健康險(xiǎn)銷售邏輯
健康險(xiǎn)銷售邏輯詳細(xì)內(nèi)容
健康險(xiǎn)銷售邏輯
課程背景：
從2016年保監(jiān)會(huì)專題會(huì)議中提出“保險(xiǎn)姓?！边@一說法，近年來，保險(xiǎn)業(yè)聚焦保障、回歸本源，保險(xiǎn)保障供給能力顯著提升，進(jìn)一步凸顯了經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”的功能。
各家公司也不斷升級(jí)迭代健康險(xiǎn)的形態(tài)、多重賠付等功能，可謂爭(zhēng)奇斗艷、百花齊放。從最初的單一重疾保障，到現(xiàn)在輕癥、中癥、癌癥特定給付、重大疾病多重賠付等，產(chǎn)品保障功能不斷豐富的同時(shí)，也增加了客戶理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的難度，與此同時(shí)，對(duì)于營銷員銷售技能的要求也日益凸顯。
掌握一套健康險(xiǎn)的銷售邏輯，成為了營銷員成長道路上不能逾越的一道關(guān)卡。人與人之間最大的差別就是認(rèn)知的差別，銷售健康險(xiǎn)：認(rèn)知尤其重要。本課程從實(shí)踐出發(fā)，不僅有清晰、實(shí)用的健康險(xiǎn)銷售認(rèn)知，更是汲取市場(chǎng)上最精華的健康險(xiǎn)銷售邏輯。
一技在手，健康險(xiǎn)銷售不愁！
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課程收益：
●?升級(jí)迭代健康險(xiǎn)理念認(rèn)知，提升健康險(xiǎn)銷售信心
●?掌握一套健康險(xiǎn)銷售邏輯，環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)思維
●?借用工具溝通簡(jiǎn)潔又高效，輕松展業(yè)且事半功倍
●?邏輯清晰簡(jiǎn)單團(tuán)隊(duì)易復(fù)制，強(qiáng)勢(shì)助力營銷員留存
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課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)營銷員
課程方式：講授70%+互動(dòng)30%
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課程大綱
第一講：從理賠角度看健康險(xiǎn)
案例：表嫂的水滴籌
互動(dòng)：談?wù)勀愕母惺埽?/p>
一、《2019年癌癥報(bào)告》
1.?惡性腫瘤發(fā)病前十位
2.?全國分性別主要惡性腫瘤發(fā)病前十位
3.?全國分區(qū)域主要惡性腫瘤發(fā)病前十位
4.?癌癥5年生存率
5.?不同地域癌癥發(fā)病率
結(jié)論1：癌癥生存率呈上長趨勢(shì)
6.?各保險(xiǎn)公司理賠時(shí)效
7.?各家公司獲賠率
8.?重疾理賠平均保額
9.?重疾保障年齡分布
10.?女性重疾理賠分析
11.?社保報(bào)銷比例
緒論2：重疾保障嚴(yán)重不足；代理人認(rèn)知不足。
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第二講：健康險(xiǎn)的正確認(rèn)知
一、新聞：天價(jià)藥
互動(dòng)：
1.?十年前的10萬保額今天還管用嗎？
2.?今天的30萬保額十年后還夠用嗎？
3.?十年后客戶是否還具備加保資格？
二、健康險(xiǎn)認(rèn)知
1.?健康險(xiǎn)認(rèn)知1
2.?健康險(xiǎn)認(rèn)知2
三、客戶購買健康險(xiǎn)的訴求
1.?收入損失
2.?足額健康資金
3.?品質(zhì)醫(yī)療
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第三講：健康險(xiǎn)觀念溝通
一、關(guān)鍵3問自然切入
1.?健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？
2.?健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？
3、哪些渠道，多長時(shí)間來籌集再多？
二、銷售面談
1.?聊健康
1）重疾發(fā)病概率
2）醫(yī)療成本越來越高
3）重疾的花錢特點(diǎn)
2.?聊財(cái)富
1）財(cái)富和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
2）財(cái)富和健康的關(guān)系
3）財(cái)富和規(guī)劃的關(guān)系
3.?聊保險(xiǎn)
1）談未來需求
2）談帶薪休假
3）談保額設(shè)計(jì)
三、借用工具溝通
1.?健康風(fēng)險(xiǎn)保障確認(rèn)函
2.?溝通注意事項(xiàng)
四、異議處理
1.?處理公式：認(rèn)同+復(fù)述+反問
2.?異議1：劃不劃算
3.?異議2：比較比較
4.?異議3：商量商量
五、核保提示
1.?三扇門邏輯
1）保險(xiǎn)公司給客戶留了三扇門
2）擠進(jìn)門有三種方式
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第四講：健康險(xiǎn)銷售邏輯
一、銷售步驟
1.?詢問需求、溝通觀念
2.?保單整理、找出缺口
3.?病史詢問、核保預(yù)判
4.?講解計(jì)劃、收集資料
5.?告知投保、承保講解
6.?理賠提示、獲取介紹
二、關(guān)鍵操作點(diǎn)：三個(gè)服務(wù)
1.?保單服務(wù)
2.?核保服務(wù)
3.?理賠服務(wù)
三、保單服務(wù)
1.?操作環(huán)節(jié)：與客戶首次面談時(shí)
2.?操作要點(diǎn)
1）多問多聽少說話
2）梳理保障、客戶信息
3）“雙十原則”、“三費(fèi)法”找出保障缺口
3.?常用話術(shù)
4.?常用工具
四、核保服務(wù)
1.?操作環(huán)節(jié)：制作計(jì)劃
2.?操作要點(diǎn)
1）詢問病史
2）核保預(yù)判
3）提前告知準(zhǔn)備材料
4）拿到核保結(jié)論要制造驚喜氛圍
3.?常用話術(shù)
4.?常用工具
五、理賠服務(wù)
1.?操作環(huán)節(jié)：送合同
2.?操作要點(diǎn)
1）講解合同
2）電話回訪提示
3）就醫(yī)指南
4）建立“報(bào)案小組”
3.?常用話術(shù)
4.?常用工具
六、總結(jié)
