合作共贏—線路客戶管理
合作共贏—線路客戶管理詳細內(nèi)容
合作共贏—線路客戶管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
? 了解熟悉不同線路客戶的業(yè)務(wù)運營模式
? 了解不同的思維模式，調(diào)整自己適應(yīng)客戶溝通風(fēng)格
? 熟練掌握開場白、提問、傾聽等溝通技巧，與客戶建立信任的合作關(guān)系
? 能夠了解并創(chuàng)建客戶需求并以客戶的標(biāo)準(zhǔn)評價成功
? 掌握利用產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來的利益來說服客戶
? 熟練運用利潤的故事和故事版與客戶達成一致并有效處理客戶異議
? 了解如何通過加強計劃拜訪、售點服務(wù)工作和成功圖像保障售點的成功執(zhí)行
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理/主任、線路銷售代表、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任等
培訓(xùn)時間與方式：
o 時間：2天
o 方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時間 | 培訓(xùn)內(nèi)容 | 培訓(xùn)方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：了解客戶的業(yè)務(wù)模式 1，不同渠道客戶的特點? 2，路線客戶的業(yè)務(wù)模式? 超市/便利店?、食雜店、餐飲、學(xué)校、網(wǎng)吧? 3，客戶財務(wù)指標(biāo)? ?????? 財務(wù)術(shù)語與計算方法 4，客戶的戰(zhàn)略? | 1.學(xué)員討論不同渠道客戶的特點，探討需要什么樣的服務(wù) 2.介紹客戶的業(yè)務(wù)模式及核心驅(qū)動因素，學(xué)員討論總結(jié)不同渠道客戶的業(yè)務(wù)模式三角形 3.介紹客戶財務(wù)指標(biāo)，熟悉客戶財務(wù)術(shù)語及計算方法 4.介紹可能的客戶戰(zhàn)略，學(xué)員討論商超客戶的常見策略 ? |
第一天 | 下午 | 第二章：客戶的思維模式與溝通風(fēng)格 1，?四種不同風(fēng)格的思維模式 2，?客戶思維模式判斷 3，?不同思維模式的優(yōu)劣 4，?調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式 全腦漫游及溝通練習(xí) | 5.?介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷 6.學(xué)員判斷自己客戶的思維模式 7.學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達到良好的溝通 8.介紹全腦漫游模式，學(xué)員進行全腦模式溝通練習(xí) |
第二天 | 上午 | 第三章：與客戶有效溝通 1，?開場白 2，?提問（漏斗式） ??提問的方法及類型 ??問題漏斗 3，?傾聽 ??傾聽技巧 ??無效傾聽 4，?建立信任的客戶關(guān)系 第四章：創(chuàng)建客戶需求 1.?創(chuàng)建機遇 2.?客戶的評估標(biāo)準(zhǔn) 3.?找出解決方案 ??找出解決方案 ??找出替代方案 ??制定正確策略四步驟 ? | 1.介紹開場白三要素，學(xué)員練習(xí)開場白中的開場利益介紹 2.介紹提問的方法及問題類型，重點是問題漏斗，學(xué)員練習(xí)設(shè)計問題漏斗并與學(xué)習(xí)伙伴對練 3.介紹傾聽的方法并進行傾聽練習(xí) 4.介紹建立信任關(guān)系的方法步驟及原則，學(xué)員分享建立信任的故事 5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述 6.學(xué)員根據(jù)情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述 7.了解不同客戶的評估標(biāo)準(zhǔn) 8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學(xué)員進行四部腦力風(fēng)暴練習(xí) 9.學(xué)員根據(jù)提供的不同渠道客戶情景討論并制定解決方案 |
第二天 | 下午 | 第五章：與客戶達成一致 1.?產(chǎn)品及服務(wù)的特征與利益 2.?有說服力的演示結(jié)構(gòu) 3.?利潤的故事 4.?故事版 5.?處理客戶異議 6.?綜合演練 第六章：售點執(zhí)行管理 1.?計劃拜訪 2.?零售點服務(wù) 3.?成功圖像執(zhí)行 ? | 1.介紹什么是特征與利益，學(xué)員進行尋找產(chǎn)品利益練習(xí) 2.學(xué)員針對自己前述案例中的解決方案突顯對客戶的利益 3.介紹演示結(jié)構(gòu)，學(xué)員利用演示結(jié)構(gòu)組織解決方案演示 4.介紹利潤故事，學(xué)員練習(xí) 5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學(xué)員創(chuàng)建自己的故事版 6.介紹客戶異議的類型及處理方法，學(xué)員演練 7.學(xué)員按照要求進行綜合演練，體現(xiàn)學(xué)習(xí)效果 8.介紹售點執(zhí)行管理的核心內(nèi)容 |
