增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)

  培訓(xùn)講師：嚴(yán)雅麗

講師背景：
嚴(yán)雅麗老師保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)5年保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)國(guó)家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師RFC國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理】曾任：湖北泰康荊門(mén)中支 詳細(xì)>>

嚴(yán)雅麗
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增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)

課程背景：

“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。

的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國(guó)家政策的支持力度越來(lái)越大，我們也發(fā)現(xiàn)：各行各業(yè)、越來(lái)越多優(yōu)秀的人也都紛紛選擇加入，而且通過(guò)較短的時(shí)間，也取得了不俗的業(yè)績(jī)。

于是，很多的營(yíng)銷(xiāo)人員暗自焦急和困惑：為什么我就不能增進(jìn)來(lái)優(yōu)秀的人呢？原因到底出在哪里呢？有沒(méi)有什么方法可以幫助我擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)，晉升到更高的職級(jí)，獲取更高的收入呢？

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課程收益：

● 幫助學(xué)員建立組織發(fā)展的正確認(rèn)知

● 人人都能掌握一套增員面談的方法

● 增強(qiáng)學(xué)員保險(xiǎn)行業(yè)組織發(fā)展的信心

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課程風(fēng)格：

● 核心論點(diǎn)均經(jīng)歷了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，學(xué)員接受程度很高

● 案例分析真實(shí)具體非常有邏輯，便于理解吸收消化

● 增員面談方法科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，簡(jiǎn)單易學(xué)且可復(fù)制

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主管或準(zhǔn)主管

課程方式：課程講授70%，案例分析及學(xué)員演練30%

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課程大綱

第一講：晉升之路理念篇

一、增員的重要性

1.?為什么要增員？

1）對(duì)個(gè)人的好處

2）對(duì)營(yíng)業(yè)單位的好處

3）對(duì)保險(xiǎn)公司的好處

2.?增員與組織發(fā)展的認(rèn)知誤區(qū)

1）優(yōu)秀的人才不會(huì)來(lái)做保險(xiǎn)

2）增員標(biāo)準(zhǔn)高會(huì)喪失發(fā)展機(jī)會(huì)

3）增員標(biāo)準(zhǔn)高的團(tuán)隊(duì)做不大

3.?組織發(fā)展的三種境界

1）收入<保費(fèi)

2）收入=保費(fèi)

3）收入>保費(fèi)

小結(jié)：保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)最大的魅力在于組織發(fā)展而非傭金

研討與發(fā)表：你想要什么樣的團(tuán)隊(duì)？

1）是不是合格者？

2）是否適合你的營(yíng)業(yè)單位？

小結(jié)：慎重選擇增員對(duì)象

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展的秘訣：長(zhǎng)期專(zhuān)注于簡(jiǎn)單的三件事

思考：組織發(fā)展是“加法思維”還是“乘法思維”？

1）為什么要增員選擇？

2）不選材的惡性循環(huán)圖

3）準(zhǔn)增員的客觀條件

4）準(zhǔn)增員的主觀條件

5）LIMRA對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的研究

小結(jié)：優(yōu)秀代理人的輪廓

三、建立組織發(fā)展的四個(gè)重要觀念

1.?組織發(fā)展一定是硬道理

2.?選擇正確的人

3.?用正確的面談流程

4.?用正確的方法輔導(dǎo)育成

思考：為你的“企業(yè)”增“幫手”還是增“包袱”？

四、增員的重大誤區(qū)

1.?高估自己改變?nèi)说哪芰?/p>

2.?低估自己選擇人的能力

五、組織發(fā)展的秘訣

1.?選擇稱(chēng)職者

2.?把稱(chēng)職者培養(yǎng)成佼佼者

思考：建立一個(gè)年凈利潤(rùn)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)以上的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，你愿意付出時(shí)間和精力去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？

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第二講：晉升之路選材篇

一、誰(shuí)適合做保險(xiǎn)

1.?潛在增員對(duì)象是三類(lèi)人的交集

2.?適合做保險(xiǎn)的人

3.?誰(shuí)一定能做好保險(xiǎn)？

二、選材三步曲

1.?職業(yè)背景

2.?工作模式

3.?成功特質(zhì)

三、最容易在壽險(xiǎn)業(yè)成功的職業(yè)人群

1.?數(shù)據(jù)分析

2.?最容易成功的三類(lèi)人群

3.?三類(lèi)人群分別具備的成功特質(zhì)

結(jié)束語(yǔ)：任何一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，包括壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員是否會(huì)受到尊重，不取決于所在的行業(yè)，而取決于自身的專(zhuān)業(yè)程度和服務(wù)水準(zhǔn)。

作業(yè)：讓我們共同畫(huà)出自己的選材臉譜

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第三講：晉升之路開(kāi)拓篇

一、核心觀念

源源不斷的“準(zhǔn)增員名單”是重點(diǎn)！

二、獲取名單的四個(gè)方法

1.?分析各種增員來(lái)源

2.?審核合格標(biāo)準(zhǔn)的名單

3.?進(jìn)行符合裁判員標(biāo)準(zhǔn)名單的處理

4.?接觸合格的增員對(duì)象

三、可控制的增員來(lái)源

四、不可控的增員來(lái)源

五、收集名單的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1.?以數(shù)量取勝

2.?以分類(lèi)取勝

3.?以持續(xù)取勝

案例：王某因搬家如何通過(guò)好的增員渠道來(lái)晉升

六、增員三種渠道

1.?緣故增員法

2.?轉(zhuǎn)介紹增員法（重點(diǎn)）

1）找出轉(zhuǎn)介紹中心

2）轉(zhuǎn)介紹關(guān)注的五大問(wèn)題

3）如何培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心

3.?陌生增員法

結(jié)束語(yǔ)：準(zhǔn)增員的名單收集是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，不能一蹴而就，只有養(yǎng)成良好的名單收集的習(xí)慣，才能做好組織發(fā)展。

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第四講：晉升之路面談篇

一、管理大師的名言

成功完成一件事情需要專(zhuān)業(yè)規(guī)范的流程！

二、專(zhuān)業(yè)增員面談的好處

1.?讓增員面談更有效率

2.?讓增員面談?dòng)姓掠蟹?/p>

3.?讓增員面談?dòng)械姆攀?/p>

三、高素質(zhì)人才四步增員法

1.?一看

1）外在形象

2）面談申請(qǐng)表

2.?二問(wèn)

1）7大問(wèn)題找到增員突破口

2）注意事項(xiàng)

3.?三談

1）談自己

2）談團(tuán)隊(duì)

3）談公司

4）談行業(yè)

4.?四促

1）拒絕處理（3大經(jīng)典問(wèn)題的處理方法）

2）促成參訓(xùn)

5.?注意事項(xiàng)

四、案例分析

1.?準(zhǔn)增員畫(huà)像

2.?關(guān)鍵幾問(wèn)

3.?突破點(diǎn)

小結(jié)：只要找到高素質(zhì)人才的痛點(diǎn)，引進(jìn)事半功倍！



 

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課程背景：有這樣一種說(shuō)法：如果營(yíng)銷(xiāo)員只會(huì)做銷(xiāo)售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會(huì)做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說(shuō)明了增員的重要性。組織發(fā)展是保險(xiǎn)行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績(jī)+增員”兩條腿走路，也是營(yíng)銷(xiāo)員必須同時(shí)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)行為。要想保險(xiǎn)事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，而創(chuàng)說(shuō)會(huì)這種活動(dòng)形式

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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