專業(yè)之秘——保單檢視促加保
專業(yè)之秘——保單檢視促加保詳細(xì)內(nèi)容
專業(yè)之秘——保單檢視促加保
課程背景：
隨著國家對保險(xiǎn)的不斷宣傳與普及，老百姓對于保險(xiǎn)的接受程度越來越高，從過去不接受保險(xiǎn)，不愿意了解和購買，到現(xiàn)在主動了解、學(xué)習(xí)、比較各家公司的產(chǎn)品等，客戶的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使?fàn)I銷員必須以更加專業(yè)的能力為客戶提供更好的服務(wù)！
保單檢視，能非常自然的幫助營銷員切入保險(xiǎn)話題，展現(xiàn)營銷員專業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。雖然很多公司也在組織營銷員學(xué)習(xí)和使用，但經(jīng)過市場實(shí)踐發(fā)現(xiàn)：營銷員大多使用的都是保單體驗(yàn)卡或保單整理表等相對單一，且個性化不足的工具。
本次課程是個人服務(wù)客戶過程中不斷更新、整理而成，如果營銷員能掌握這個工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，能非常好的管理好客戶的家庭保單，后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會非常順暢。
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課程收益：
● 學(xué)員通過訓(xùn)練掌握4張表的使用方法
● 學(xué)員通過學(xué)習(xí)增強(qiáng)營銷員的從業(yè)信心
● 學(xué)員掌握技能樹立營銷員的專業(yè)形象
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課程風(fēng)格：
● 理論結(jié)合實(shí)踐，便于營銷員的落地轉(zhuǎn)換
● 內(nèi)容專業(yè)有用，一學(xué)就能懂用了就有效
● 講授結(jié)合實(shí)操，邊學(xué)邊練技術(shù)簡單高效
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課程時間：1天，6小時/天
課程對象：保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員
課程方式：課程講授60%，案例分析及實(shí)操40%
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課程大綱
第一講：為什么要做保單檢視？
一、保單檢視的必要性
案例：與客戶交流保單檢視的聊天截圖
互動討論：你觀察到了什么？
小結(jié)：
1.?客戶不排斥“保單檢視”
2.?客戶的成長速度遠(yuǎn)超我們的想像
3.?后續(xù)如何轉(zhuǎn)換是專業(yè)與否的區(qū)別所在
二、保單檢視的兩大好處
1.?保單檢視對客戶的好處
2.?保單檢視對銷售人員的好處
互動討論：平時做“保單檢視”嗎？有什么感受？
互動討論：操作中有什么問題？
三、保單檢視的重要性
1.?營銷員的角色定位
1）引導(dǎo)人員：通過專業(yè)的分析引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問題
2）專業(yè)人員：給專業(yè)建議，但不幫客戶做最后決定
3）抽身事外、身在其中
2.?保單檢視的重要性
1）營銷沒有永遠(yuǎn)的秘密
2）保持初心堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)流程
3）熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本形態(tài)
4）學(xué)會借助工具
5）掌握基本知識點(diǎn)
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第二講：保單檢視的操作方法
一、適用客戶群體
1.?中高端客戶
2.?轉(zhuǎn)介紹客戶
3.?孤兒單客戶
二、保單檢視的三個步驟
1.?邀約（核心邏輯：服務(wù)）
1）免費(fèi)服務(wù)
2）精美禮物
3）名額有限
2.?對不同客戶的跟進(jìn)邏輯（附話術(shù)）
1）能來
2）不確定
3）不來
要點(diǎn)提示：
1）對“不確定”的客戶
a反復(fù)強(qiáng)調(diào)活動的稀缺性，引導(dǎo)客戶珍惜機(jī)會
b嘗試再次邀約
2）對“不來”的客戶
a強(qiáng)調(diào)活動的重要性
b創(chuàng)造后續(xù)登門服務(wù)的機(jī)會
3. 4個關(guān)鍵提問，贏保單檢視機(jī)會
關(guān)鍵提問1：您每張保單的繳費(fèi)時間、繳費(fèi)帳戶都清楚嗎？
目的：通過詢問交錢，引起客戶注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可
關(guān)鍵提問2：您知道您的保單什么時候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？
目的：通過詢問領(lǐng)錢，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣
關(guān)鍵提問3：請問您所購買的保險(xiǎn)，您知道什么時候可以獲得理賠？該怎樣理賠？賠多少嗎？
目的：通過詢問賠錢，涉及客戶最重要的權(quán)利，鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)
關(guān)鍵提問4：作為保單非常關(guān)鍵的要素：受益人，您的每張保單是否指定？分別是哪些人呢？
目的：通過詢問留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感
提問邏輯：交錢——領(lǐng)錢——賠錢——留錢
5.?邀約的目的
1）參加保單檢視會
2）上門做保單檢視
三、保單檢視（四張表）
1.?保單信息表
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫注意事項(xiàng)
2.?合同單列信息表（每本合同建一個表）
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫注意事項(xiàng)
3.?家庭成員保障匯總表
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫注意事項(xiàng)
4.?保單體檢建議表
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫注意事項(xiàng)
互動討論：四張表之間的邏輯結(jié)構(gòu)是什么？
互動討論：如果你是客戶，收到這樣的保單檢視表是什么感受？
互動討論：如果使用，你感覺會遇到什么問題？
四、提供加保建議
1.?加保需遵循的原則：從缺口最大，由易到難
