專業(yè)談判與成交技巧

  培訓(xùn)講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學(xué)MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問用友集團(tuán)高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁 詳細(xì)>>

崔恒
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專業(yè)談判與成交技巧詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)談判與成交技巧

專業(yè)談判與成交技巧
在競爭激烈的當(dāng)今社會，任何一個公司若想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員談判技巧的
高低無疑起著十分重要的作用。本課程針對公司銷售人員面對的實(shí)際情況，采用角色扮
演、案例分析、專業(yè)測試、小組討論和課后改善評估等培訓(xùn)方式，使學(xué)員在參與和模擬
活動中掌握有效的談判技巧。

? 培訓(xùn)目標(biāo)

◆ 揭示商務(wù)談判中的基本原則及行為模式
◆ 清楚了解商務(wù)談判中常用的工具
◆ 掌握商務(wù)談判中常用的方法和技巧
◆ 增強(qiáng)信心，提高自身的競爭優(yōu)勢

? 培訓(xùn)時間

2天

? 課程內(nèi)容

1. 中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
◆ 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
◆ 中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性
◆ 中國人的公私觀念
◆ 中國人的為人處事
◆ 中國人的溝通習(xí)慣
◆ 中國人的思維方式
◆ 中國人的應(yīng)變能力
◆ 中國人對制度態(tài)度
2. 打造中國式銷售專家
◆ 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
◆ 中國式銷售的工作重點(diǎn)
◆ 中國式銷售的時間管理
◆ 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
3. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧
◆ 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)
◆ 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
◆ 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
4. 成功的銷售談判概述
◆ 談判的基本概念
◆ 銷售談判的特點(diǎn)
◆ 雙贏的態(tài)度
◆ 何為成功的談判
5. 銷售談判的準(zhǔn)備工作
◆ 收集談判信息
◆ 確定談判目標(biāo)
◆ 談判的人員準(zhǔn)備
◆ 專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
◆ 談判計劃
6. 銷售談判開局與摸底
◆ 如何營造良好的談判氛圍
◆ 談判議程
◆ "框架――細(xì)節(jié)"式安排
◆ 細(xì)節(jié)議題的順序安排方法
◆ 談判議程的時間安排
◆ 談判摸底
7. 聞“香”識客戶
◆ 客戶背景調(diào)查
◆ 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
◆ 客戶個性與談判風(fēng)格識別
支配型
影響型
穩(wěn)定型
服從型
8. 銷售談判磋商
◆ 報價與還價
◆ 如何削弱對方的優(yōu)勢
◆ 掌握適度讓步策略
◆ 談判僵局的處理
9. SPIN技巧在銷售談判中的應(yīng)用
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景問題
◆ 難點(diǎn)問題
◆ 暗示問題
◆ 需求－效益問題
◆ 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會
10. 促成交易與締結(jié)的技巧
◆ 成交的定義
◆ 識別客戶購買信號
◆ 客戶購買信號的運(yùn)用
◆ 有效締結(jié)的方法
◆ 成交后注意事項(xiàng)

 

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問題分析與決策制定(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大

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結(jié)構(gòu)化思維(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，我們常發(fā)現(xiàn)員工的思維是零散的；團(tuán)隊也是零散的；管理也很凌亂；

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大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制(課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大

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中國政府客戶關(guān)系銷售技巧?課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客

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