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學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解卓越領(lǐng)導(dǎo)力的作用和意義?學(xué)習(xí)讓領(lǐng)導(dǎo)力成為領(lǐng)導(dǎo)者的習(xí)慣和行動?學(xué)習(xí)庫澤斯·波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型卓越領(lǐng)導(dǎo)者成功路徑?學(xué)會以身作則，確立團隊價值觀并樹立榜樣?學(xué)會通過共創(chuàng)愿景，感召團隊實現(xiàn)共同的目標(biāo)?學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)團隊迎接挑戰(zhàn)，變革創(chuàng)新?學(xué)會賦能員工，建立信任關(guān)系，協(xié)作共贏?學(xué)會認可員工的貢獻，激勵員工，共慶勝利?通過卓越領(lǐng)導(dǎo)力模擬項目練習(xí)應(yīng)用并鞏固領(lǐng)導(dǎo)
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課程介紹：本培訓(xùn)課程采用由國際教練聯(lián)盟(ICF)認證領(lǐng)導(dǎo)力教練JamesMa設(shè)計并注冊的JM“關(guān)愛五步曲”教練模型?，從個人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測評入手，了解員工能力發(fā)展的四個階段以及需要對應(yīng)的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，重點解讀教練型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，針對CARES教練模型的“信任”核心、兩個基石、五種領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)能力、教練(輔導(dǎo))的六個步驟進行詳細的學(xué)習(xí)和演練，并介紹了國際流行的“GROW”
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信任經(jīng)濟學(xué)認為信任所產(chǎn)生的紅利是巨大的，它是任何關(guān)系及經(jīng)濟法則中一個重要的隱形變量。然而很多組織不知不覺中都在付著“信任稅”。如何將信任變成一種組織的“紅利”，這是每一個組織及其領(lǐng)導(dǎo)者必須思考和認真對待的問題。本培訓(xùn)通過對建立個人信用的四個核心及建立信任關(guān)系的十三種行為的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使組織、團隊和個人建立和強化信任，從而提升領(lǐng)導(dǎo)力績效。學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解信任經(jīng)
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中層管理模塊組合方法：企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)發(fā)展的中堅力量,他們的領(lǐng)導(dǎo)能力直接決定了企業(yè)的現(xiàn)在與未來。對中層領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)也是企業(yè)投入最大，期望培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化最大的部分。隨著企業(yè)發(fā)展加速，企業(yè)面對著商業(yè)環(huán)境，市場競爭的變化也日益加劇，企業(yè)如何在挑戰(zhàn)中充分調(diào)動員工的積極性，去實現(xiàn)高績效的企業(yè)目標(biāo)，成為企業(yè)的(初)中層管理者面臨的一大重任。在這變化萬千、紛繁復(fù)雜的管
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學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解什么是卓有成效的管理者;?學(xué)習(xí)運用SMART設(shè)定目標(biāo)并對執(zhí)行工作進行有效輔導(dǎo);?學(xué)習(xí)如何有效管理自己的時間;?學(xué)習(xí)正確自我認知并發(fā)揮管理者自己的優(yōu)勢;?學(xué)習(xí)如何用人所長;?學(xué)習(xí)要事為先的效能原則;?學(xué)習(xí)決策的基礎(chǔ)要素及4P決策模型;?學(xué)習(xí)如何進行有效的情緒管理;?學(xué)習(xí)運用《卓有成效的管理者》(德魯克)。培訓(xùn)對象：各級管理人員培訓(xùn)時間與方式：o
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學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解管理和領(lǐng)導(dǎo)的互補屬性，正確定位，做智慧型管理領(lǐng)導(dǎo)者?學(xué)習(xí)和應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)者管理的六項基本原則：關(guān)注結(jié)果/為整體做貢獻/聚焦關(guān)鍵/利用優(yōu)勢/信任/正面思考?了解并實踐領(lǐng)導(dǎo)者管理的五大任務(wù)：制定目標(biāo)/組織/決策/監(jiān)督/人員發(fā)展?學(xué)習(xí)并練習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者管理的七項常用工具：會議/報告/工作設(shè)計與任務(wù)控制/個人工作方法/預(yù)算/績效評估/系統(tǒng)的“垃圾”處理?通過綜合
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