與大客戶協(xié)作共贏 ——全腦重點客戶管理
與大客戶協(xié)作共贏 ——全腦重點客戶管理詳細內(nèi)容
與大客戶協(xié)作共贏 ——全腦重點客戶管理
課程概述:
該課程從協(xié)作共贏的角度出發(fā),區(qū)別于傳統(tǒng)的單純客戶管理管理,而是把客戶當做生意的伙伴進行協(xié)作,從與客戶溝通開始,真正了解客戶的需求,結(jié)合自身的業(yè)務(wù)目標提供有價值的合作方案,然后與客戶達成一致并共同進行執(zhí)行。課程包含四個部分內(nèi)容和9大重點客戶管理實用工具。

課程目標:
在完成該課程的學習后,學員能夠:
- 了解KA客戶的業(yè)務(wù)管理模式、客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通模式、客戶的思維模式,鞏固聆聽、提問等溝通技巧
- 挖掘客戶的需求并提供針對的價值合作建議
- 掌握有說服力的銷售演示技巧,與客戶達成一致
- 執(zhí)行的計劃與評估
- 熟練運用9大KA管理工具
培訓對象:重點客戶總監(jiān)、經(jīng)理、主任、代表
教學方法 :講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習
培訓時間:2天
? | ? | 培訓內(nèi)容 |
第一天 | 上午 | 第一部分:與客戶溝通 1,?合作對話: A,提問、聆聽和分享 B,?適應(yīng)不同的思維模式 -?全腦思維模型(Whole Brain Thinking Style –?HBTI) C, 有效的會議準備和跟進 工具:(1)會議計劃 (2)會議報告 |
下午 | 2,積累客戶知識 A,營運業(yè)務(wù)模型 A,???? B,客戶戰(zhàn)略 B,???? C,利益相關(guān)方角色和決策 工具(3):客戶聯(lián)系手冊 3,建立信任鞏固關(guān)系 A,建立信任關(guān)系 B,制定覆蓋計劃 | |
| 第二天 | 上午 | 第二部分:提供價值合作建議 1,?創(chuàng)建客戶機遇 A,差距的多維度處理 B,成功的動力和標準 ?????? 工具(4-1):價值合作建議 2,?找出解決方案 A,找出解決方案 B,找出替代選擇方案 3,?價值合作建議評估 A,?優(yōu)秀價值合作建議的要素 工具(4-2) :解決方案評估 B, 工具(5):談判工作表 |
| 第二天 | 下午 | 第三部分:與客戶達成一致 1, 制定具備影響力的方案 A, 具備影響力方案的要素 ? 工具(6): 影響力計劃 B, 小組意見收集 工具(7): 小組意見收集工作表 2,有說服力的演示 A,?演示結(jié)構(gòu) B,?預售 C,?結(jié)束和處理異議 D,?故事板 第四部分:執(zhí)行制勝 1.?執(zhí)行計劃 2.?系統(tǒng)溝通 3.?執(zhí)行審計 4.?執(zhí)行結(jié)果評估 工具(8):執(zhí)行計劃 工具(9): 執(zhí)行評估 |
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