銷售拜訪培訓手冊(銷售拜訪8步法)

  培訓講師：趙鑫

講師背景：
績效改進管理專家——趙鑫老師一、趙鑫老師資歷1、曾任某上市企業(yè)商學院執(zhí)行院長2、版權課程《菁萃?-精準萃取組織最佳實踐》認證講師3、版權課程《企業(yè)經(jīng)營與管理沙盤》認證講師4、國家績效改進師(ISPI)5、IPA國際注冊職業(yè)沙盤認證6、TTT 詳細>>

趙鑫
    課程咨詢電話：

銷售拜訪培訓手冊(銷售拜訪8步法)詳細內容

銷售拜訪培訓手冊(銷售拜訪8步法)

【課程目標】

理解并應用有效的客戶拜訪步驟

學會通過有效的客戶拜訪推動銷售

基于客戶思維邏輯制定拜訪計劃

提升專業(yè)化銷售和贏得信任的能力

提升專業(yè)拜訪能力，達成銷售目標

【課程時間】1-2天，6小時/天

【授課對象】銷售經(jīng)理、銷售主管

【授課方式】講授、案例分享、角色演練、小組討論、場景模擬、游戲體驗

【課程大綱】

【案例】入課程：罵人都需要練習 ?

1、作為銷售我們知道“我們知道什么”嗎？

2、銷售為什么要拜訪客戶？

3、客戶為什么百忙之中要見你？

第一部分：售前

第一步：準備階段

1、目標的制定：

1）如何獲取客戶行動承諾；

2）行動承諾的標準；

【案例分析】：用行動承諾檢查

3）不同階段的拜訪目標；

【練習】針對某一個客戶制動拜訪的目標

2、客戶信息的準備

【分析】小組討論拜訪中我們需要準備哪些信息

1）收集相關行業(yè)信息；
2）收集行業(yè)內競爭情況；
3）收集相關行業(yè)搜索推廣解決方案的成功案例；

3、發(fā)展支持論據(jù)

?預見客戶可能的各種反應，并提前做出回復的對策

【案例分析】漣漪水店

4、準備所有的工具

提問討論：按照小組加分制。

制作拜訪工具包

5、有效的約見客戶的理由

PPP模型

【案例討論】針對自己客戶分享下一次拜訪客戶的約見理由

第二部分：售中

第二步：銷售陳述階段

1、有效開場

1）第一印象的4/20原則

2）寒暄拉近距離：視頻，寒暄遵循的原則；

3）自我介紹——自我介紹的模板

【角色演練】針對之前選擇的客戶，面向一個陌生角色制定一段開場白

4）激發(fā)興趣：引入第三方成功故事，第三方成功故事的要素

【練習】編寫一個第三方成功故事

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）有效的傾聽

視頻分享：面對同一個銷售場景，傾聽與不傾聽的差距

2）有效合理的回應5種方式技巧

3）差異化呈現(xiàn)：差異化模型W-S-H

【案例】：六個核桃的差異化戰(zhàn)略

4）優(yōu)勢呈現(xiàn)：基于客戶的場景和需求的spar呈現(xiàn)法則

【演練】實戰(zhàn)演練：小組pk

5）產(chǎn)品賣點七點歸納法

【演練】實戰(zhàn)演練：制定出本公司產(chǎn)品的賣點

第三步：信息收集階段

1、制作未知問題清單

【案列】德國女排與日本女排

2、客戶需求三角模型，深挖客戶動機

第四步：溝通與說服

1、提問的方式

1）【思考】銷售說話的的原因是什么

單一陳述與互動式提問的區(qū)別？

2）提問的方式

【案例】視頻案列分享

3）問題的種類

4）溝通視窗

5）客戶決策的過程：傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營銷售模式

6）溝通視窗的溝通技巧

7）合作經(jīng)營與溝通視窗

3、說服

1）理性與情感的說服

2)不同學歷與不同文化程度的說服技巧

【案例】：喬致庸說服俄羅斯茶商

第五步：處理異議

【思考】客戶不愿意做出行動承諾的原因？

1、顧慮與異議

2、處理異議的LSC模型

【案例】同樣的銷售場景不同銷售對異議的處理方式

3、處理異議的步驟

4、理客戶沖突管理及維護客情

第三部分：售后

第六步：總結確認

1、總結確認的流程

【案例 】結案時多余的談話

2、總結確認的方式

3、郵件總結確認要素：案例分析

【實戰(zhàn)演練】：

針對之前客戶拜訪，寫出總結確認話術。

針對之前客戶拜訪，完成一封拜訪總計郵件。

第七步：信息處理

第八步：行動分析

拜訪評估的內容

自我分析的

回款提升方案

【案例】堅持就是勝利，柔道冠軍

【實戰(zhàn)演練】完成此次拜訪的評估表



 

趙鑫老師的其它課程

【課程背景】??“在成為領導前,你的成功同自己成長有關;在成為領導以后,你的成功都同別人的成長有關”杰克韋爾奇,這句話說明企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展只有優(yōu)秀的領導是不夠的,還需要培養(yǎng)、建設優(yōu)秀的、高績效的團隊力量才能成就企業(yè)的經(jīng)營目標。作為一名經(jīng)理人,你是不是為做了多年的管理卻無法帶出一支令人滿意的團隊而苦惱你是不是因缺乏帶領高績效團隊所需的能力而力不從心你在提高團隊

