楓影：云改數(shù)轉(zhuǎn)全業(yè)務(wù)鏈

【課程設(shè)計】

1. 【課題一】云服務(wù)市場市場營銷策略策劃及執(zhí)行2天
2. 【課題二】產(chǎn)品開發(fā)、客戶運(yùn)營與客戶體驗(yàn)2天
3. 【課題三】渠道業(yè)務(wù)流程管理2天
4. 【課題四】營銷綜合，加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提高效率與效能2天

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【課題一】云服務(wù)市場市場營銷策略策劃及執(zhí)行

【課程大綱】

1. 定義營銷
2. 廣義營銷：包括了產(chǎn)品設(shè)計、市場營銷、客戶運(yùn)營、渠道管理、促銷策略與客戶體驗(yàn)
3. 狹義營銷：市場營銷

狹義營銷策劃包括的內(nèi)容

1. 營銷策略的定義：通過一定的策劃，實(shí)現(xiàn)品牌市場推廣，讓更多客戶知曉品牌業(yè)務(wù)服務(wù)
2. 定義營銷效果的指標(biāo)：品牌市場知曉率
3. 主要的營銷策略：媒體與公關(guān)

媒體運(yùn)營策略及執(zhí)行

1. 全媒體：新媒體與自媒體矩陣、行業(yè)三方媒體、大型綜合性媒體
2. 媒體運(yùn)作策略
3. 媒體運(yùn)營三要素：價值IP、內(nèi)容制作、分發(fā)
4. 價值IP：常見的云服務(wù)商的IP體系
5. 內(nèi)容創(chuàng)作：優(yōu)質(zhì)爆款內(nèi)容的創(chuàng)作要領(lǐng)
6. 分發(fā)發(fā)酵：各大媒體平臺的內(nèi)容分發(fā)規(guī)則

【案例】華為云、字節(jié)火山云的媒體宣傳

1. 媒體運(yùn)作策略的執(zhí)行
2. 策劃IP爆點(diǎn)活動
3. 創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容素材
4. 精準(zhǔn)投放并獲得市場關(guān)注

【案例】京東云X宜賓打造數(shù)字化產(chǎn)融協(xié)同平臺

行業(yè)公關(guān)與區(qū)域公關(guān)

1. 行業(yè)公關(guān)：借助行業(yè)三方釋放市場影響力

• 整合行業(yè)三方平臺資源
• 聯(lián)合主辦相關(guān)數(shù)字化論壇、展會
• 參與行業(yè)峰會
• 參與行業(yè)相關(guān)排名
• 自行構(gòu)建、發(fā)布行業(yè)解決方案
• 自建相關(guān)技術(shù)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)
• 構(gòu)建自身的生態(tài)聯(lián)盟體系

【案例】華為云、有贊云的行業(yè)公關(guān)實(shí)踐

1. 區(qū)域公關(guān)：借助關(guān)鍵人物、關(guān)鍵活動等打造區(qū)域影響力

• 尋找區(qū)域關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
• 聯(lián)合策劃區(qū)域活動
• 與區(qū)域當(dāng)?shù)卣?行業(yè)協(xié)會聯(lián)合創(chuàng)辦影響力峰會
• 培育區(qū)域培訓(xùn)組織
• 培訓(xùn)本地標(biāo)桿行業(yè)客戶
• 整合區(qū)域關(guān)鍵大IP社群

【案例】有贊云、阿里云的區(qū)域市場深耕策略

【課題二】產(chǎn)品開發(fā)、客戶運(yùn)營與客戶體驗(yàn)

【課程大綱】

定義一個好產(chǎn)品

1. 數(shù)字化產(chǎn)品，是能夠滿足企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的產(chǎn)品
2. 所具備的特點(diǎn)
3. 吻合企業(yè)實(shí)際的業(yè)務(wù)場景需求
4. 能夠切實(shí)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)：提效降本、提升用戶體驗(yàn)、競爭力等
5. 實(shí)現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)：規(guī)?；?、低成本、邊際效益、有競爭力
6. 企業(yè)有需要，并且有能力支付

