掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)

課程背景：

營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵(lì)方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì)內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動(dòng)營銷員的銷售熱情，但實(shí)際效果并不理想。

講師結(jié)合長達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實(shí)踐，依據(jù)“行為事件訪談法”的核心理論為基礎(chǔ)，以保險(xiǎn)公司的頂尖銷售人員、優(yōu)秀管理人員的營銷一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為核心開發(fā)了這套課程。

“行為事件訪談法”是一種開放式的行為回顧式探索技術(shù)，是揭示勝任特征的主要工具。這套科學(xué)的、行之有效的方法經(jīng)過內(nèi)化，結(jié)合有豐富營銷經(jīng)歷、文字總結(jié)能力的內(nèi)勤老師經(jīng)過不斷地訪談、總結(jié)、提煉，銷售人員在反復(fù)試講，專業(yè)的老師點(diǎn)評(píng)及修改，在反復(fù)確認(rèn)最佳典范案例的成功核心要素確實(shí)是能經(jīng)受住市場檢驗(yàn)的方法后才形成“一招制勝”的方法，繼而在隊(duì)伍中推廣學(xué)習(xí)并復(fù)制，以達(dá)到提升公司整體銷售業(yè)績的目的。

這套課程經(jīng)過無數(shù)次的市場實(shí)踐，合作過的機(jī)構(gòu)不僅發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的外勤講師，基本上人人都能擁有至少一門分享課件；同時(shí)也積累、沉淀了一批優(yōu)秀的內(nèi)勤講師，團(tuán)隊(duì)整體工作技能得到較大提升。

最重要的是，通過分享與復(fù)制，隊(duì)伍的整體業(yè)績都能有一定程度的提升。

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課程收益：

● 通過學(xué)習(xí)掌握一門典范案例的萃取技術(shù)

● 外勤伙伴每人一個(gè)專屬的銷售實(shí)戰(zhàn)課件

● 幫助機(jī)構(gòu)批量培養(yǎng)一批典范案例萃取師

● 強(qiáng)化和提升內(nèi)、外勤伙伴的職業(yè)忠誠度

● 由內(nèi)而外帶動(dòng)營業(yè)單位整體的學(xué)習(xí)氛圍

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課程風(fēng)格：

● 理論基礎(chǔ)扎實(shí)：課程師出有名、技術(shù)含量高、專業(yè)知識(shí)過硬

● 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富：講師有17年的銷售、增員、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

● 啟發(fā)學(xué)員思考：萃取就是不斷反思、回望、診斷、確認(rèn)的過程

● 影響職業(yè)發(fā)展：更加堅(jiān)定參訓(xùn)學(xué)員保險(xiǎn)營銷工作的從業(yè)信心

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課程時(shí)間：3天2晚，6小時(shí)/天+晚上3小時(shí)

課程人數(shù)：30人左右為最佳（內(nèi)、外勤比例1：1，即15+15）

課程對(duì)象：各公司優(yōu)秀外勤、內(nèi)勤講師或組訓(xùn)

課程方式：課程講授30%、案例點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo)50%、學(xué)員參與20%

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課程模型：

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課程大綱

第一講：掘“金”之旅——理念篇

一、關(guān)于組織學(xué)習(xí)

1.?組織學(xué)習(xí)在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的角色定位

2.?組織學(xué)習(xí)的基本邏輯

1）在一個(gè)組織中一定存在著若干群組，每一個(gè)群組里的員工的勝任素質(zhì)對(duì)績效產(chǎn)生重大影響

2）同一個(gè)群組內(nèi)，專家級(jí)員工的績效表現(xiàn)達(dá)到同一群組員工平均績效的幾倍、幾十倍甚至上百倍

3）專家級(jí)員工成功的關(guān)鍵要素是可識(shí)別和可復(fù)制的

4）快速復(fù)制和傳承專家級(jí)員工的成功關(guān)鍵要素，可以大幅度提高組織的績效表現(xiàn)

3.?組織學(xué)習(xí)的基本功能

1）發(fā)現(xiàn)

2）提升

3）分享

4）復(fù)制

4.?組織學(xué)習(xí)的難點(diǎn)