1）從沒保障的家庭成員入手
2）從重點(diǎn)關(guān)注的家庭成員入手
3）從意外—醫(yī)療—養(yǎng)老—子女教育—理財(cái)入手
2.?示范并講解
互動討論：為什么是這樣的原則？有什么好處？
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實(shí)操：
1.?學(xué)員填寫：以自己的家庭保單為例
2.?講師現(xiàn)場給予指導(dǎo)
3.?優(yōu)秀學(xué)員示范
嚴(yán)雅麗老師的其它課程
揭秘年金險(xiǎn)銷售 12.30
課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2019年中國私人財(cái)富報(bào)告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報(bào)告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財(cái)富仍實(shí)現(xiàn)了8的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財(cái)富”過渡到“財(cái)富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷
講師：嚴(yán)雅麗詳情
增百成千——增員特訓(xùn)營 12.30
課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機(jī)會等等。隨著國家政策的支持力度越來越大，我們也發(fā)現(xiàn)：各行各業(yè)、越來越多優(yōu)秀的人
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課程背景：營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動營銷員的銷售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結(jié)合長達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實(shí)踐，依據(jù)“行為事件訪
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健康險(xiǎn)銷售邏輯 12.30
課程背景：從2016年保監(jiān)會專題會議中提出“保險(xiǎn)姓保”這一說法，近年來，保險(xiǎn)業(yè)聚焦保障、回歸本源，保險(xiǎn)保障供給能力顯著提升，進(jìn)一步凸顯了經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會“穩(wěn)定器”的功能。各家公司也不斷升級迭代健康險(xiǎn)的形態(tài)、多重賠付等功能，可謂爭奇斗艷、百花齊放。從最初的單一重疾保障，到現(xiàn)在輕癥、中癥、癌癥特定給付、重大疾病多重賠付等，產(chǎn)品保障功能不斷豐富的同時，也增加了
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創(chuàng)說會—選擇=成功 12.30
課程背景：有這樣一種說法：如果營銷員只會做銷售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說明了增員的重要性。組織發(fā)展是保險(xiǎn)行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績+增員”兩條腿走路，也是營銷員必須同時進(jìn)行的營銷行為。要想保險(xiǎn)事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，而創(chuàng)說會這種活動形式
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課程背景：從2016年保監(jiān)會專題會議中提出“保險(xiǎn)姓?！边@一說法，近年來，保險(xiǎn)業(yè)聚焦保障、回歸本源，保險(xiǎn)保障供給能力顯著提升，進(jìn)一步凸顯了經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會“穩(wěn)定器”的功能。隨著政策的宣傳力度日益深入人心，老百姓對于健康險(xiǎn)的需求也日益突顯，再加上身邊頻發(fā)的各類重疾案例，朋友圈時時出現(xiàn)的水滴籌、輕松籌等刷屏，大家的保障意識也逐步提升。如果讓老百姓甄選一款適合自
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專業(yè)之秘——保單檢視促加保課程背景：隨著國家對保險(xiǎn)的不斷宣傳與普及，老百姓對于保險(xiǎn)的接受程度越來越高，從過去不接受保險(xiǎn)，不愿意了解和購買，到現(xiàn)在主動了解、學(xué)習(xí)、比較各家公司的產(chǎn)品等，客戶的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使?fàn)I銷員必須以更加專業(yè)的能力為客戶提供更好的服務(wù)！保單檢視，能非常自然的幫助營銷員切入保險(xiǎn)話題，展現(xiàn)營銷員專業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。
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《創(chuàng)說會——選擇=成功》 02.03
創(chuàng)說會——選擇=成功課程背景：有這樣一種說法：如果營銷員只會做銷售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說明了增員的重要性。組織發(fā)展是保險(xiǎn)行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績+增員”兩條腿走路，也是營銷員必須同時進(jìn)行的營銷行為。要想保險(xiǎn)事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，
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大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財(cái)富報(bào)告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報(bào)告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財(cái)富仍實(shí)現(xiàn)了8的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財(cái)富”過渡
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