化目標(biāo)為成果：中層銷售管理者目標(biāo)管理秘訣

【課程背景】

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步規(guī)范與完善，企業(yè)再也不能像原來那樣粗放式經(jīng)營了，必須要朝著精細(xì)化的經(jīng)營方向發(fā)展，否則就會(huì)被市場所淘汰。目標(biāo)管理是一種參與的、民主的、自我控制的管理方法，也是一種把個(gè)人需求和組織目標(biāo)結(jié)合起來的管理方法。它調(diào)動(dòng)了組織員工的主動(dòng)性、創(chuàng)造性和積極性，將個(gè)人利益和組織利益緊密聯(lián)系起來了，因而能鼓舞士氣，極大地激勵(lì)組織人員為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力，具有很好的激勵(lì)功能。所以"企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，而目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為成果"。因此管理者應(yīng)該通過目標(biāo)對下級進(jìn)行管理，當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個(gè)部門以及各個(gè)人的分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對下級進(jìn)行考核、評價(jià)和獎(jiǎng)懲。

作為企業(yè)中層銷售管理者，在目標(biāo)管理的過程中，既是目標(biāo)管理的參謀者，也是目標(biāo)管理的承諾者，如果中層銷售管理者在目標(biāo)管理中目標(biāo)不清晰、定位不準(zhǔn)確、責(zé)任不明了、方法不精準(zhǔn)、態(tài)度不端正，那么這個(gè)企業(yè)的目標(biāo)就很難達(dá)成，所以做好中層管理者的目標(biāo)管理是非常重要的工作。

《化目標(biāo)為成果---中層銷售管理者目標(biāo)管理秘訣》這門課程，通過全面闡述目標(biāo)的制訂、目標(biāo)的有效分解、銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)為具體的工作目標(biāo)、目標(biāo)的實(shí)施和跟蹤，和目標(biāo)的績效管理，從而使中層銷售管理者全面掌握目標(biāo)管理的具體內(nèi)容和實(shí)施步驟，掌握目標(biāo)管理體系的方法，明確銷售管理者在目標(biāo)管理的職責(zé)，從而提高目標(biāo)管理的有效性，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的達(dá)成和效益最大化。

【課程收益】

2 統(tǒng)一管理層和公司目標(biāo)的一致性；

2 全面了解目標(biāo)管理的具體內(nèi)容和實(shí)施步驟；

2 掌握建立目標(biāo)管理體系的方法；

2 清晰目標(biāo)轉(zhuǎn)工作的關(guān)鍵價(jià)值鏈；

2 清晰管理者目標(biāo)管理的職責(zé)；

2 提高目標(biāo)管理的有效性。

【授課時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【授課對象】業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)儲(chǔ)備干部、銷售主管、中層銷售管理干部

【授課方式】互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用

【課程大綱】

第一講：目標(biāo)的正確認(rèn)識

一、目標(biāo)的正確認(rèn)識

1、目標(biāo)管理的定義

2、目標(biāo)管理是企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng)

3、目標(biāo)的分類

二、清晰崗位職責(zé)與工作目標(biāo)的關(guān)系

1、工作目標(biāo)是崗位職責(zé)階段性的要求

2、崗位職責(zé)告訴我們工作目標(biāo)的方向

3、工作目標(biāo)是一系列有階段性要求和標(biāo)準(zhǔn)的任務(wù)

三、中層銷售管理者在目標(biāo)管理中的重要性

1、企業(yè)中層目標(biāo)無效的主要原因

2、清晰銷售管理者的角色定位

3、明確目標(biāo)管理的行為要求

第二講：目標(biāo)的清晰化

一、目標(biāo)管理是企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng)

1、清晰目標(biāo)制定的依據(jù)

2、清晰實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四大關(guān)鍵點(diǎn)

3、清晰設(shè)定目標(biāo)需要考慮的利益問題

二、目標(biāo)管理的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

三、清晰實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五項(xiàng)原則---SMART原則

案例分析1：離終點(diǎn)只有一英里

行動(dòng)學(xué)習(xí)1：用SMART原則做目標(biāo)制訂

案例分析2：1.8億目標(biāo)制定

第三講：目標(biāo)的有效分解

一、目標(biāo)分解的意義

1、目標(biāo)只有分解才能更加清晰

2、目標(biāo)只有分解才能看到可操作性

3、目標(biāo)只有分解才能看到更有效地跟蹤

二、目標(biāo)分解的原則

1、公司年度戰(zhàn)略分解

2、分析環(huán)境因素，確定優(yōu)先順序

3、設(shè)定部門的年度目標(biāo)

