銷售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售贏單訓(xùn)戰(zhàn)》
銷售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售贏單訓(xùn)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
銷售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售贏單訓(xùn)戰(zhàn)》
【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。
大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務(wù)場景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實戰(zhàn)復(fù)盤。
【課程收益】
傳統(tǒng)培訓(xùn)講究在課堂上的顯性知識賦能，缺乏對技能的隱性知識訓(xùn)練，需要學(xué)員有很強的轉(zhuǎn)換能力，才能和實際業(yè)務(wù)場景結(jié)合。在比較缺乏系統(tǒng)化體系化的情況下需要優(yōu)先進(jìn)行知識賦能。
| 模式對比 | 傳統(tǒng)培訓(xùn) | 沙盤 | 訓(xùn)戰(zhàn) |
| 理念 | 講師領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個人 | 模擬練習(xí)，學(xué)員重在參與 | 身動、腦動、心動 |
| 方法 | 講授 | 推演流程 | 搭建場景，學(xué)練評 |
| 內(nèi)容 | 顯性知識賦能，缺乏對技能隱形知識的訓(xùn)練，缺乏實戰(zhàn) | 訓(xùn)練流程，重在過程和反饋 | 訓(xùn)練難關(guān)痛，解決難點問題點 |
| 工具 | 符合方法論的通用工具，但缺乏實踐驗證 | 為把控流程而設(shè)計工具 | 結(jié)合真實的銷售管理工具 |
知識可以通過聽課、看書等方式獲取，而解決問題的能力需要在實踐場景中去訓(xùn)練。訓(xùn)戰(zhàn)模式的課程體系以NLP理解模型為底層學(xué)習(xí)邏輯，結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)和沙盤訓(xùn)戰(zhàn)模式構(gòu)建，定位業(yè)務(wù)流程上的關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)，設(shè)計搭建訓(xùn)練場景，讓學(xué)員在課堂上直接挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)難關(guān)痛，形成獨有的學(xué)練評一體的訓(xùn)練化學(xué)習(xí)。
- 聚焦大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場景，訓(xùn)練大項目大客戶銷售能力提升。
- 使用真實的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場景，帶著問題來，通過實戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。
- 沉淀行業(yè)銷售案例和標(biāo)準(zhǔn)打法，形成大客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系，沉淀銷售工具和方法。
【課程對象】大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理等角色，每組5-8人，4-5個小組；
【課程時間】8小時（1天1晚）
【課程大綱】
一、銷售團隊難以實現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？
課前活動：帶著客戶來，帶著問題來：填寫客戶信息表
案例導(dǎo)入：客戶購買行為都是決策行為
1、商機理解和應(yīng)對舉措：商機研判
2、客戶影響銷售業(yè)績達(dá)成的客觀因素分析
研討：定位關(guān)鍵問題，共識訓(xùn)練目標(biāo)
2、銷售機會類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶
沙盤研討：理想客戶評估
二、客戶洞察分析：關(guān)注客戶的決策
1、銷售目標(biāo)：目標(biāo)決定策略
- 如何做一個失敗的銷售？
沙盤研討：制定銷售目標(biāo)
2、銷售階段剖析：客戶購買流程
- 客戶購買過程中的關(guān)注點
沙盤研討：判斷銷售階段
- 競爭形勢分析：競爭對手過招
沙盤研討：項目形勢評估
三、客戶角色分析：關(guān)鍵角色及影響范圍
1、為什么要關(guān)注關(guān)鍵角色：誰會影響大局
- 關(guān)鍵角色類型有哪些，對決策的影響如何？
- 如何贏得各角色支持：信任三贏
- 建立信任
沙盤研討：信任三贏策略
四、銷售策略分析
1、面對銷售機會如何抉擇？
2、銷售策略落地
- 策略分析的核心任務(wù)
- 銷售策略落地流程與注意事項
3、搞定關(guān)鍵角色的策略
沙盤研討：項目推進(jìn)計劃
4、資源管理銷售
五、價值談判：談判不是獲勝，而是達(dá)成彼此所需
活動：談判水平評估
1、避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機會
- 避免倉促成交
- 避免被降價
- 避免有害善意
2、獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題
- 如何賣出好價錢
- 讓提案得到重視
- 如何在談判中掌握主動
沙盤研討：競爭談判
3、訓(xùn)戰(zhàn)復(fù)盤：圓點復(fù)盤法
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【課程背景】在這個快速變化的時代，傳統(tǒng)的督導(dǎo)式團隊管理方式已經(jīng)被證明吃力不討好。每個管理者都希望自己帶領(lǐng)的團隊所有成員對工作積極投入、做事情思路清晰、能力越來越高。但現(xiàn)實中80以上的團隊卻是：團隊成員信任度低，牢騷抱怨叢生，士氣不振“托負(fù)”心態(tài)嚴(yán)重，只求躺平不承擔(dān)責(zé)任工作能力不夠，待遇要求很高英雄主義，協(xié)作支持不足，遇事推卸責(zé)任團隊氛圍不好，內(nèi)耗嚴(yán)重團隊出現(xiàn)
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