【案例】教育類產(chǎn)品的對比分析

產(chǎn)品的形態(tài)、特點(diǎn)

1. 云服務(wù)的基礎(chǔ)形式：Iaas、Paas和Saas
2. 一個數(shù)字化產(chǎn)品的基本架構(gòu)：前端界面、后端程序代碼和技術(shù)
3. Paas中臺下的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：前臺、業(yè)務(wù)中臺、技術(shù)中臺、組織中臺、數(shù)據(jù)中臺
4. 云服務(wù)產(chǎn)品的云化和AI化
5. 云服務(wù)產(chǎn)品的定價策略

【案例】某零售云的產(chǎn)品形態(tài)、IT架構(gòu)與產(chǎn)品定價

1. 產(chǎn)品的開發(fā)過程
2. 市場需求、市場競爭、技術(shù)前沿、商業(yè)模型等的調(diào)研
3. 市場評估
4. 立項(xiàng)開發(fā)
5. 產(chǎn)品的前期驗(yàn)證
6. 種子用戶與敏捷性迭代
7. 產(chǎn)品上市與敏捷迭代

【案例】某款Paas類產(chǎn)品的開發(fā)過程

1. 產(chǎn)品是如何被一步步被客戶所接受的
2. 尋找種子用戶與發(fā)燒友
3. 不斷優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)迭代
4. 借助渠道市場進(jìn)行營銷
5. 實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)與良好的體驗(yàn)
6. 客服滿意、客戶服務(wù)、客戶運(yùn)營、客戶體驗(yàn)與客戶成功
7. 客戶滿意：態(tài)度的滿意
8. 客服服務(wù)：協(xié)議合同里面的義務(wù)
9. 客戶運(yùn)營：時刻洞察客戶需求，及時高效滿足需求
10. 客戶體驗(yàn)：打造客戶能夠感知的良好體會
11. 客戶成功：基于客戶的初衷和動機(jī)，幫助客戶一起實(shí)現(xiàn)
12. 客戶管理：基于效率和體驗(yàn)的客戶運(yùn)營管理策略

【案例】某云服務(wù)整個客戶滿意、客戶服務(wù)、客戶運(yùn)營、客戶體驗(yàn)、客戶成功的策略

【課題三】渠道業(yè)務(wù)流程管理

【課程大綱】

一、渠道業(yè)務(wù)流程

1.定義渠道業(yè)務(wù)流程：產(chǎn)品-渠道-客戶-產(chǎn)品的整個流程閉環(huán)

2.渠道業(yè)務(wù)流程管理的核心：提升整體流程運(yùn)營的協(xié)同效率和客戶滿意

3.主要的指導(dǎo)思想：客戶需求導(dǎo)向，敏捷性響應(yīng)客戶需求

4.實(shí)現(xiàn)要求：組織優(yōu)化與流程改造

【案例】某云服務(wù)商總部與區(qū)域經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)運(yùn)營流程

1. 業(yè)務(wù)運(yùn)營周期
2. 定義一個業(yè)務(wù)運(yùn)營周期：年度規(guī)劃、月度執(zhí)行監(jiān)控
3. 定義業(yè)務(wù)運(yùn)營流程：
4. 洞察挖掘客戶需求
5. 產(chǎn)品經(jīng)理開發(fā)產(chǎn)品
6. 方案專家做好商業(yè)文檔
7. 客戶經(jīng)理邀約洽談客戶
8. 交付專家負(fù)責(zé)項(xiàng)目交付運(yùn)營

【案例】華為云的整個業(yè)務(wù)運(yùn)營流程

三、整體組織結(jié)構(gòu)：大中臺+小前臺的整體快速敏捷的項(xiàng)目制組織

1.中臺性組織

2.小前臺敏捷性團(tuán)隊(duì)

（1）一個小前臺的成員構(gòu)成

（2）產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

（3）客戶經(jīng)理的職責(zé)

（4）方案專家的職責(zé)

（5）交付專家的職責(zé)