 講師：趙鑫詳情

【課程背景】菁萃是一個源自平安、華為等名企實踐檢驗總結的原創(chuàng)萃取方法，以績效改進為導向，將整個萃取流程進行模塊化、工具化以及標準化，同時針對萃取內容、萃取形式、呈現(xiàn)成果等維度進行差異化細分開發(fā)出精準萃取方法論和精準匹配不同客戶的細分需求；【課程收益】1、學員能夠陳述經(jīng)驗萃取的概念、組織方式、載體以及價值鏈的知識；2、學員借助材料可以演示經(jīng)驗萃取的方法和流程；

 講師：趙鑫詳情

【課程背景】任何一家規(guī)模以上企業(yè)的戰(zhàn)略方向確定以后，在運營和執(zhí)行過程中首要解決的都是干部管理能力提升的問題。只有務實、高效的干部梯隊，在實踐中才能真正為企業(yè)的基業(yè)長青保駕護航。本課程旨在幫助學員在理解并掌握管理者角色價值與任務的基礎上，達成學員管理認知的自我革新，同時通過大量管理工具的演練應用，提升學員在工作布置督導與控制、管理工作中的溝通協(xié)作、時間管理、職

 講師：趙鑫詳情

【課程背景】講授技巧是衡量內部講師培訓能力是否合格的重要指標之一，但絕大部分內部講師的講授水平不合格甚至不具備這項能力?！读⒆阒v授面向效果—TTT授課技巧》的課程將大幅度提升內部講師的授課水平，幫助企業(yè)提升知識管理與知識沉淀的效率與質量?！菊n程目標】1、選擇正確的培訓理念：學習發(fā)生在學員腦海中，而不是講師的嘴巴上；2、運用課程講解矩陣,完美演繹課程內容；3、

 講師：趙鑫詳情

【課程背景】世界正面臨百年未有之大變局，一個新的時代開始了。領導這個偉大的新時代，必須有強大的領導力，領導力從何而來，習總書記指出，“古人講，治天下者先治己，治己者先治心”。治天下者的自我治理，是新時代領導者的一種生活方式?！洞蛟靷€人領導力》就是從自我治理開始，深入了解塑造個人領導風格與方式，從而提升領導力，展現(xiàn)出號召人心的信念，引領方向的愿景，激發(fā)活力的源

 講師：趙鑫詳情

【課程背景】領導者在組織管理的過程中要解決的問題十分龐雜,如何有效溝通是任何一名管理者都會關注的問題。領導者溝通的作用在于加強組織的凝聚力,使領導者與被領導者上下一心共同實現(xiàn)企業(yè)愿景。高效的溝通,包括領導者對自身的準確定位、對領導者信息的有效傳達,還要保證被領導者對信息做出正確的反應，掌握溝通的底層邏輯及驅動力，運用公式建模的方式高效溝通提升組織效能。溝通并

 講師：趙鑫詳情

【課程背景】如何讓內訓師匹配企業(yè)文化，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值！以“精術”為基礎，適時“用法”，善于“循道”，“借勢”而為，內訓師建設才能夠做到匹配文化，聯(lián)動戰(zhàn)略，促進業(yè)務，提升管理，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。讓內訓師能上臺講課，并講好課，開發(fā)與自己專業(yè)相關的課程，對其他員工進行授課和輔導。企業(yè)的內訓師能有效助力員工發(fā)展和組織績效提升，并傳播企業(yè)精神和企業(yè)文化。而且

 講師：趙鑫詳情

【課程背景】為什么團隊目標制定之后，團隊成員不能全力以赴、不折不扣地執(zhí)行？為什么團隊里看起來比較負責任，但總感覺到不能真正地負責任到位？為什么團隊常出現(xiàn)低效、推諉而導致計劃無法實現(xiàn)？為什么團隊成員的個人素質不錯，但團隊整體執(zhí)行力卻不強？為什么市場環(huán)境很好，企業(yè)卻不能抓住機會實現(xiàn)快速發(fā)展？【課程收獲】讓團隊成員在案例分享中體會到，什么是真正的負責任，什么是負責

 講師：趙鑫詳情

【課程背景】組織的使命、目的、任務必須轉化為具體的目標并逐級分解到位，才是有價值，但是，具體的目標并不能自發(fā)地產(chǎn)生行為。從目標到有效的行為，是新任管理者的重要工作，也是新任管理者自我管理最重要的領域?！度绾芜_成目標—經(jīng)理人的目標管理課程》課程，為組織及個人提供了一整套管理工具，并通過相應的“工具與訓練”手段，運用目標牽引的力量，推動組織愿景、使命和任務的實現(xiàn)

 講師：趙鑫詳情

【課程背景】我們可以把“奇?zhèn)ス骞址浅Ｖ^”喻作企業(yè)的目標，“力”可喻作企業(yè)實力，而“物”則可喻作企業(yè)可以利用的一切資源。要實現(xiàn)企業(yè)預定的目標，把企業(yè)做大做強，并能做到基業(yè)長青,就需要充分發(fā)揮企業(yè)自身的實力，統(tǒng)籌運用企業(yè)的各種資源，而做好這些工作一個重要前提就是要制定一系列科學合理的工作計劃?！菊n程收益】制定一個良好的工作計劃需要掌握哪些方法和技術怎樣才能循序

 講師：趙鑫詳情

COPYRIGT @ 2018-2028 http://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有