致勝營(yíng)銷沙盤課程

【適用學(xué)員】:?高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門的管理者、骨干銷售、營(yíng)銷支持部門骨干

【課程時(shí)長(zhǎng)】:?1.5-2天（每天6小時(shí)）

【課程人數(shù)】:?課程人數(shù)（20-36人）如超過標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)，提前溝通

【培訓(xùn)講師】:丁大硼老師

【授課形式】:沙盤模擬+討論分享+分組競(jìng)爭(zhēng)+點(diǎn)評(píng)講授相結(jié)合??

【問題與困惑】:

營(yíng)銷是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往讓營(yíng)銷者無所適從：

困惑一?爭(zhēng)奪客戶無思路——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭(zhēng)奪每一個(gè)客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？

困惑二?區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營(yíng)銷策略

困惑三?營(yíng)銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預(yù)期的效果完全無法實(shí)現(xiàn)，怎樣才能提升銷售人員的意識(shí)和能力？

困惑四?又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來自其它公司的誘惑？

困惑五?前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財(cái)務(wù)部門缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢

【解決思路】:?

1、致勝營(yíng)銷課程圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開：

2、課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場(chǎng)營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的理念，強(qiáng)調(diào)了“從營(yíng)銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競(jìng)爭(zhēng)思維，建立當(dāng)前營(yíng)銷局面下的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

3、課程對(duì)于“營(yíng)銷設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)了對(duì)于市場(chǎng)局面、對(duì)于客戶和對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的分析是任何有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營(yíng)銷總體戰(zhàn)略與具體市場(chǎng)之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營(yíng)銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺(tái)支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)

4、在營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)方面，課程以營(yíng)銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理念的機(jī)會(huì)

【課程目標(biāo)】:

宏觀了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和過程。

?提升市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行力

完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變

學(xué)習(xí)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方法??

【授課形式】:

? 整個(gè)課程模擬五個(gè)營(yíng)銷型組織的相互競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬公司進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)之初，每家公司都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可以爭(zhēng)取，并且客戶的購買偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品策略、定價(jià)和促銷策略、銷售和服務(wù)人員配備、管道選擇等一系列問題上進(jìn)行決策和運(yùn)營(yíng)。

??? 1、在知識(shí)傳授方面，采用以核心知識(shí)描述>案例左證>沙盤仿真實(shí)踐>知識(shí)精華提煉>學(xué)員研討分析為主軸的體驗(yàn)式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習(xí)之中,并在切身參與營(yíng)銷管理活動(dòng)的過程里,有效地強(qiáng)化知識(shí)的吸收和理解,并對(duì)實(shí)際營(yíng)銷工作形成直接的指導(dǎo)和借鑒。

??? 2、從靜態(tài)角度，沙盤模擬分布了三個(gè)職能部門——服務(wù)中心、銷售中心、營(yíng)銷中心，由3—6名學(xué)員分角色管理各部門，形成同一市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的6—8個(gè)公司或事業(yè)部；

??? 3、從動(dòng)態(tài)角度，整個(gè)沙盤推演過程呈現(xiàn)了營(yíng)銷過程中的兩種流：客戶流、訂單流。

【課程大綱】:???

營(yíng)銷管理方面

企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用?

一、營(yíng)銷環(huán)境掃描

?? ?宏觀環(huán)境分析

? ? 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

二、購買行為分析

消費(fèi)者購買行為模式

影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

組織購買行為

組織購買的特點(diǎn)

三、競(jìng)爭(zhēng)者分析

識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者

分析競(jìng)爭(zhēng)者

謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡

四、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式

市場(chǎng)目標(biāo)化

?五、分析客戶喜好

銷售策略可行度

服務(wù)意識(shí)提升

廣告投放合理性

六、產(chǎn)品特點(diǎn)與市場(chǎng)定位

如何實(shí)現(xiàn)差別化

開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略

產(chǎn)品周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略

七、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

產(chǎn)品定價(jià)方法

價(jià)格修訂

如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

八、整合營(yíng)銷

營(yíng)銷職能的演變

內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷

? ? ?現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)

?? ?九、課程總結(jié)

? ? 課程內(nèi)容回顧，各小組代表進(jìn)行總結(jié)與分享，找到適合本企業(yè)的營(yíng)銷模式與策略。

?? ?講師針對(duì)每個(gè)小組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析研討，學(xué)員利用課堂中學(xué)到的工具，擬定終身行動(dòng)方案；

【授課流程】:???

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