與大客戶協(xié)作共贏 ——全腦重點客戶管理

  培訓講師:姚俊杰

講師背景:
姚俊杰(J.Yao)上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓師職稱:翻譯(中級職稱)學歷:本科學士+研究生班學歷?HBDI全腦領(lǐng)導力專家?HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師(LevelIII)?可口可樂大學首席商務(wù)領(lǐng)導力培訓經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
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與大客戶協(xié)作共贏 ——全腦重點客戶管理詳細內(nèi)容

與大客戶協(xié)作共贏 ——全腦重點客戶管理

課程概述:

該課程從協(xié)作共贏的角度出發(fā),區(qū)別于傳統(tǒng)的單純客戶管理管理,而是把客戶當做生意的伙伴進行協(xié)作,從與客戶溝通開始,真正了解客戶的需求,結(jié)合自身的業(yè)務(wù)目標提供有價值的合作方案,然后與客戶達成一致并共同進行執(zhí)行。課程包含四個部分內(nèi)容和9大重點客戶管理實用工具。

課程目標:

在完成該課程的學習后,學員能夠:

- 了解KA客戶的業(yè)務(wù)管理模式、客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通模式、客戶的思維模式,鞏固聆聽、提問等溝通技巧

- 挖掘客戶的需求并提供針對的價值合作建議

- 掌握有說服力的銷售演示技巧,與客戶達成一致

- 執(zhí)行的計劃與評估

- 熟練運用9大KA管理工具

培訓對象:重點客戶總監(jiān)、經(jīng)理、主任、代表

教學方法 :講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習

培訓時間:2天

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培訓內(nèi)容

第一天

上午

第一部分:與客戶溝通

1,?合作對話:

A,提問、聆聽和分享

B,?適應(yīng)不同的思維模式

-?全腦思維模型(Whole Brain Thinking Style –?HBTI)

C, 有效的會議準備和跟進

工具:(1)會議計劃

(2)會議報告

下午

2,積累客戶知識

A,營運業(yè)務(wù)模型

A,???? B,客戶戰(zhàn)略

B,???? C,利益相關(guān)方角色和決策

工具(3):客戶聯(lián)系手冊

3,建立信任鞏固關(guān)系

A,建立信任關(guān)系

B,制定覆蓋計劃

第二天

上午

第二部分:提供價值合作建議

1,?創(chuàng)建客戶機遇

A,差距的多維度處理

B,成功的動力和標準

?????? 工具(4-1):價值合作建議

2,?找出解決方案

A,找出解決方案

B,找出替代選擇方案

3,?價值合作建議評估

A,?優(yōu)秀價值合作建議的要素

工具(4-2) :解決方案評估

B, 工具(5):談判工作表

第二天

下午

第三部分:與客戶達成一致

1, 制定具備影響力的方案

A, 具備影響力方案的要素

? 工具(6): 影響力計劃

B, 小組意見收集

工具(7): 小組意見收集工作表

2,有說服力的演示

A,?演示結(jié)構(gòu)

B,?預售

C,?結(jié)束和處理異議

D,?故事板

第四部分:執(zhí)行制勝

1.?執(zhí)行計劃

2.?系統(tǒng)溝通

3.?執(zhí)行審計

4.?執(zhí)行結(jié)果評估

工具(8):執(zhí)行計劃

工具(9): 執(zhí)行評估

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姚俊杰老師的其它課程

課程概述:高效能團隊有很多突出的特征,其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力,每個人都干著“來勁”的工作,即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導與下屬之間,同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通,順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每個人的思維模式,發(fā)揮每個人偏好性的思維和行為習慣性能力。本課

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學習目標:?了解卓越領(lǐng)導者的特征及對企業(yè)績效的影響?了解帳篷式領(lǐng)導力的五個核心要素及對應(yīng)的16種素質(zhì)?了解什么是領(lǐng)導者良好的品格,學習打造優(yōu)秀的領(lǐng)導力品格?了解領(lǐng)導者個人能力四個階段的表現(xiàn),學習提升對應(yīng)的個人能力素質(zhì)和表現(xiàn)?學習領(lǐng)導者如何在四個階段關(guān)注不同的結(jié)果集如何提升領(lǐng)導效能?學習評估領(lǐng)導者的人際交往能力,提升不同階段需要的人際交往能力和素質(zhì)?學習如何測

