政企客戶創(chuàng)新業(yè)務(wù)/行業(yè)信息化營(yíng)銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)

【課程說明】

現(xiàn)階段通信行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的終端、語(yǔ)音和短信業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下尋找藍(lán)海市場(chǎng)，是通信行業(yè)亟待突破的難題。政企客戶作為運(yùn)營(yíng)商的重要組成部分和主要收入來源，是通信行業(yè)的“富礦帶”。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)+的意識(shí)提升，政企客戶對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長(zhǎng)，這是政企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重大商機(jī)。

對(duì)此，政企客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的產(chǎn)品營(yíng)銷思維模式，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，積極嘗試以行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品滿足集團(tuán)客戶信息化需求的方式，探索以行業(yè)信息化應(yīng)用帶動(dòng)信息化業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的思路。

通過以客戶為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷方法，針對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理流程等信息化需求方面進(jìn)行方案營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷。深入洞察集團(tuán)客戶決策部門和關(guān)鍵人，通過業(yè)務(wù)場(chǎng)景為突破口來帶動(dòng)信息應(yīng)用的整體發(fā)展，滿足客戶在信息化應(yīng)用方面的需求，可以有效拓展行業(yè)信息化的藍(lán)海市場(chǎng)。最終實(shí)現(xiàn)全面提升政企客戶業(yè)務(wù)收入，增強(qiáng)客戶粘性，增加客戶忠誠(chéng)度的雙贏目標(biāo)。

【課程收益】

1、幫助政企客戶經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營(yíng)銷的格局和思路；

2、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧，轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，從單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到為客戶提供信息化解決方案營(yíng)銷；

3、熟悉行業(yè)應(yīng)用的推廣技巧，掌握政企客戶信息化銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷和推廣能力；

4、通過行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營(yíng)銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

【培訓(xùn)對(duì)象】集客經(jīng)理、政企經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)演練等方式，培訓(xùn)過程提供多個(gè)真實(shí)案例貫穿教學(xué)，啟發(fā)學(xué)員思考，促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)化，讓一線銷售人員能深入理解并掌握行業(yè)信息化大單銷售技巧。

【授課時(shí)長(zhǎng)】：2-3天+2-3天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（可選）

【課程大綱】

第一部分 理論培訓(xùn)

第一單元：B2B銷售基礎(chǔ)理論

1、視頻：賣火柴的小女孩

2、銷售類型及特點(diǎn)

• 快速消費(fèi)品
• 耐用消費(fèi)品
• 工業(yè)品
• 解決方案

3、B2B和B2C銷售的特點(diǎn)

• 不同點(diǎn)區(qū)別表
• 產(chǎn)品的區(qū)別（別用賣產(chǎn)品的方式賣解決方案）
  • B2C：產(chǎn)品銷售
  • B2B：解決方案銷售
• 方式的區(qū)別（桌面上決產(chǎn)品、桌面下決客情）
  • 面對(duì)面
  • 背靠背

4、B2B銷售五要素

• N：客戶需求
• S：客戶需求
• A：決策者
• B：商業(yè)利益
• C：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、客戶采購(gòu)流程

• 規(guī)劃與確立需求（買不買）
• 競(jìng)品分析（買什么）
• 做出購(gòu)買決策（買的對(duì)不對(duì)）
• 選擇供應(yīng)商（買誰(shuí)的）
• 收貨付款

6、銷售流程

• 信息收集
• 探尋需求
• 價(jià)值呈現(xiàn)
• 合作共贏
• 發(fā)貨收款

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第二單元：信息收集及客戶開發(fā)

1、信息收集作用和渠道

• 公開渠道：網(wǎng)站、年報(bào)、新聞媒體
• 行業(yè)內(nèi)部：行業(yè)協(xié)會(huì)、期刊、同行
• 客戶內(nèi)部：客戶人員、領(lǐng)導(dǎo)講話、內(nèi)部資料
• 公司內(nèi)部：業(yè)務(wù)往來、成功案例、同學(xué)好友

2、市場(chǎng)調(diào)研

• 已有市場(chǎng)信息收集
• 已有市場(chǎng)分析研判模型
• 新開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研模型
• 新開發(fā)市場(chǎng)分析研判

3、客戶信息收集：事

• 客戶基本信息
• 組織架構(gòu)/流程
• 客戶業(yè)務(wù)/生產(chǎn)/服務(wù)
• 客戶合作伙伴
• 客戶的市場(chǎng)銷售

4、客戶信息收集：人

• 最終決策者EB
• 業(yè)務(wù)使用者UB
• 產(chǎn)品把關(guān)者TB
• 采購(gòu)評(píng)估者PB
• 內(nèi)線/教練COACH

5、新客戶開發(fā)

• 客戶清單匯總
• 80/20客戶分類（選對(duì)池塘釣大魚）
• 新客戶開發(fā)方式
  • 轉(zhuǎn)介紹法
  • 上下游法
  • 圈子營(yíng)銷法
  • 直接拜訪法

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第三單元：建立信任與客戶關(guān)系推進(jìn)

1、討論：在復(fù)雜多變的B2B銷售中，贏單靠運(yùn)氣、勤奮還是良好的關(guān)系？

2、四種關(guān)系類型

• 局外人
• 供應(yīng)商
• 朋友
• 合作伙伴

3、信任來源

• 公司
• 產(chǎn)品
• 人

4、信任三角模型

• 理解客戶
• 專業(yè)建議
• 善于溝通

5、贏得客戶信任

• 贏得信任的表現(xiàn)
• 未贏得信任的表現(xiàn)

