支行行長(zhǎng)與理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
培訓(xùn)講師：劉佳和
講師背景：
劉佳和老師銀行營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家30多年銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)金融理財(cái)師、融資規(guī)劃師總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師歷任：某國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金部老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：劉佳和老師具有30多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，某總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師。在網(wǎng)點(diǎn)、支 詳細(xì)>>
支行行長(zhǎng)與理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升詳細(xì)內(nèi)容
支行行長(zhǎng)與理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理等
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課程背景：
商業(yè)銀行正在經(jīng)歷有史以來(lái)最深刻的變革，金融科技沖擊客戶(hù)需求升級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)格局洗牌使市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了巨大改變，銀行業(yè)務(wù)特別是零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)邏輯、業(yè)務(wù)模式、方法工具都不同程度地需要革新與重構(gòu)。面對(duì)這種百年未有之大變局，我們只能以變制變、變中取勝，順應(yīng)趨勢(shì)、整合資源、借力營(yíng)銷(xiāo)。
上下同欲者勝。銀行是典型的垂直管理體制，尤其是條線(xiàn)主管和理財(cái)經(jīng)理，要將團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工管理、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)，根植于日常工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能攥手成拳，發(fā)揮分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同和協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的作用。
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課程收益：
● 梳理過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)思路
● 更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀念，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
● 挖掘潛力發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提升團(tuán)隊(duì)價(jià)值
● 落實(shí)售后服務(wù)制度，提升客戶(hù)體驗(yàn)
● 建立標(biāo)準(zhǔn)管理流程，提高工作效率
● 落實(shí)活動(dòng)規(guī)定動(dòng)作，提升活動(dòng)效果
● 全面梳理存量客戶(hù)，做到畫(huà)像精準(zhǔn)
● 提升綜合管理意識(shí)，調(diào)整工作重心
● 聚焦網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題，提升管理能力
● 搭建員工進(jìn)步平臺(tái)，完善管理機(jī)制
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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理等
課程方式：
1.講師講解(強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知)
2.案例分享(融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟)
3.情景推演(引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的)
4.視頻觀看(營(yíng)銷(xiāo)案例視頻片段欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟)
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課程大綱
第一講：抓思想——梳理過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)思路
一、體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣
1.?總結(jié)以往旺季營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的彎路
2.?以全面擴(kuò)戶(hù)為重點(diǎn)的綜合營(yíng)銷(xiāo)
二、用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題
1.?如何順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)？
2.?如何開(kāi)展層級(jí)協(xié)同、公私聯(lián)動(dòng)、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？
3.?認(rèn)真總結(jié)以往外拓營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的彎路？
三、確定四個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
1.?做大客戶(hù)基數(shù)
2.?做多業(yè)務(wù)流量
3.?做強(qiáng)業(yè)務(wù)增量
4.?激活存量客戶(hù)
四、盯住四大類(lèi)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)
1.?政府類(lèi)客戶(hù)
2.?園區(qū)類(lèi)客戶(hù)
3.?場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)
五、抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇
1.?大數(shù)據(jù)的應(yīng)用
2.?抓住趨勢(shì)
3.?整合資源
4.?借力營(yíng)銷(xiāo)
5.?零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
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第二講：抓客戶(hù)——更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀念，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
1.?抓政府類(lèi)客戶(hù)的公私聯(lián)動(dòng)
2.?抓園區(qū)類(lèi)客戶(hù)的公私聯(lián)動(dòng)
3.?抓場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)的公私聯(lián)動(dòng)
4.?抓商圈類(lèi)客戶(hù)的公私聯(lián)動(dòng)
