銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷(xiāo)售全流程沙盤(pán)》

  培訓(xùn)講師:亓雪

講師背景:
亓雪老師——場(chǎng)景化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)戰(zhàn)專(zhuān)家曾任:京東戰(zhàn)投企業(yè)人力資源專(zhuān)家——4年時(shí)間跑完售前-開(kāi)發(fā)-項(xiàng)目交付全業(yè)務(wù)領(lǐng)域訓(xùn)戰(zhàn)和體系搭建曾任:百度戰(zhàn)略伙伴企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)/人力資源總監(jiān)——0-1搭建企業(yè)大學(xué)曾任:國(guó)內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專(zhuān)家——專(zhuān)注 詳細(xì)>>

亓雪
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銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷(xiāo)售全流程沙盤(pán)》詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷(xiāo)售全流程沙盤(pán)》

【課程背景】

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起,越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先,隨之而來(lái)的則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過(guò)程中,人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而,大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn),在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多,結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒(méi)有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn),又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢?在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié),那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打,兵就要怎么練”,用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益,真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù),不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法,在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用,然后再?gòu)?fù)盤(pán)再提煉,以此助力組織能力越來(lái)越強(qiáng)。

大客戶銷(xiāo)售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化作為其核心思想,使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合,還原出真實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)。

?【課程收益】

大多數(shù)銷(xiāo)售從未進(jìn)行客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程的分析,無(wú)法把控客戶成交;無(wú)法量化(程度化)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,從而無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果有明確的評(píng)估。

本課程從訓(xùn)戰(zhàn)體系中提煉出銷(xiāo)售流程,幫助ToB銷(xiāo)售帶著真實(shí)案例體驗(yàn)銷(xiāo)售的完整流程,引導(dǎo)銷(xiāo)售對(duì)自身角色、銷(xiāo)售動(dòng)作有邏輯化、規(guī)劃性的理解,這是訓(xùn)練銷(xiāo)售的第一步。

【課程對(duì)象】大客戶銷(xiāo)售人員,解決方案經(jīng)理,銷(xiāo)售管理,每組5-8人,4-5個(gè)小組;

【課程時(shí)間】12小時(shí)(2天),不帶沙盤(pán)1天

【課程大綱】

一、身份定位:銷(xiāo)售身份定位和客戶經(jīng)營(yíng)理念

案例導(dǎo)入:客戶購(gòu)買(mǎi)行為都是決策行為

目標(biāo)拉齊:如何做一個(gè)失敗的銷(xiāo)售

1、身份的定位-銷(xiāo)售的核心工作是什么?

2、什么是客戶經(jīng)營(yíng)

  • 建立連接
  • 拉近關(guān)系
  • 傳遞理念
  • 達(dá)成目標(biāo)

3、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)(價(jià)值和情感)

沙盤(pán)研討:銷(xiāo)售關(guān)鍵技能

二、銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制:客戶購(gòu)買(mǎi)流程及售前關(guān)鍵動(dòng)作

案例分析......

1、ToB客戶采購(gòu)分析

  • 客戶內(nèi)部角色分工
  • 客戶采購(gòu)流程的發(fā)起

2、ToB客戶銷(xiāo)售路線圖

  • 客戶銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
  • 客戶銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)成果

3、商機(jī)和線索理解:商機(jī)研判

4、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)類(lèi)型矩陣:選擇客戶和選擇離開(kāi)客戶

沙盤(pán)推演:立項(xiàng)會(huì)-理想客戶評(píng)估

5、售前規(guī)劃的關(guān)鍵動(dòng)作

  • 客戶信息收集
  • 策略規(guī)劃
  • 資源盤(pán)點(diǎn)
  • 行動(dòng)計(jì)劃

沙盤(pán)推演:策略會(huì)-銷(xiāo)售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

三、ToB銷(xiāo)售全流程:關(guān)鍵角色及影響范圍

1、診斷需求

  • 客戶需求分析

大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

  • 挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

沙盤(pán)推演:需求挖掘

2、形成方案

  • 建構(gòu)方案價(jià)值模型
  • 方案的價(jià)值主張和價(jià)值量化
  • 差異化方案設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)

沙盤(pán)推演:方案設(shè)計(jì)

3、競(jìng)標(biāo)/成交

活動(dòng):談判水平評(píng)估

  • 避免雷區(qū):談判不是挑戰(zhàn)是機(jī)會(huì)

避免倉(cāng)促成交

避免被降價(jià)

避免有害善意

  • 獲得有利形勢(shì):朝向有利方向解決問(wèn)題

如何賣(mài)出好價(jià)錢(qián)

讓提案得到重視

如何在談判中掌握主動(dòng)

沙盤(pán)推演:競(jìng)爭(zhēng)談判

4、掌控銷(xiāo)售流程

  • 全程管控的銷(xiāo)售流程
  • 銷(xiāo)售全過(guò)程的機(jī)會(huì)評(píng)估
  • 建立信任

客戶在購(gòu)買(mǎi)流程中的關(guān)注點(diǎn)

建立信任的重要技能



 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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