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學習目標:?了解卓越領(lǐng)導力的作用和意義?學習讓領(lǐng)導力成為領(lǐng)導者的習慣和行動?學習庫澤斯·波斯納卓越領(lǐng)導力模型卓越領(lǐng)導者成功路徑?學會以身作則,確立團隊價值觀并樹立榜樣?學會通過共創(chuàng)愿景,感召團隊實現(xiàn)共同的目標?學會領(lǐng)導團隊迎接挑戰(zhàn),變革創(chuàng)新?學會賦能員工,建立信任關(guān)系,協(xié)作共贏?學會認可員工的貢獻,激勵員工,共慶勝利?通過卓越領(lǐng)導力模擬項目練習應(yīng)用并鞏固領(lǐng)導

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學習目標:?了解EQ的概念、模型及對領(lǐng)導者的重要意義?通過自我測評了解自己的情商狀況并有效解讀?學習有效地自我認知,糾正自我認知偏差?了解影響領(lǐng)導者情緒管理的出發(fā)因素及習慣思維和行為表現(xiàn)?學習如何進行有效的自我管理,并通過ETC工具有效走出“盒子”?學習如何建立領(lǐng)導者的同理心和組織意識,并有效識別不同的人際風格類型?學習如何通過建立愿景、有效溝通、建立信任聯(lián)

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課程介紹:本培訓課程采用由國際教練聯(lián)盟(ICF)認證領(lǐng)導力教練JamesMa設(shè)計并注冊的JM“關(guān)愛五步曲”教練模型?,從個人領(lǐng)導風格測評入手,了解員工能力發(fā)展的四個階段以及需要對應(yīng)的四種領(lǐng)導風格,重點解讀教練型領(lǐng)導風格,針對CARES教練模型的“信任”核心、兩個基石、五種領(lǐng)導素質(zhì)能力、教練(輔導)的六個步驟進行詳細的學習和演練,并介紹了國際流行的“GROW”

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信任經(jīng)濟學認為信任所產(chǎn)生的紅利是巨大的,它是任何關(guān)系及經(jīng)濟法則中一個重要的隱形變量。然而很多組織不知不覺中都在付著“信任稅”。如何將信任變成一種組織的“紅利”,這是每一個組織及其領(lǐng)導者必須思考和認真對待的問題。本培訓通過對建立個人信用的四個核心及建立信任關(guān)系的十三種行為的學習和訓練,使組織、團隊和個人建立和強化信任,從而提升領(lǐng)導力績效。學習目標:?了解信任經(jīng)

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中層管理模塊組合方法:企業(yè)的中層領(lǐng)導者是企業(yè)發(fā)展的中堅力量,他們的領(lǐng)導能力直接決定了企業(yè)的現(xiàn)在與未來。對中層領(lǐng)導者的培訓也是企業(yè)投入最大,期望培訓效果轉(zhuǎn)化最大的部分。隨著企業(yè)發(fā)展加速,企業(yè)面對著商業(yè)環(huán)境,市場競爭的變化也日益加劇,企業(yè)如何在挑戰(zhàn)中充分調(diào)動員工的積極性,去實現(xiàn)高績效的企業(yè)目標,成為企業(yè)的(初)中層管理者面臨的一大重任。在這變化萬千、紛繁復雜的管

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學習目標:?了解什么是卓有成效的管理者;?學習運用SMART設(shè)定目標并對執(zhí)行工作進行有效輔導;?學習如何有效管理自己的時間;?學習正確自我認知并發(fā)揮管理者自己的優(yōu)勢;?學習如何用人所長;?學習要事為先的效能原則;?學習決策的基礎(chǔ)要素及4P決策模型;?學習如何進行有效的情緒管理;?學習運用《卓有成效的管理者》(德魯克)。培訓對象:各級管理人員培訓時間與方式:o

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學習目標:?了解管理和領(lǐng)導的互補屬性,正確定位,做智慧型管理領(lǐng)導者?學習和應(yīng)用領(lǐng)導者管理的六項基本原則:關(guān)注結(jié)果/為整體做貢獻/聚焦關(guān)鍵/利用優(yōu)勢/信任/正面思考?了解并實踐領(lǐng)導者管理的五大任務(wù):制定目標/組織/決策/監(jiān)督/人員發(fā)展?學習并練習領(lǐng)導者管理的七項常用工具:會議/報告/工作設(shè)計與任務(wù)控制/個人工作方法/預算/績效評估/系統(tǒng)的“垃圾”處理?通過綜合

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課程目標:p了解溝通的概念、意義、障礙及影響,通過產(chǎn)測評了解自己的溝通能力;p了解跨部門溝通的障礙、影響因素及形成原因;p了解組織機構(gòu)中的信任紅利和信任稅;p學習柯維自我信用的四個核心并進行個人信用分析;p學習建立關(guān)系信任的13種行為及組織信任的原則和方法;p學習跨部門溝通的六項原則;p了解團隊思維模式及溝通特質(zhì),學習團隊全腦溝通方法;p學習跨部門協(xié)作策略及

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