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第三講：抓團(tuán)隊(duì)——挖掘潛力發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提升團(tuán)隊(duì)價(jià)值
1.?支行最大潛力點(diǎn)挖掘，七項(xiàng)潛能挖掘
2.?強(qiáng)弱支行結(jié)對(duì)子幫扶，弱行強(qiáng)行結(jié)對(duì)
3.?員工強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)梳理，一幫一對(duì)對(duì)紅
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第四講：抓服務(wù)——落實(shí)售后服務(wù)制度，提升客戶(hù)體驗(yàn)
一、落實(shí)售前、售中、售后服務(wù)規(guī)定動(dòng)作
1.?落實(shí)服務(wù)提醒制度
2.?重要時(shí)間提醒制度
3.?基金虧損提醒服務(wù)
4.?定期回訪(fǎng)提醒服務(wù)
5.?產(chǎn)品預(yù)約提醒服務(wù)
二、對(duì)比同期存款利息凈值提醒
三、建設(shè)客戶(hù)全生命周期智能管理
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第五講：抓流程——建立標(biāo)準(zhǔn)管理流程，提高工作效率
1.?業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化目的
3.?業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化含義
3.?精準(zhǔn)客群的管控流程
4.?梳理《產(chǎn)品手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《操作手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答》，做好流程管控
互動(dòng)：企查查客戶(hù)查詢(xún)流程、“三個(gè)手冊(cè)”的梳理
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第六講：抓活動(dòng)——落實(shí)活動(dòng)規(guī)定動(dòng)作，提升活動(dòng)效果
活動(dòng)組織——抓人眼球的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，亮眼的方案，成功了一半
一、方案設(shè)計(jì)六原則
1.?標(biāo)題要新穎
2.?結(jié)構(gòu)要完整
3.?邏輯要清晰
4.?文字要精煉
5.?亮點(diǎn)要穿插
6.?時(shí)間要精確
二、謀篇布局鐵三角
1.?開(kāi)頭
2.?中間
3.?結(jié)尾
三、條理順序五邏輯
1.?因果邏輯：為什么、是什么、怎么樣？
2.?數(shù)字邏輯：第一、第二、第三
3.?時(shí)間邏輯：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)
4.?空間邏輯：宏觀、中觀、微觀
5.?重要性邏輯：首先、次要、最后
四、亮點(diǎn)嵌入六個(gè)一
1.?說(shuō)一則新聞
2.?講一個(gè)故事
3.?播一段視頻
4.?做一次體驗(yàn)
5.?拿一件樣品
6.?列一組數(shù)據(jù)
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第七講：抓存量——全面梳理存量客戶(hù)，做到畫(huà)像精準(zhǔn)
1.?摸清家底
2.?完善信息
3.?全部指派
4.?兩個(gè)明確
5.?建立臺(tái)賬
6.?規(guī)定動(dòng)作
7.?新增客戶(hù)動(dòng)態(tài)指派
8.?流失客戶(hù)每日跟蹤
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第八講：抓能力——提升綜合管理意識(shí)，調(diào)整工作重心
1.?工作重心調(diào)整
2.?工作態(tài)度調(diào)整
3.?管理思路調(diào)整
4.?營(yíng)銷(xiāo)行為調(diào)整
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第九講：抓管理——聚焦網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題，提升管理能力
1.?互動(dòng)思考，怎么面對(duì)這樣的情況？
2.?問(wèn)題導(dǎo)向，問(wèn)題困難意味著什么？
3.?梳理問(wèn)題，先把各種問(wèn)題找出來(lái)
4.?解決思路，提出問(wèn)題的解決方案
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第十講：抓機(jī)制——搭建員工進(jìn)步平臺(tái)，完善管理機(jī)制
1.?目標(biāo)鎖定機(jī)制
2.?過(guò)程控制機(jī)制
3.?現(xiàn)場(chǎng)管理機(jī)制
4.?遞進(jìn)溝通機(jī)制
5.?環(huán)境引導(dǎo)機(jī)制
6.?學(xué)習(xí)提升機(jī)制
劉佳和老師的其它課程
課程時(shí)間：公開(kāi)課2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：董事長(zhǎng)、總行行長(zhǎng)等高管，以及前臺(tái)部門(mén)老總，支行行長(zhǎng)等?課程背景：2020的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷(xiāo)嗎？2020的您，想了解大數(shù)據(jù)背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，以及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？有資源無(wú)方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會(huì)種，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，那最后也打不了糧食，發(fā)不了財(cái)有方法無(wú)資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既
講師：劉佳和詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：零售部門(mén)老總、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等?課程背景：小環(huán)境決定成敗，大環(huán)境決定生死。如果你認(rèn)為數(shù)字革命是一次變革，那么變革才剛剛開(kāi)始；如果你認(rèn)為數(shù)字革命是一次機(jī)會(huì)，那么機(jī)會(huì)也剛剛開(kāi)始。領(lǐng)導(dǎo)必須要看到趨勢(shì)、順應(yīng)趨勢(shì)、抓住趨勢(shì)，堅(jiān)持戰(zhàn)略導(dǎo)向，找準(zhǔn)發(fā)力方向。要充分了解時(shí)代背景下金融同業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，整合資源、借勢(shì)借力。遵循“一切為了營(yíng)
講師：劉佳和詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：分行公司條線(xiàn)老總、支行行長(zhǎng)等?課程背景：2020的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷(xiāo)嗎？2020的您，想了解大數(shù)據(jù)背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，以及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？有資源無(wú)方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會(huì)種，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，那最后也打不了糧食，發(fā)不了財(cái)有方法無(wú)資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒(méi)有木頭、又沒(méi)有斧子，你也不能