3.公司的運(yùn)營賦能

【案例】華為云的相關(guān)崗位成員

四、渠道業(yè)務(wù)流程管理實(shí)務(wù)

1.產(chǎn)品部分：洞察行業(yè)特性，開挖行業(yè)整體數(shù)字化解決方案

2.渠道部分：招募-激勵-培訓(xùn)-評估-選拔，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的賦能

1. 渠道商的招募
2. 渠道商的激勵政策和營銷政策
3. 渠道商的培訓(xùn)機(jī)制和培訓(xùn)內(nèi)容
4. 渠道商的評估體系
5. 渠道商的選拔與篩選

3.市場經(jīng)理對渠道商的賦能與監(jiān)管

1. 重點(diǎn)客戶的聯(lián)合洽談
2. 重點(diǎn)標(biāo)桿客戶的打造
3. 標(biāo)準(zhǔn)SOP市場打法的提煉
4. 標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)體系的構(gòu)建
5. 渠道商的激勵、評估、評級與考核

【案例】某零售云的渠道-業(yè)務(wù)運(yùn)營流程

五、渠道商人員考核激勵體系

1.渠道商內(nèi)部的整體架構(gòu)：

（1）行業(yè)小組

（2）銷售主管與銷售專員

（3）方案支撐小組

（4）交付小組成員

2.人員激勵考核

【課題四】營銷綜合，加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提高效率與效能

【課程大綱】

定義營銷綜合

1. 營銷綜合：通過對產(chǎn)品-市場-渠道-促銷-客戶服務(wù)整體的協(xié)同實(shí)現(xiàn)效率提升
2. 整體核心思想：以客戶的需求為中心，驅(qū)動資源的自動高效調(diào)動
3. 圍繞的目標(biāo)：效率提升與客戶體驗(yàn)的提升
4. 實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)：
5. 自身數(shù)字化
6. 組織協(xié)同

加速自身的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

1. 產(chǎn)品開發(fā)：基于客戶大數(shù)據(jù)，快速洞察，敏捷開發(fā)
2. 品牌市場：借助新媒體和公關(guān)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)和區(qū)域的品牌知名度
3. 客戶運(yùn)營：做好客戶服務(wù)，基于客戶大數(shù)據(jù)洞察，不斷提升客戶價值
4. 渠道數(shù)字化：依托大數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化自身內(nèi)部渠道的經(jīng)營，樹標(biāo)桿，做扶持
5. 客戶體驗(yàn)：基于大數(shù)據(jù)分析，為客戶打造優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)
6. 供應(yīng)鏈生態(tài)：打造電信的新商業(yè)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)供給側(cè)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)和快速配置
7. 數(shù)字化新商業(yè)
8. 生態(tài)型平臺的構(gòu)建
9. 更多、更強(qiáng)的生態(tài)平臺商的合作伙伴
10. 基于用戶需求的項(xiàng)目快速配置機(jī)制
11. 新共贏機(jī)制

【案例】各大云服務(wù)商的生態(tài)服務(wù)和開源服務(wù)

實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的效率與效能的提高

1. 如何評估內(nèi)部效率與效能
2. 實(shí)現(xiàn)路徑
3. 單元內(nèi)部的數(shù)字化
4. 公司系統(tǒng)內(nèi)部的數(shù)據(jù)互通
5. 創(chuàng)新性文化與強(qiáng)大的中臺供給
6. 把企業(yè)自身內(nèi)部的數(shù)字化轉(zhuǎn)型放在戰(zhàn)略高度
7. 構(gòu)建專門的數(shù)字化轉(zhuǎn)型部門，來制定、監(jiān)督和輔導(dǎo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
8. 核心要素
9. 文化創(chuàng)新與中臺型組織的建立
10. 數(shù)字化項(xiàng)目管理機(jī)制
11. 相應(yīng)人才梯隊(duì)的建設(shè)
12. 科學(xué)合理的績效機(jī)制機(jī)制

【案例】某零售云內(nèi)部的組織運(yùn)作機(jī)制分享

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