項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧


項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧

? 課程背景

項(xiàng)目銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售理念。銷(xiāo)售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶(hù)為中
心。項(xiàng)目銷(xiāo)售是以客戶(hù)所碰到的業(yè)務(wù)問(wèn)題為中心，為客戶(hù)提供系統(tǒng)的解決問(wèn)題的方案。


項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)為，“銷(xiāo)售”是可以被量化，可以被流程化的，由無(wú)法復(fù)制的藝術(shù)行為，
變?yōu)榭梢詮?fù)制的方法和技巧。
項(xiàng)目銷(xiāo)售是一套完全實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售操作流程。它指引著銷(xiāo)售人員如何從售前規(guī)劃開(kāi)始
，一步步進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、探詢(xún)需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進(jìn)
。這樣全流程幫助銷(xiāo)售人員如何發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如何與客戶(hù)有效交流，并最終實(shí)現(xiàn)
銷(xiāo)售目標(biāo)。
項(xiàng)目銷(xiāo)售是一套系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法。項(xiàng)目銷(xiāo)售提供各種實(shí)用銷(xiāo)售工具，幫助銷(xiāo)售人員
與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)找出快速成交的銷(xiāo)售步驟。同時(shí)，它也有助于提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，密切客戶(hù)關(guān)
系。

? 培訓(xùn)目標(biāo)

◆ 提升積極的銷(xiāo)售心態(tài)，增強(qiáng)銷(xiāo)售的心理力量
◆ 理解最有效的銷(xiāo)售理念
◆ 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通
◆ 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法
◆ 了解把握客戶(hù)的采購(gòu)心理和采購(gòu)流程
◆ 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
◆ 了解運(yùn)用各種方式高效開(kāi)發(fā)客戶(hù)
◆ 學(xué)會(huì)正確把握客戶(hù)的需求
◆ 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求
◆ 學(xué)會(huì)制作專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目建議書(shū)
◆ 學(xué)會(huì) 從容自若地進(jìn)行銷(xiāo)售演示
◆ 分析并有效處理客戶(hù)提出的異議
◆ 掌握獲得客戶(hù)采購(gòu)承諾的有效成交技巧
◆ 學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)
◆ 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略
◆ 學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶(hù)再次訂單
◆ 掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法
◆ 學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)技巧

? 第一部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵－天、地、人

1. 天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
◆ 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
◆ WTO－與狼共舞
◆ 變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
◆ 營(yíng)銷(xiāo)－中國(guó)企業(yè)的成功要素
2. 地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
◆ 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
◆ 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性
◆ 中國(guó)人的公私觀念
◆ 中國(guó)人的為人處事
◆ 中國(guó)人的溝通習(xí)慣
◆ 中國(guó)人的思維方式
◆ 中國(guó)人的應(yīng)變能力
◆ 中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
3. 人－打造中國(guó)式銷(xiāo)售專(zhuān)家
◆ 銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
◆ 中國(guó)式銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)
◆ 中國(guó)式銷(xiāo)售的時(shí)間管理
◆ 銷(xiāo)售人員成功的五項(xiàng)修煉

? 第二部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售的基礎(chǔ)―銷(xiāo)售流程與客戶(hù)關(guān)系策略

4. 項(xiàng)目銷(xiāo)售流程管理
◆ 為什么要有銷(xiāo)售流程
◆ 大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程是怎么樣的？
◆ 進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
◆ 如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)？
◆ 如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略？
5. 聞“香”識(shí)客戶(hù)
◆ 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)
◆ 客戶(hù)背景調(diào)查
◆ 銷(xiāo)售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(hù)(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6. 項(xiàng)目銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)分析
◆ 銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎？
◆ 如何從客戶(hù)說(shuō)的話來(lái)判斷銷(xiāo)售狀態(tài)？
◆ 銷(xiāo)售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策？
◆ 每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？
◆ 在采購(gòu)決策中，客戶(hù)最擔(dān)心什么？
7. 中國(guó)式關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧
◆ 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)
◆ 客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
◆ 提升客戶(hù)關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿(mǎn)良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ）

? 第三部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)鍵―銷(xiāo)售執(zhí)行技巧

8. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)注意要點(diǎn)
◆ 什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀念最有效？
◆ 客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？
◆ 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)最高效？
◆ 客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
9. 如何進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪
◆ 如何讓客戶(hù)一眼就看中你？
◆ 如何讓客戶(hù)喜歡你？
◆ 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
◆ 拜訪中如何讓客戶(hù)信任你？
◆ 如何讓客戶(hù)把需求都告訴你？
10. 如何引導(dǎo)需求
◆ 客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎？
◆ 如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求？
◆ 如何了解客戶(hù)需求的緊迫度？
◆ 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求？
11. 如何制定銷(xiāo)售建議書(shū)
◆ 需要制作建議書(shū)嗎？
◆ 什么樣的建議書(shū)最專(zhuān)業(yè)？
◆ 建議書(shū)如何突出我們的優(yōu)勢(shì)？
◆ 建議書(shū)如何說(shuō)服客戶(hù)？
◆ 建議書(shū)中應(yīng)注意什么細(xì)節(jié)？
12. 如何進(jìn)行銷(xiāo)售演示
◆ 銷(xiāo)售演示是為了更好地成交嗎？
◆ 你了解參加銷(xiāo)售演示的聽(tīng)眾嗎？
◆ 作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
◆ 如何在演示過(guò)程中始終吸引聽(tīng)眾的注意力？
◆ 演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？

? 第三部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功―談判與成交技巧

13. 談判必要準(zhǔn)備工作
◆ 明確談判的目標(biāo)
◆ 談判人員的心態(tài)
◆ 報(bào)價(jià)策略
◆ 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
◆ 談判議題安排策略
◆ 談判人員配合策略
◆ 談判風(fēng)格塑造
14. 異議處理
◆ 客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
◆ 客戶(hù)為什么會(huì)提出異議？
◆ 客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？
◆ 如何來(lái)處理這些異議？
◆ 價(jià)格異議如何處理最有效？
15. 成交技巧
◆ 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
◆ 如何判斷什么時(shí)候可以成交？
◆ 有什么方法可以敦促客戶(hù)早做決定？
◆ 成交之后怎么辦？
16. 售后跟進(jìn)
◆ 成交就是一切嗎？
◆ 客戶(hù)做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？
◆ 客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？
◆ 客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你？

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