全渠道營銷組織能力提升培訓

【課程目標】：

1. 提高營銷的策劃與組織能力：在營銷主題策劃與組織實施、線上線下各類營銷方式幾個方面，提升運營能力!

2. 提高整體數據分析意識：分析客戶屬性，將各渠道與客戶細分相匹配，利用不同營銷方式去發(fā)展業(yè)務。

3. 針對性的提升陳列布展能力：讓學員掌握營業(yè)廳現場在陳列與布置方面的非常清晰細節(jié)的操作手法。

【課程效果】：

1. 知識理解透徹：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。

2. 落實知行合一：結合實操練習和現場輔導，讓“已理解”轉化成“懂操作”!

【課程優(yōu)勢】：

1. 寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓形式;

2. 以解決實際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具!

【課程時長】：2天課堂培訓，或3天(2天課堂培訓+1天課堂流程穿越)

【目標學員】：網格長、網格經理、門店店長、渠道管理者

【課程大綱】：

前言：5G物聯網時代營銷的思維(1h)

一、 開場破冰與小組學習預熱

二、 營業(yè)廳門店的挑戰(zhàn)與突圍

三、 5G時代的萬物互聯思維

1. IP思維;案例：屌絲經濟、現場感、體驗至上

2. 簡約思維;案例：少就是多、簡約就是美

3. 極致思維;案例分析：服務就是營銷

4. 迭代思維;案例分析：經常更新的版本

5. 數據思維;大數據——抓住的是每個客戶

6. 跨界思維：交集中找到自己定位

第一模塊：渠道營銷問題分析方法(2h)

一、 使用分析工具

1. 魚骨圖分析法的來龍去脈

2. 如何畫魚骨圖

3. 使用魚骨圖分析問題

4. 學員使用魚骨圖分析法，分析問題

2 某類融合業(yè)務占比不高的原因

2 手機銷售總不能完成指標的原因

2 服務指標總是不能達標的原因

二、 營銷診斷七方面，問題可以研究全

1. 人：客戶、員工、店長

2. 機：終端、設備

3. 料：物料、資源

4. 法：方法、流程、制度

5. 環(huán)：內部外部環(huán)境

6. 時：時間安排、時機掌握

7. 本：成本、預算

三、 抓住關鍵是正道，四個角度考慮好!

1. 如何理解關鍵問題?

2. 確定關鍵問題的四個角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控

第二模塊：營銷總體思路——有主題、分客戶、包產品、對渠道(2h)

一、 有主題：營銷有主題，銷售有理由

1. 營銷設計有主題，渠道才能有話題!

2. 主題可選范圍廣，節(jié)日專項或日常。

2 逢大節(jié)必過!做營銷不可放過節(jié)日(案例分析：某店端午促銷)

2 公司服務專項與全民熱點話題

2 圍繞業(yè)務，結合生活，拓展主題(案例分析：安全主題;學生社會實踐)

二、 分客戶：主題對客戶，性質做區(qū)分

1. B端客戶與C端客戶的區(qū)分

2. B端客戶以企業(yè)規(guī)模和性質來分

2 集團及大中型企業(yè)客戶(存量與新增)

2 中小微商業(yè)類企業(yè)(存量與新增)

2 門店類型實體企業(yè)(存量與新增)

3. C端客戶以存量還是新增客戶來分

2 存量客戶(高ARPU值客戶、中低ARPU值客戶、寬帶用戶)

2 新增客戶(本網融卡、異網寬帶、異網購機)

4. 客戶需求分析：痛點、癢點、爽點

5. 推產品前，先進行渠道客戶的數據分析，

2 案例分析：“五一大放價”主題營銷活動

2 不要只講數量，更要看結構!商人的天職：讓好賣的更加好賣!