三、年度目標(biāo)的分解和策略

1、從時(shí)間維度---年、季、月、周、日

2、從空間維度---部門、個(gè)人

3、目標(biāo)分解要分解到任務(wù)層面

案例分析3：1.8億年度目標(biāo)分解

四、銷售策略分析

1、抓關(guān)鍵要?jiǎng)?wù)提升目標(biāo)達(dá)成的概率

2、抓關(guān)鍵價(jià)值行為確保工作的有效性

3、聚焦關(guān)鍵資源：2：8法則

4、有效客戶管理

5、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析

案例分析4：1.8億年度目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)

五、從數(shù)字目標(biāo)到有效的行動(dòng)計(jì)劃

1、制定計(jì)劃的七個(gè)關(guān)鍵步驟

2、風(fēng)控調(diào)整：讓計(jì)劃控制變化

3、目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃的五個(gè)基本因素---5W1H

六、清晰團(tuán)隊(duì)目標(biāo)需共同參與制定

1、制定計(jì)劃是一個(gè)共識的過程

2、制定計(jì)劃需要人人擔(dān)責(zé)

3、有效引發(fā)討論

行動(dòng)學(xué)習(xí)2：分析本部門的目標(biāo)分解

行動(dòng)學(xué)習(xí)3：分析本部門達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵要?jiǎng)?wù)

行動(dòng)學(xué)習(xí)4：用5W1H做工作計(jì)劃

第四講：目標(biāo)的有效執(zhí)行

一、目標(biāo)監(jiān)督的原則和有效性

1、目標(biāo)監(jiān)督的原則

2、目標(biāo)監(jiān)督的有效性

3、目標(biāo)監(jiān)督的五定法則

二、目標(biāo)監(jiān)督的目的

1、收集資料

2、評估信息

3、確保目標(biāo)達(dá)成

4、建立目標(biāo)監(jiān)督的管理辦法

?三、目標(biāo)推進(jìn)落實(shí)監(jiān)督的方法

1、現(xiàn)場查看過程

2、例會(huì)看結(jié)果

3、匯報(bào)看姿態(tài)

行動(dòng)學(xué)習(xí)5：現(xiàn)場巡查表

四、建立會(huì)議機(jī)制

1、開好例會(huì)和日會(huì)

2、事事有落實(shí)

五、如何讓員工主動(dòng)反饋

1、有效過程協(xié)作

2、讓員工主動(dòng)反饋的方法3、形成有效的反饋機(jī)制

案例分析5：怎么會(huì)這樣？

行動(dòng)學(xué)習(xí)6：如何避免頻繁救火？（5個(gè)為什么）

第五講：有效績效管理

一、績效管理的正確認(rèn)識

1、績效考核的目的和意義

2、績效考核得原則

3、績效考核得方法

二、做好績效反饋

1、別用績效考核代替反饋

2、通過正面反饋，引爆你的團(tuán)隊(duì)

3、負(fù)面反饋時(shí)，對事不對人

4、做好績效面談的方法

案例分析4：不同的表揚(yáng)

行動(dòng)學(xué)習(xí)7：寫一份表揚(yáng)信

第六講：有效輔導(dǎo)和培育下屬

一、什么是指導(dǎo)

1、指導(dǎo)就是指道

2、教練式指導(dǎo)（GROW）提升培訓(xùn)課程大綱昂同名弟漸牛

行動(dòng)學(xué)習(xí)8：教練式指導(dǎo)

二、有的放矢：系統(tǒng)性培訓(xùn)

1、清晰培訓(xùn)的目的

2、清晰員工的需求

3、設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容

4、培訓(xùn)的721法則

行動(dòng)學(xué)習(xí)9：制作自己部門的《員工能力分析表》

三、打造自我學(xué)習(xí)

1、鼓勵(lì)員工讀書

2、鼓勵(lì)樹立榜樣

3、制定并實(shí)施學(xué)習(xí)計(jì)劃

【后續(xù)跟蹤】

學(xué)員按要求及時(shí)完成行動(dòng)計(jì)劃，及時(shí)地將所學(xué)知識運(yùn)用到工作中，用以解決所遇到的問題，講師會(huì)根據(jù)學(xué)員的具體情況給予相應(yīng)的指導(dǎo)，幫助學(xué)員更好的運(yùn)用所學(xué)到的工具和技巧。

【學(xué)習(xí)模式】

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