前置三大服務(wù)，讓銷售更省心！
嚴(yán)雅麗老師的其它課程
揭秘年金險(xiǎn)銷售 12.30
課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2019年中國私人財(cái)富報(bào)告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報(bào)告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財(cái)富仍實(shí)現(xiàn)了8的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財(cái)富”過渡到“財(cái)富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷
講師：嚴(yán)雅麗詳情
增百成千——增員特訓(xùn)營 12.30
課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國家政策的支持力度越來越大，我們也發(fā)現(xiàn)：各行各業(yè)、越來越多優(yōu)秀的人
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課程背景：營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績(jī)效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵(lì)方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì)內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動(dòng)營銷員的銷售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結(jié)合長達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實(shí)踐，依據(jù)“行為事件訪
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專業(yè)之秘——保單檢視促加保 12.30
課程背景：隨著國家對(duì)保險(xiǎn)的不斷宣傳與普及，老百姓對(duì)于保險(xiǎn)的接受程度越來越高，從過去不接受保險(xiǎn)，不愿意了解和購買，到現(xiàn)在主動(dòng)了解、學(xué)習(xí)、比較各家公司的產(chǎn)品等，客戶的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使?fàn)I銷員必須以更加專業(yè)的能力為客戶提供更好的服務(wù)！保單檢視，能非常自然的幫助營銷員切入保險(xiǎn)話題，展現(xiàn)營銷員專業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。雖然很多公司也在組織營銷員
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創(chuàng)說會(huì)—選擇=成功 12.30
課程背景：有這樣一種說法：如果營銷員只會(huì)做銷售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會(huì)做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說明了增員的重要性。組織發(fā)展是保險(xiǎn)行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績(jī)+增員”兩條腿走路，也是營銷員必須同時(shí)進(jìn)行的營銷行為。要想保險(xiǎn)事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，而創(chuàng)說會(huì)這種活動(dòng)形式
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課程背景：從2016年保監(jiān)會(huì)專題會(huì)議中提出“保險(xiǎn)姓?！边@一說法，近年來，保險(xiǎn)業(yè)聚焦保障、回歸本源，保險(xiǎn)保障供給能力顯著提升，進(jìn)一步凸顯了經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”的功能。隨著政策的宣傳力度日益深入人心，老百姓對(duì)于健康險(xiǎn)的需求也日益突顯，再加上身邊頻發(fā)的各類重疾案例，朋友圈時(shí)時(shí)出現(xiàn)的水滴籌、輕松籌等刷屏，大家的保障意識(shí)也逐步提升。如果讓老百姓甄選一款適合自
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創(chuàng)說會(huì)——選擇=成功課程背景：有這樣一種說法：如果營銷員只會(huì)做銷售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會(huì)做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說明了增員的重要性。組織發(fā)展是保險(xiǎn)行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績(jī)+增員”兩條腿走路，也是營銷員必須同時(shí)進(jìn)行的營銷行為。要想保險(xiǎn)事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，
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大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財(cái)富報(bào)告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報(bào)告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財(cái)富仍實(shí)現(xiàn)了8的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財(cái)富”過渡
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