銷售訓戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售談判訓練沙盤》

  培訓講師：亓雪

講師背景：
亓雪老師——場景化銷售業(yè)務能力提升訓戰(zhàn)專家曾任：京東戰(zhàn)投企業(yè)人力資源專家——4年時間跑完售前-開發(fā)-項目交付全業(yè)務領(lǐng)域訓戰(zhàn)和體系搭建曾任：百度戰(zhàn)略伙伴企業(yè)大學校長/人力資源總監(jiān)——0-1搭建企業(yè)大學曾任：國內(nèi)頭部咨詢培訓公司培訓專家——專注 詳細>>

亓雪
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銷售訓戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售談判訓練沙盤》詳細內(nèi)容

銷售訓戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售談判訓練沙盤》

【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學習轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復強調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓練的業(yè)務效益，真正對準業(yè)務，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。

大客戶銷售人員的訓戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務挑戰(zhàn)，并進行訓練和實戰(zhàn)復盤。

?銷售的本質(zhì)是價值交換，是滿足客戶的需求，這個過程中必然需要銷售人員通過溝通協(xié)調(diào)（即談判）與合作伙伴達成價值互利，而ToB的銷售場景更加復雜，談判無所不在。比如ToB大客戶銷售經(jīng)常面對這樣的困境：

  • 為達成簽約主動讓步，在整個銷售循環(huán)中低聲下氣
  • 很明顯樂意通過降價達成合作，使價格成為談判唯一的變量
  • 情商不夠，默默得罪客戶，并對此一無所知，甚至自我感覺良好

這種情況下，銷售人員需要對自己的談判技巧有一個清晰的認知，并轉(zhuǎn)變對談判這種決策形式的理解，引導客戶讓形勢朝向?qū)ψ约河欣姆较虬l(fā)展。

【課程收益】

本課程是訓戰(zhàn)體系中訓練銷售人員的關(guān)鍵一環(huán)-談判訓練。通過本課程的學習幫助ToB銷售達成以下目標：

  • 思維轉(zhuǎn)型：轉(zhuǎn)變對談判的理解，提升談判技巧
  • 技能提升：學會提高談判能力，而不是學會妥協(xié)讓步
  • 避免陷阱：換位練習，有效引導形勢朝向?qū)ψ约河欣姆较蚪鉀Q問題

【課程對象】大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理，每組5-8人，4-5個小組；

【課程時間】6小時（1天）

【課程大綱】

一、正確認識談判：銷售身份定位和客戶經(jīng)營理念

活動：判斷自己的談判水平

1、談判的目的是要什么？

2、態(tài)度決定談判時的行為

3、談判而非比賽，不是一方獲勝，而是雙方獲益

4、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)（價值和情感）

研討：談判時的身份定位

二、從采購的角度看談判：客戶的談判招數(shù)

案例分析......

  1. 如何避免倉促成交
  2. 透明議價
  • 客戶是如何讓你同意降價的
  1. 抱怨不是談跑：如何改善不利處境
  • 和你的客戶同上一條船

沙盤推演：攻守保衛(wèi)戰(zhàn)

三、避免談判雷區(qū)：遠離不當交易

1、避免吃啞巴虧：凡事都可以商量

  • 避免合同中的陷阱

2、避免善意陷阱

3、拒絕賠本買賣

沙盤推演：談判排雷

四、主動爭?。赫f不出來得不到，說不清楚做不好

1、如何報價

2、在談判中掌握主動

3、讓你的方案脫穎而出

沙盤推演：優(yōu)勢方案

五、獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題

討論：高情商談判

1、如何面對強勢對手

  • 設(shè)置談判杠桿

2、讓提案得到重視

  • 擅長說不

4、盲目信任還是合理質(zhì)疑

  • 學會區(qū)分真相和假象
  • 切斷負面影響
  • 停止讓步

沙盤推演：策略底牌



 

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