領

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第二單元：知道我的位置在哪？（重點）

1. 認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像分析

4、銷售流程二：訪前準備? ??工具：訪前準備清單? 提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣? ??工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認? ??工具：SPIN與發(fā)問技術? 需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策? ?

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ??工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程? ??工具：商務談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

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第一天晚上

晚上利用“世界咖啡”法重點輸出：SPIN提問清單

挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法? ? ?開放式問題和封閉式問題的應用

c.三分法? ? ?三分法：探索（原因）、診斷（細節(jié)）、確認（是嗎）

d.四分法? ?

工具：SPIN? S-現(xiàn)狀? P-問題? I：影響? ?N：解決方案

? ? ?GROW：G-目標? R-現(xiàn)狀? O-改進機會? W-怎么做

?工具：SPIN發(fā)問技巧與案例解析

?工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導客戶的數據庫系統(tǒng)銷售員

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第二天白天

利用“群策群力”產出：1.客戶決策鏈分析表? （拿著真實案例演練）? ? 4.客戶性格分析表（拿著真實案例演練）? ：1.公司的銷售資源池? 2.FABE和SPAR產品介紹法?

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第三單元：究竟誰說的算？（重點）

1. 客戶的角色分類

經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 經濟購買影響者（EB）

1. 經濟購買影響者的定義? ? ? ?練習：誰是決策者?
2. 拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是經濟購買影響者
4. 經濟購買影響者關心什么?

1. 技術購買影響者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習：誰是技術購買影響者?
2. 守門員迷之自信的特點
3. 與之打交道的注意事項
4. 技術者會關心什么？

1. 使用購買影響者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習：誰是使用購買影響者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服

5、內線，教練（coach）

? ?a.Coach的標準與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護coach?

工具：客戶決策鏈表

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第四單元：不同的溝通風格，如何應對？

1、DISC在銷售中的應用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略? ? ?工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

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第五單元：當我沒有優(yōu)勢時，我該怎么辦？

1. 常見的幾種局式

優(yōu)勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

? ?打平局? ? ?案例：某互聯(lián)網金融公司從打平局突圍

? ?半途而入

? ?預算的約束? ??案例：某制造業(yè)客戶突破預算的約束

? ?停止不進

? ?兩三個死敵

? ?領導支持對手? ?案例：某地產公司“農村包圍城市”

? ?臨時換人

? ?低價攪局

? ?見縫插針? ?案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類? ? ??工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護

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第六單元：方案呈現(xiàn)和產品介紹應該如何做（重點講FABE和SPAR，其他略講）？

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

? ?a.產品介紹法

? ?b.對比分析法

? ?c.標桿案例法

? ?d.參觀考察法

? ?e.數據分析法

? 工具：標桿案例呈現(xiàn)模板

1. 產品介紹的法則

a.FABE法則（產品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4、呈現(xiàn)常范的錯誤

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總結：復盤改善與行動計劃

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