1）實(shí)現(xiàn)理念向?qū)I(yè)技能的轉(zhuǎn)換

2）實(shí)現(xiàn)理念向?qū)崉?wù)流程的轉(zhuǎn)換

5.?組織學(xué)習(xí)的核心要素

1）發(fā)現(xiàn)專家級(jí)員工

2）訪談專家級(jí)員工的任務(wù)

3）總結(jié)和提煉專家級(jí)員工成功的關(guān)鍵要素并建立素質(zhì)模型

6.?組織學(xué)習(xí)的基本步驟

1）項(xiàng)目規(guī)劃

2）發(fā)現(xiàn)專家級(jí)員工

3）訪談并提煉成功要素

4）課程設(shè)計(jì)與開發(fā)

二、關(guān)于最佳實(shí)踐典范案例

1.?最佳實(shí)踐典范案例開發(fā)的意義

2.?最佳實(shí)踐典范案例開發(fā)的基本流程

1）分組與定義

2）數(shù)據(jù)提取與分析

3）擬訪談提綱

4）初次訪談確定課程方向

5）面談及課程開發(fā)

6）分享與點(diǎn)評(píng)

3.?最佳實(shí)踐典范案例開發(fā)的主要角色

1）最佳實(shí)踐者的特征

2）優(yōu)秀訪談?wù)叩奶卣?/p>

三、課程的學(xué)習(xí)方法及注意事項(xiàng)

1.?案例萃取與典范分享的區(qū)別

2.?做案例萃取的心態(tài)

思考：誰是本次培訓(xùn)中收獲最大的人？

第二講：掘“金”之旅——技能篇

一、案例萃取的定義

1.?案例萃取的定義

2.?案例萃取的目的

3.?案例萃取達(dá)成的效果

4.?案例萃取要形魂兼?zhèn)?/p>

5.?案例萃取的核心

6.?案例萃取的三個(gè)關(guān)鍵

二、案例萃取五步法

1.?事前準(zhǔn)備

1）技能準(zhǔn)備

2）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

2.?初次訪談

1）經(jīng)典案例

2）訪談成功的關(guān)鍵

3）提問的邏輯

4）目的及達(dá)成效果

5）確定萃取方向

3.?形成初稿

4.?深度訪談

1）目的

2）注意事項(xiàng)

3）采訪流程

5.?形成終稿

三、案例萃取的標(biāo)準(zhǔn)

1.?選題窄而深

2.?用數(shù)字說話

3.?邏輯要可信

4.?清晰框架+真實(shí)案例

5.?視角不簡單

四、課件呈現(xiàn)的要求

1. PPT：高橋流

2.?注意事項(xiàng)

3.?基本框架

結(jié)束語：一個(gè)好的典范案例課件要高度重視、關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)！

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第三講：掘“金”之旅——演示篇

一、個(gè)人行銷訪談（單件大單）

1.?萃取方向

2.?重點(diǎn)關(guān)注

3.?訪談流程

二、個(gè)人行銷訪談（件數(shù)）

1.?萃取方向

2.?重點(diǎn)關(guān)注

3.?訪談流程

三、組織行銷訪談

1.?萃取方向

2.?重點(diǎn)關(guān)注

3.?訪談流程

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第四講：初次訪談——實(shí)操篇

一、下發(fā)最佳實(shí)踐者的數(shù)據(jù)

二、確定萃取方向

1.?訪談老師根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出自己的結(jié)論

2.?講師根據(jù)數(shù)據(jù)指導(dǎo)并確定萃取方向?

三、初次訪談

1.?根據(jù)萃取方向進(jìn)行訪談

2.?做好錄音

3.?列出大綱（至少到三級(jí)目錄）

4.?講師根據(jù)大綱給予指導(dǎo)，訪談老師開始制作初稿

實(shí)操之第一次試講

1.?最佳實(shí)踐者依次發(fā)表

2.?講師點(diǎn)評(píng)

3.?訪談師根據(jù)點(diǎn)評(píng)建議進(jìn)行修改，出第二稿

實(shí)操之第二次試講

1.?最佳實(shí)踐者依次發(fā)表

2.?講師點(diǎn)評(píng)

3.?訪談師根據(jù)點(diǎn)評(píng)建議進(jìn)行修改，出第三稿

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