6、客戶關(guān)系遞進(jìn)的四個(gè)層級(jí)

• 認(rèn)識(shí)
• 熟悉
• 私交
• 同盟

7、信任提升三寶

• 銷售B2B，關(guān)系C2C
• 送禮學(xué)問
• 自我價(jià)值與資源

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第四單元：客戶拜訪流程及策略

1、制定客戶拜訪計(jì)劃表

2、拜訪流程三部曲

• 拜訪準(zhǔn)備
• 客戶拜訪
• 總結(jié)復(fù)盤

3、拜訪客戶的四種結(jié)果

• 成交
• 失敗
• 停滯
• 晉級(jí)

4、拜訪準(zhǔn)備

• 拜訪客戶的目的：獲得客戶的承諾
• 拜訪準(zhǔn)備工具PUSH模型
• 失敗的準(zhǔn)備意味著準(zhǔn)備失敗

5、客戶拜訪

• 進(jìn)門前有準(zhǔn)備
• 出門后有結(jié)果

6、總結(jié)復(fù)盤

• 找差距
• 找原因
• 找方法

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第五單元：溝通及需求挖掘

1、視頻：客戶的需求是什么？

2、需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦

3、需求的三核心

• 業(yè)務(wù)問題
• 業(yè)務(wù)需求
• 動(dòng)機(jī)

4、需求挖掘五維度：源于客戶自身

• 管理維度
• 業(yè)務(wù)維度
• 生產(chǎn)維度
• 營(yíng)銷維度
• 服務(wù)維度

5、需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)

• 價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
• 組織動(dòng)機(jī)（價(jià)值與結(jié)果）：三個(gè)層次
• 個(gè)人動(dòng)機(jī)（贏）：五個(gè)層次

6、需求挖掘方法

• 望：觀察收集信息
• 問：提問引導(dǎo)客戶
• 聞：傾聽理解客戶

7、提問技巧

• 練習(xí)：我們會(huì)提問嗎？
• 提問的誤區(qū)和障礙
• 5W2H提問法則
• SPIN提問流程

8、傾聽技巧

• 練習(xí)：我們會(huì)傾聽嗎？
• 傾聽的本質(zhì)：尊重客戶
• 傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式

1. 模擬演練：陌拜機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司

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第六單元：產(chǎn)品介紹

1、視頻：如此銷售汽車

2、綜合銷售解決方案視角

• 基于產(chǎn)品的視角：王婆賣瓜，自賣自夸
• 基于客戶的視角：解決問題，感知價(jià)值

3、產(chǎn)品介紹一指禪

• C：客戶需求
• F：產(chǎn)品功能特征
• A：優(yōu)勢(shì)對(duì)比
• B：為客戶帶來的好處和價(jià)值
• E：通過成功案例強(qiáng)化客戶信心

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第七單元：高層拜訪

1、視頻：華爾街關(guān)鍵五分鐘

2、高層銷售的價(jià)值

3、高層決策的特點(diǎn)

• 多方權(quán)衡
• 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
• 流程正確

4、與高層打交道的原則

5、高層拜訪路徑

• 直接拜訪
• 陪同領(lǐng)導(dǎo)拜訪
• 內(nèi)部關(guān)系引薦（支持者）
• 外部關(guān)系引薦
• 線人

6、高層拜訪技巧

• 策略準(zhǔn)備
• 見面注意事項(xiàng)
• 建立信任
• 價(jià)值展示
• 掌控流程

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第八單元：異議處理到合作共贏

1、客戶分歧

• 顧慮、異議和反對(duì)的區(qū)別
• 客戶顧慮的表現(xiàn)

2、異議處理原則

• 心理上接受
• 道理上明白
• 方法上處理

3、異議處理模型

• “太極推手”化解顧慮
• LSC-SC模型應(yīng)用

4、異議處理策略

• 有能力異議
• 無能力異議

5、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

• 獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)
• 決策基于差異

6、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧

7、客戶忠誠(chéng)度四要素

• 公司的品牌及實(shí)力
• 產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)
• 產(chǎn)品性價(jià)比
• 銷售魅力

8、合作共贏

• 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃
• 價(jià)值引領(lǐng)客戶
• 戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟

9、合作再贏

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第二部分 實(shí)戰(zhàn)銷售安排

一、時(shí)間安排如下：

上午、下午各拜訪1-2個(gè)客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營(yíng)銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

拜訪中，銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點(diǎn)。拜訪過程中，學(xué)員不要過多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。

拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

二、三步驟要求

（一）準(zhǔn)備階段：

要求：1、各組提前準(zhǔn)備5-10個(gè)目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時(shí)間。

? ? ? 2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。

• 分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）
• 尋找潛在商機(jī)
• 制定拜訪計(jì)劃
• 模擬拜訪情景
• 細(xì)化銷售關(guān)鍵行為

（二）實(shí)戰(zhàn)階段：

要求：1、提前組建銷售團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)分工。

? ? ? 2、真實(shí)拜訪，銷售促進(jìn)

• 記錄拜訪過程
• 觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
• 落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
• 總結(jié)承諾

（三）復(fù)盤階段：

要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示。

• 回顧拜訪細(xì)節(jié)
• 提優(yōu)補(bǔ)差
• 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
• 下一步商機(jī)跟進(jìn)

第三階段 回顧總結(jié)

1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實(shí)施方案

2、跟蹤輔導(dǎo)及互動(dòng)反饋

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