三、 包產品：業(yè)務有考核，產品來打包

1. 分析當前主要業(yè)務

2. 結合業(yè)務進行產品打包

3. 產品打包體現兩大原則(價值化與具象化)

2 產品包裝四個方法：價格折扣法、價格累加法、價值分攤法、利益關聯法

2 結合金融工具包裝產品

4. 產品包禮品與“主題或客戶的對應”

2 主題下的客戶喜好分析

2 同樣成本如何物超所值

2 目標客戶精準案例：區(qū)別對待

2 案例分析：某廳端午節(jié)活動：高端機型3500左右的禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺式小加濕器。

四、 對渠道：不同性質客戶，匹配不同類型渠道

第三模塊：各渠道的“引進來”與“走出去”(3h)

一、 客戶經理渠道與營業(yè)門店渠道

二、 營業(yè)門店渠道分類

1. 商業(yè)街門店與通信街門店

2. 社區(qū)型門店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店

3. 校園型門店與商務型門店

三、 對渠道：不同性質客戶，匹配不同類型渠道

1. B端集團客戶：客戶經理渠道與營業(yè)門店渠道

2. B端其他客戶：營業(yè)廳門店可以走出去

集團客戶 存量客戶 產品包 客戶經理/自營廳

新增客戶 產品包 客戶經理/自營廳

小微企業(yè) 存量客戶 產品包 商務型營業(yè)廳

新增客戶 產品包 商務型營業(yè)廳

門店實體 存量客戶 產品包 商務型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型

新增客戶 產品包 商務型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型

3. C端存量客戶與新增客戶的對應門店渠道

存量客戶 高ARPU值客戶 產品包商務型/商業(yè)廣場型

中低ARPU值客戶 產品包 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型

寬帶客戶(家庭) 產品包 社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型

新增客戶 本網融卡 產品包 通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型

異網購機 產品包 商業(yè)廣場/通信街/校園型

異網寬帶 產品包 社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場

4. 營業(yè)各門店“引進來”或“走出去”

2 “引進來”：引客入店，私域營銷

2 “走出去”：異業(yè)分銷，拜訪行銷，入戶營銷

四、 營業(yè)門店五種精準營銷策略

1. 引客入店：引客入店及店內深耕

2. 私域營銷：公域引流及私域運營

3. 異業(yè)分銷：異業(yè)合作及渠道雙贏

4. 入戶營銷：服務切入及把控流程

5. 拜訪行銷：掃街掃鋪及主動拜訪

銷售渠道 引進來與走出去的營銷策略

客戶經理/自營廳 引客入店/拜訪行銷

客戶經理/自營廳 引客入店/拜訪行銷

商務型營業(yè)廳 拜訪行銷

商務型營業(yè)廳 拜訪行銷

商務型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型 拜訪行銷

商務型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型 拜訪行銷

商務型/商業(yè)廣場型 引客入店/異業(yè)分銷

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型 異業(yè)分銷/引客入店

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營銷/引客入店

通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營銷/引客入店/異業(yè)分銷

商業(yè)廣場/通信街/校園型 引客入店/異業(yè)分銷

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場 入戶營銷/引客入店

五、 定落地方式，定主題表達

1. 促銷方式的十八般兵器：

2 1：新機內購會 2：爆款機體驗 3：老用戶免費領贈品 4：免費貼膜

2 5：老或新用戶新機直降 6：寬帶到期續(xù)費減免 7：換寬帶有優(yōu)惠

2 8：老客戶答謝會 9：家庭號來省錢 10：免費寬帶測速，提速降費

2 11：分期付款，我來買單 12：團購優(yōu)惠 13：老帶新禮券

2 14：進店有禮，抽獎必中 15：朋友圈集贊進群領獎

2 16：紅包最佳手氣領現金券 17：社群抽獎活動 18：社群互動評優(yōu)

2. 做營銷主題表達的兩個要求

2 點名利益

2 表達清晰

3. 小組研討及發(fā)言

a) 針對存量C端客戶，設計某個產品包

b) 將產品包表達符合兩個要求

c) 小組發(fā)言，講師點評

第四模塊：各類營銷中的流程管控(4h)

一、 整體準備與操盤

1. 確定目標，確定時間，確定主題

2. 時間工具：店長的倒計時工作法——有節(jié)奏有計劃(一表在手，安排無憂)

3. 人員分工與調配

2 做“人人過關式的培訓”與情景演練

2 做好人員分工，并做好“分工七問”

2 做“流程穿越”與人員執(zhí)行穿越

4. 管理者資源支持：庫存調配與支撐保障

2 產品庫存：涉及到的庫存保證，安排補貨，或調整方案(替代產品庫存)