講師：劉佳和詳情
課程時(shí)間：公開(kāi)課2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：分行條線(xiàn)老總、支行行長(zhǎng)等?課程背景：2020的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷(xiāo)嗎？2020的您，想了解大數(shù)據(jù)背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，以及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？毋庸置疑，在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下，整合資源、互為平臺(tái)、相伴成長(zhǎng)，做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向！有資源無(wú)方法，就好比你家有良田百頃
講師：劉佳和詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：二級(jí)支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理等?課程背景：網(wǎng)點(diǎn)在管理方面，常出現(xiàn)工作缺乏流程、工作效率低、客戶(hù)體驗(yàn)不好的情況，如何快速提升基層員工執(zhí)行力，提升網(wǎng)點(diǎn)管理水平、提升網(wǎng)點(diǎn)效能、提升營(yíng)銷(xiāo)能力，是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)十分關(guān)注的課題。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，也組織外拓及陌拜營(yíng)銷(xiāo)，但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶(hù)寥寥無(wú)幾；網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)壓力很大，帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)
講師：劉佳和詳情
超越夢(mèng)想從心起航銀行轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)點(diǎn)效能提升與經(jīng)營(yíng)能力提升課程背景：在深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的背景下，銀行網(wǎng)點(diǎn)管理手段、理念、方法已經(jīng)有了本質(zhì)的變化。銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不再是以往辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，而要突出產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)體驗(yàn)、品牌宣傳、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)流程等一系列新創(chuàng)意、新理念，強(qiáng)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍，提升客戶(hù)體驗(yàn)、激發(fā)客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由結(jié)算交易型向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型轉(zhuǎn)變，并通過(guò)營(yíng)
講師：劉佳和詳情
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機(jī)制課程背景：作為銀行一線(xiàn)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：管理壓力大、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難、溝通效率低，歸根結(jié)底還是基礎(chǔ)工作不到位?？己藟毫Υ?、服務(wù)質(zhì)量回潮，是困擾主管領(lǐng)導(dǎo)、支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)主任）的老大難問(wèn)題。銀行管理人員，不僅僅是當(dāng)官管人的問(wèn)題，更重要的是要通過(guò)管理，發(fā)揮部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)等各階層螞蟻雄兵的作用。在銀行產(chǎn)品與
講師：劉佳和詳情
外拓營(yíng)銷(xiāo)、沙龍活動(dòng)及全方位客戶(hù)拓展的實(shí)施路徑課程背景：1．思維轉(zhuǎn)型：幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立系統(tǒng)的外拓、沙龍營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，挖掘、培養(yǎng)客戶(hù)金融需求，將彈性需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求2．方法導(dǎo)入：建立外拓營(yíng)銷(xiāo)體系，沙龍活動(dòng)的制度安排，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓、沙龍式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍3．方案落地：運(yùn)用轉(zhuǎn)型成果，將成熟、成功的外拓營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式4．機(jī)
講師：劉佳和詳情
新形勢(shì)下商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升課程背景：作為銀行一線(xiàn)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：管理壓力大、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難、溝通效率低，歸根結(jié)底還是基礎(chǔ)工作不到位。考核壓力大、服務(wù)質(zhì)量回潮，是困擾主管領(lǐng)導(dǎo)、支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)主任）的老大難問(wèn)題。銀行管理人員，不僅僅是當(dāng)官管人的問(wèn)題，更重要的是要通過(guò)管理，發(fā)揮部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)等各階層螞蟻雄兵的作用。在
講師：劉佳和詳情
新形勢(shì)下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能課程背景：服務(wù)是商業(yè)銀行的天職和本質(zhì)特征，服務(wù)模式、服務(wù)手段、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)方式的好壞，直接影響著商業(yè)銀行的客戶(hù)關(guān)系和生存發(fā)展。不論是當(dāng)前所處的時(shí)代，還是客戶(hù)的需求，都使金融服務(wù)的內(nèi)涵發(fā)生了深刻變化，服務(wù)的選擇更加多種多樣，服務(wù)的方式更加立體多元，服務(wù)的體驗(yàn)更加極致便捷?？梢哉f(shuō)，外部形勢(shì)，逼迫我們必須轉(zhuǎn)型；傳統(tǒng)的人力資
講師：劉佳和詳情
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