2 支撐保障：業(yè)務受理流程、裝維流程、拆機移機流程等，支撐人員協同到位

5. 確定實施管控流程

2 確定工作授權清單，并結合《倒計時工作表》安排相應任務

2 設置后臺《龍虎榜》或業(yè)務發(fā)展數據墻

2 確定每日早會內容與每日復盤內容

2 回顧庫存支撐與其他支撐情況，確保支撐到位

6. 確定銷售激勵政策

2 確定總體銷售目標與個人目標

2 設定單獨激勵獎項與組織激勵獎

2 重視儀式感：舉行目標發(fā)布會或銷售動員會

二、 引客入店店銷管控細節(jié)：門店觸點深耕

1. 動線設計——兩個關鍵布局：店面布局+專區(qū)布局

2 兩條導購路徑

2 三次主動攔截

2. 店內觸點銷售重點：

2 智慧家庭體驗區(qū)：宣傳“突出”，體驗“有趣”，講解“具象”

2 業(yè)務受理區(qū)：1有，1查，1看，1遞，1引

2 客戶休息區(qū)：1必，2宣，2遞

三、 異業(yè)分銷管控細節(jié)：異業(yè)拓展與養(yǎng)護

1. 異業(yè)聯盟網打造五問

2. 異業(yè)合作商家選擇與互利模式：兩類

2 案例：不同類商家異業(yè)合作的主題賣點

2 案例：典型場景分析(住宅小區(qū)、千人村、聚類市場)

3. 異業(yè)合作洽談的四步法

4. 異業(yè)場景養(yǎng)護的“五連環(huán)”

5. 異業(yè)場景養(yǎng)護的“五個一”

四、 入戶營銷的管控細節(jié)：入戶前中后

1. 入戶前五準備：1提、1呼、3準備

2. 入戶中四步法：入戶開場、營造信任、需求挖掘、營銷切入

3. 入戶后四跟進：做好兩份數據;做好客戶維系(137方法)

五、 拜訪行銷的管控重點：記錄與復盤

1. 拜訪的“六必做”：

2 作戰(zhàn)要有圖、數據要分類、區(qū)域要劃分

2 材料要準備、信息要收集、客戶要互動

2. 拜訪行銷的營銷流程

2 前期“三備”

2 中期“溝通”

n 行銷入鋪要點與“3011311”動作;

n 與客戶溝通的“1775”話術

n 需求挖掘與比算營銷

2 后期“記錄”：跟進明確需求進行服務或對接;記錄商鋪信息并做好計劃

六、 私域營銷：服務一體化管控

1. 建立微信群與社群營銷的信任

2. 微信群的消息發(fā)布：

2 內的定期活動與承諾兌現、結果展示

2 微信群的信息發(fā)布注意事項

2 微信群運營三要素：有目的、有規(guī)劃、有節(jié)奏

2 別讓微信群死掉的促活技巧：讓客戶玩起來!

3. 社區(qū)電商站長的資源利用：認識三點+做到三點

4. 短視頻時代營業(yè)廳可以利用的工具

2 視頻號與微信公眾號內容的深度鏈接

2 抖音的定位及視頻下載與分享

七、 組織員工制造武器：各類話術的研討和落地

1. 引客入店：結合主題下戶外攔截、店內迎賓、店內受理崗引導，短信或外呼

2. 異業(yè)分銷：合作伙伴方的執(zhí)行話術、工具表單

3. 掃鋪行銷：拜訪話術與常見問題答案、被拒絕后的補充話術

4. 入戶營銷：入戶方式及18般武藝對應下的話術、工具表單

5. 線上社群：線上預熱話術與推廣視頻、微信群廣告與朋友圈發(fā)布話術

6. 關于產品包的常見問題：答疑匯總、答疑更新、拒絕的處理(本網/異網)

7. 銷售未能成功時：接服務、接進群、接企微、接轉介紹等

8. 《比算工具》相關工具與話術

9. 可加：學員小組討論：每組根據節(jié)日主題，結合目前業(yè)做好人員戰(zhàn)斗準備：

八、 做好各項預熱工作

1. 預熱三注意：多種渠道，重復發(fā)布，有效傳達

2. 店銷預熱：線上電話與微信預熱(朋友圈與微信群)

3. 分銷預熱：合作友商陳列布展與微信預熱

4. 行銷預熱：電話預熱與拜訪卡片制作

5. 戶銷預熱：電話預熱與擺攤宣傳預熱

6. 網銷預熱：微信與視頻平臺預熱，社區(qū)團購社群預熱

九、 總結復制

1. 結果分析：分析主題/客戶/產品包/老帶新政策;總銷量/各產品銷量占比

2. 團隊總結 "員工分析與落實獎勵：(分工/執(zhí)行/管控/工具等)

十、 五類營銷策略的管控全景解構

主題

宣傳 產品包 激勵 分工 話術 預熱 每日安排復盤 總結

引客入店

拜訪行銷

異業(yè)分銷

入戶營銷

社群營銷

第三天：課堂1天的流程穿越

第五模塊：小組研討，落實表單(3h)

一、 流程穿越主要目標

1. 目標：完成一次全渠道營銷策劃全流程

2. 穿越過程：小組研討，并根據工具表格引導，各小組完成相應任務

3. 研討結果：每組完成一張《全渠道營銷動作分解表》

4. 研討分工：每個小組只研討某一種主題下的某一類客戶，據此完成任務

5. 使用工具：《全渠道營銷動作分解表》范本

二、 研討具體安排(每組約6-8人)

1. 第一步：研討主題策劃+客戶分析(約0.5h)

2 自定營銷主題并填入《全渠道營銷動作分解表》

2 分析本次營銷目標客戶特征及需求，填入《全渠道營銷動作分解表》

2. 第二步：研討產品包裝+員工激勵政策(約0.5h)

2 根據客戶類型研討產品包裝

2 根據產品激勵政策，制定本次活動的員工激勵政策

2 將以上研討結果同步填入《全渠道營銷動作分解表》

3. 第三步：確定渠道與營銷落地方式(約0.5h)

2 確定：“引進來”與“走出去”中用哪幾種渠道開展?

2 確定：該渠道下，用“18般武藝”的哪一種來落地?

2 確定：此渠道+此營銷方式下，營銷主題怎么表達?

2 團隊填寫《營銷動作分解表》上的相關內容

4. 第四步：做整體操盤(約0.5h)

2 做時間計劃表：《倒數計劃表》或《常規(guī)時間表》

2 時間表中要求有各模塊的起止時間：策劃/準備/實施/總結

2 制定各渠道銷售目標及個人目標：在上述各渠道內的各產品包下

2 確定員工達標激勵政策

2 做其他準備：物料清單/申請資源/方案上報等

2 團隊填寫《營銷動作分解表》上的相關內容

5. 第五步：團隊共產話術(約1h)

2 前提：結合主題;方式：團隊研討;落地：持續(xù)迭代

2 關于產品包的常見問題：答疑匯總、答疑更新、拒絕的處理(本網/異網)

2 引客入店：結合主題下戶外攔截、店內迎賓、店內受理崗引導，短信或外呼

2 異業(yè)分銷：合作伙伴方的執(zhí)行話術、工具表單

2 掃鋪行銷：拜訪話術與常見問題答案、被拒絕后的補充話術

2 入戶營銷：入戶方式及18般武藝對應下的話術、工具表單

2 線上社群：微信群廣告與朋友圈發(fā)布話術

2 銷售未能成功時：接服務、接進群、接企微、接轉介紹等

2 《比算工具》相關工具與話術

2 團隊填寫《營銷動作分解表》上的相關內容

6. 第六步：員工分工與物料準備(約0.5h)

2 營銷授權分工與員工相關職責：員工七問

2 現場陳列布展所需物料及突出主題的方法

2 團隊填寫《營銷動作分解表》上的相關內容

7. 第七步：推動執(zhí)行及相關管控(約1h)

2 事前預熱：預熱渠道與預熱方式、預熱話術(線上與線下)

2 預熱效果分析：分析角度(客戶/渠道/話術/分工/跟單/產品包)

2 事中管控：每日管控措施(早晚會/群內/庫存支撐/協同支撐)

2 事后跟進：每日迭代升級(話術/工具/流程/方法)

2 團隊填寫《營銷動作分解表》上的相關內容

8. 第八步：總結復制(約0.5h)

2 銷售結果分析：

ü 分析主題/客戶/產品包;

ü 分析總銷量/各產品銷量占比/結構

ü 分析銷售政策：老帶新政策、落地營銷方式與主題或客戶的匹配性

2 團隊總結分析：員工分析與落實獎勵(分工/執(zhí)行/管控/工具等)

2 團隊填寫《營銷動作分解表》上的相關內容

9. 第九步：小組呈現研討結果與講師點評(約1.5h)

2 每組將重點步驟寫于大白紙上，進行展示

2 各組最終提交本組的《營銷動作分解表》

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